2024年12月6日（金）、LVMH Watch ＆ JewelryとNESTBOWLは「Discover LVMH Watch ＆ Jewelry Vol.4」を開催した。LVMH Watch & Jewelryやラグジュアリービジネスに興味を持っている方を対象としたイベントで、自身のキャリアやビジネスに役立つヒントを得てもらうことが目的だ。大好評につき、4度目の開催となった今回は、LVMH Watch & JewelryとMHD（モエ・ヘネシー・ディアジオ）とのコラボレーション企画として、両社の法人営業スペシャリストをゲストに招いた特別トークセッションを実施。酒類業界と時計業界の特徴、顧客との信頼関係の構築方法、営業に必要なスキル＆マインドセットなどについて、それぞれに語っていただいた。

■イベント登壇者
MHD／Wine Sales Director Kさん
HUBLOT／Wholesales Manager Wさん
TAG Heuer／Training Manager Kさん

■モデレーター
LVMH Watch ＆ Jewelry 人事／塩見さん

酒類と時計、それぞれの業界の特徴と販路

― 酒類業界と時計業界、それぞれの営業活動にはどのような特徴がありますか。顧客層や販売手法について教えてください。

MHD／Wine Sales Director Kさん（以下、MHD／Kさん）：私たちMHDでは、高級シャンパンやスピリッツに加え、スティルワイン（発泡しないワイン）にも注力しています。顧客層は主に飲食店やレストラン、ワインショップで、レストラン向けには、コース料理に合わせたペアリング提案を行うこともあります。

また、私たち営業職の活動量がそのまま売上に直結することも特徴的ですね。数が多い飲食店向けの営業活動はもちろん、卸売業者や酒販店とも連携し、様々な方法で販路拡大を目指しています。

HUBLOT／Wholesales Manager Wさん（以下、HUBLOT／Wさん）：時計業界はブティックなどのリテール販売をイメージされる方が多いかもしれませんが、実はホールセールの売上が半数以上を占めています。「HUBLOT」では、全国の19店舗ある正規代理店に商品を展開し、その店舗と連携しながらブランド価値を高めています。

以前よりブランドの認知度が高まり、主要都市での販売を伸ばしつつも、まだまだ地方の時計店との関係構築も欠かせません。売上を伸ばすために、販売店への教育やサポートも大切です。

TAG Heuer／Training Manager Kさん（以下、TAG Heuer／Kさん）：特徴でいうと、社内メンバーのバックグラウンドが挙げられます。時計が好きで時計に詳しい人が多いのでは、と思ってる人もいるかと思いますが、「TAG Heuer」の営業は、時計業界出身じゃない人も意外とたくさんいますね。

― 皆さんは、どのようなキャリアパスで今のポジションに就かれたのでしょうか。

MHD／Kさん：私は以前、大手酒類メーカーで長く働いていました。その中で3年間フランスに駐在する機会を得たのですが、その時にLVMHグループの様々な事業を目の当たりにし、転職を決意しました。日本に戻り、4月からMHDに入社しましたが、今は新しい部署の立ち上げから関われることに非常にやりがいを感じています。

HUBLOT／Wさん：私の最初のキャリアは飲食店のサービススタッフでした。高級レストランで5年間、接客の基礎を徹底的に叩き込まれました。その後、時計業界に転職し営業職としてのキャリアをスタートし、LVMHグループが営業キャリアの2社目です。営業である以上、売上というプレッシャーもありますが、「HUBLOT」の販売に集中できる環境が整っています。

― TAG Heuer／Kさんは9年間ホールセールを担当した後、現在は社内異動でリテールトレーニングマネージャーをされていますね。きっかけは何だったのでしょうか。

TAG Heuer／K：周りの人達がキャリアチェンジをする姿を見て、自分自身もキャリアを見つめ直すようになったことです。その時にタイミングよく、他部署のメンバーからトレーニングのポジションを勧められたことも、決断を後押ししてくれました。営業とはまったく異なる仕事内容ですが、「TAG Heuer」の成長に貢献したいという想いは変わりません。今は、トレーニングを通じてブランドを支える役割にやりがいを感じています。

