家具や日用品などのネット販売を手がけるベガコーポレーションでは直営店舗を通じ、リアルでの顧客とのコミュニケーション強化を図っている。各種インテリア商品をECで購入する顧客に対して、座り心地や色味、素材などを直接体感できる機会を提供。各地域でのブランド認知拡大にもつながっている。都市部を中心に店舗展開を進める同社のOMO施策について、浮城智和社長に聞いた。

　――現在の家具ECの市況は。

　「コロナ後の反動減が収まり、今は円安に伴うインフレが生じている。その中で、どうしても食品や化粧品、衣服、生活雑貨などが先に消費されている流れを考えると、インテリア業界にとってはあまり良い状況ではないのかもしれない。ただ、その中でも我々は順調に事業ができていることはありがたい。

　一方で多少は値上げせざるを得なくなり、受け入れられた商品と客離れが生じた商品と販路によっても色々と起こっているのが全体感としてある」

　――直近1～2年での値上げ幅は。

　「商品にもよるが10%は上がったのではないか。主には為替が原因で、これまで108円程度で決済していたものが150円台になると、仕入れ値は大きく影響を受ける。

　今の製造拠点は中国と東南アジアで、日本も2割程度ある。人件費の高騰などもあって、中国の比率は少しずつ下がっているかもしれない」

　――今は自社サイトの旗艦店を軸にEC事業を展開している。

　「とは言え旗艦店を一本足にするというとではなく、今は(モールなど)他にもたくさんの顧客がいるため、それはそれでやりつつ、ただ、今後は直営店の方に投資をしていきたい」

　――OMO戦略に舵を切った理由は。

　「色々目的はあるが、まずは実物を見たいと言われ続けていたことへの問題解決。最低限の数だが、商品を見られる場所を出してみようというところが一つあり、もう一つが、まだ我々を知らない人もいる中で、人口集積地に店を出すことが狙い」

　――ECで全国に顧客を持っているが、それでも実店舗による認知拡大が必要だった。

　「例えばモールの中でどれだけ販売しても、顧客はそのモールで買ったというイメージの方が強くなってしまう。『ロウヤ』で買ったという想いに至らない人も多いのでは。

　あとは、SNSを通じて20～30代の女性の認知度が劇的に上がった一方で、男性の認知度がまだまだ低い。おそらく、一日中働いていて、SNSを見る時間も限られているのだろう。そうした人たちにリーチする術がなかったので、そうしたところでの新しい顧客層の獲得という意味もある。今の顧客の男女比率としては、おおむね女性が65%、男性が35%でこれはずっと変わっていない」

　――実際に実店舗の開設で新しい客層を掴めているか。

　「実物を見たいと考えていた層には確実に受けが良い。ネットで見た10万円のソファーを一度も座り心地を確認せずに購入するのは勇気がいること。そうした中での安心感はよく聞いている。また、ネットではロウヤを知っていたが、購買までに至っていなかった人達にとっても役立った打ち手だと思う」

　――SNSも含めた店舗への集客手段は。

　「今はまだ、店舗ごとのアカウントを作っているわけではなく、本社のアカウントで情報発信することがほとんど。ただ、まだ7店舗しかないため、近くの店舗をあまり案内することができないので、SNSで発信していくのはこれから。

　逆に今はロウヤを知らずに来店した人に対して、SNSのフォローを促したり、リアルからネットに少しずつ誘導しているようなフェーズだと思う」 (つづく)