営業パーソンに求められる「人間性」とは

― ラグジュアリー業界の営業として活躍するために必要なスキルやマインドセットをお伺いします。まず、お酒業界についてはいかがでしょうか。

MHD／Kさん：営業で活躍するポイントは3つあり、1つ目は「プランニング能力」です。私が現在担当しているスティルワインの部署は、立ち上げたばかりの新しいセクションです。そのため、どのようなターゲットに、どのようなアプローチをするのか、そして日々の活動スケジュールまで細かく設計する必要があります。プランニングが間違っていると、どれだけ努力しても成果にはつながりませんので、プランニング能力は必要なスキルではないでしょうか。

2つ目は「アクションの数とタイミング」ですね。時間が許す限りお客様に電話をかけたり、訪問したりする行動力が売上をつくります。限られた時間を最大限に活用する意識を持てるかどうかが、成果に直結します。

3つ目は「適切な距離感を保ちながら、信頼関係を築ける人間性」です。これは営業職全般に共通するポイントだと思いますが、お客様から信頼される営業かどうかが、商品の魅力以上に大切な場合もあると感じます。

さらに、お酒業界特有の要素として、その商材への興味やポジティブなイメージを持つことが挙げられます。やはり物理的なプロダクトを売る仕事なので、商材に愛着が持てないと、仕事に集中するのが難しくなるでしょう。ただし、専門的な知識や資格がなくても心配はありません。知識は仕事を通じて身につけることができますし、必要な部分は業務を進めながら自然と学べるものです。もちろん資格を持っているとプラスにはなりますが、一番大切なのは“やりたい”と思う気持ちです。お酒の魅力をお客様に伝えたいという情熱があれば、経験がなくても十分チャレンジできる世界だと思います。

― 時計業界はいかがでしょうか。

TAG Heuer／Kさん：時計は専門性の高い商材なので、時計に対して興味があることは重要です。ただし、時計が大好きでなくても、学び続ける姿勢があれば問題ありません。また、時計業界は外から見ると華やかに思われがちですが、実際には泥臭い部分も多いです。努力を求められる場面も多いのでその覚悟は必要です。

さらに、営業で活躍するためには、その人自身が持つ魅力が大きな要素となります。取引先も人なので、相手に嫌な思いをさせない、純粋な誠意や人間性が求められます。ときには知識が豊富なことよりも、取引先からいろいろと教わる謙虚な姿勢の方が上手くいくこともありますね。

HUBLOT／Wさん：私も同意見です。以前は、時計業界の営業は豊富な時計の知識や経験が求められていました。しかしネットも普及し、高級時計が身近な存在となりました。調べれば知識はいくらでも身につきますので、以前ほど高いレベルの専門知識がないと活躍できないということはなくなりましたね。

もちろん知識があるに越したことはありませんが、重要なのは、「お客様に寄り添い、時計の魅力や価値を伝えるという姿勢」です。時計業界に挑戦したいという気持ちがあれば、どなたでも可能性は十分にあると思います。

目標に貪欲で、力を試したい人はチャレンジあるのみ

― 最後に、ラグジュアリー業界で働くこと、営業職を目指す方へのメッセージをお願いします。

HUBLOT／Wさん：時計業界の営業職は、数字に対する強いプレッシャーがあります。実際、売上の約95％はマーケティングの影響で決まると言っても過言ではありません。しかし、残り5％の営業の力で何億、何十億という規模の売上を上げることができるのです。この数字のプレッシャーに向き合い、挑戦したいという方には、非常にやりがいのある仕事だと思います。ぜひご興味があれば、飛び込んでみてください。

TAG Heuer／Kさん：「TAG Heuer」といえば、かつて日本で「フォーミュラ1」が人気だった際のイメージを持たれている方が多いかもしれませんが、現在はさらに進化し、多くの方々に憧れてもらえるようなブランドを目指して成長しています。私たちは、ブランドの魅力を情熱を持って伝えることで、より多くの人々に「TAG Heuer」を知っていただきたいと考えています。そういう世界に少しでも興味があるようでしたら、是非皆様もチャレンジしてみることをおすすめします。

MHD／Kさん：私は転職がきっかけで、MHDの新しい部署の立ち上げに携わっています。前職では、大規模な組織でチームとして動くことが多かったのですが、自分で企画を考え、実行する環境に身を置きたいと思い挑戦しました。現在は、少人数の中で整っていない部分を補いながら、日々自分で動いている実感があります。もし「自分の力を試したい」「新しい環境に挑戦したい」と思っている方がいれば、ぜひ一歩踏み出してみてください。やってみる価値は大いにあると思います。