商品展示会が活況

　「見て触れて体験して商品の良さを分かって欲しい」――。通販・EC実施企業による商品の展示会が活況だ。普段は直接、商品を訴求できない通販事業者にとって展示会は顧客やパートナーらに自社の商品の良さをアピールでき、ロイヤリティを高めたり、新規顧客獲得の入り口となるなど有効な施策となっている。特にコロナ禍収束以降は人々の旺盛な外出需要ともマッチ、効果を高めているようだ。テレビ通販大手のQVCが都内で実施したイベントと楽天がアフィリエイター向けに実施したイベントの様子を見ていく。

QVCジャパン

日比谷で〝化粧品〟展示　予想上回る来場者数に手ごたえ

　QVCジャパン(千葉市美浜区)は9月21日から3日間、東京・日比谷で同社運営の通販専門チャンネルで紹介、販売する化粧品などを試用できるイベント「QVCKireiマルシェ」を開催した。9月に販売する化粧品を中心に美容機器やサプリメントなど約100点を展示。化粧品についてはテスターやサンプルを用意して来場者が実際に気になる化粧品を試すことができるほか、会場内に展示中の商品を販売する同社通販サイトの商品ページに誘導するQRコードも掲載、来場者は会場で気に入った商品をECで購入することもできる。

　イベントの会場は東京・日比谷の商業施設「東京ミッドタウン日比谷」の1階入り口すぐの広さ約204平方メートルのスペース。会場では香水、ファンデーションなど商品ジャンルごとに化粧品を展示。タレントのアンミカさんがプロデュースする化粧品ブランド「ヴィブリアン　エスプリーナ　by　AHN　MIKA」や美容家のIKKOさんが監修する韓国の化粧品ブランド「サイムダンプレミアム」など同社の売れ筋商品を中心に、「QVCを知らなかった新しいお客様にとっても受け入れて頂きやすいような特徴のある化粧品なども展示した」(同社)という。

　なお、会場で使用した化粧品を設置するガラス製の台や電飾などは外注ではなく、すべて同社の手作り。「同社のデザイナーが一からデザインして、普段、テレビのセットを作っている大道具さんが作った」(同社)という。

　「東京ミッドタウン日比谷」という日比谷の中心の商業施設での実施で、開催期間もシルバーウィークだったこともあり、同イベントの客入りは上々。初日に9月21日には同施設の開業前に「QVCKireiマルシェ」を目当てとした来場者が列を作るほどの盛況ぶり。また、期間中は1日先着300人に、会場で紹介している化粧品ブランドのハンドクリームや美容液など5つのサンプル化粧品のセット「QVCビューティーセット」をプレゼントする試みを行ったが、「2時間足らずで用意していたプレゼントを配り切ってしまった。想定以上の手ごたえだった」(同社)という。

　同社では昨年9月にも東京・表参道に化粧品や美容関連用品を展示するショールームを4日間限定で開設。今回のイベントと同様に化粧品や美容機器を展示してテスターやサンプルを来場者が試用できる取り組みを実施していた。その際に一定の手ごたえを得たことで今回は前回よりも会場の広さや展示商品数も増やして実施したもの。

　今後については「(リアル展開は)QVCのことを知らなかったお客様に知って頂ける貴重な場だ。引き続きやってきたい。やり方は様々あると思うが、当社の売り上げ構成の中で最もシェアが大きく、得意としているのが化粧品ということもあり、まずはその得意なものからお客様にお勧めしようと前回と今回は化粧品の展示としたが、今後はファッションアイテムの展示を行ったり、会場も我々のテレビ通販は全国で放送させていただいていることもあり、これまでように首都圏だけでなく、来期以降は関西や九州、東北、北海道など様々な都市でもやっていけるよう規模感も含めて形を考えていく」(伊藤淳史CEO)としている。

楽天グループ

店とアフィリエイターをマッチ　72店舗が参加、商品をPR

楽天グループ(東京都世田谷区)は9月21日、都内の本社で仮想モール「楽天市場」出店店舗と、アフィリエイターのマッチングイベントを実施した。アパレルや美容関連、食品などを扱う72店舗が参加し、アフィリエイターに自社の商品をアピールした。

　「アフィリエイトマッチングイベント」は2022年3月が初開催で、今回が4回目。アフィリエイターに店舗の商品を気軽に試してもらうことで、ブログやSNSへの記事投稿を促進するのがイベントの目的となる。店舗は参加費として2万円を支払うほか、アフィリエイター向けに90%以上の割引クーポンを発行。アフィリエイターの読者限定クーポンを発行する店舗もある。なお、アフィリエイト料率は5～20%となっている。

　同社楽天市場マーケティング部の堀江弥生アシスタントマネージャーは「アフィリエイターからの『楽天市場は商品が多すぎて探すのが大変なので、楽天からもっと良い商品を紹介してほしい』という声を受けて企画した」とイベントを始めたきっかけを説明。「ウェブから伝わるものもあるが、実際に店舗のスタッフに会うことで商品への熱意を感じ取れる点が大きい。そういう経験があれば、アフィリエイターが情報を発信する際も、プラスアルファの熱意で届けるわけで、『熱意の伝達』が起きている」(同)。また店舗側も、「アフィリエイターから普段はこういった点をアピールポイントにして記事を書いているという声を聞くことで、商品開発に活かせる部分もある」(ECコンサルティング部の齊田美和アシスタントマネージャー)という。

　1回目の開催では参加店舗は約40、アフィリエイターは約75名が来場したが、前回開催となる3月のイベントは参加店舗約60、アフィリエイターの来場は約320名まで拡大。当初はファッション系店舗のみの参加だったが、家電や食品を扱う店舗なども参加するようになったのが店舗数が増えた理由だ。今回は参加店舗数72、来場者もアフィリエイターの同伴者も含めて500名以上となった。

　継続して参加している店舗が多く、4回連続でブースを設ける店舗も少なくないという。前回からの変更点としては、フォトブースを設置することで、アフィリエイターのSNSやブログへの投稿を促進する工夫を行った。また、食品ジャンルの店舗からは「もっとサンプリングプロモーションを行いたい」という要望が強かったことから、試食コーナーを増やした。

　参加店舗は、楽天市場の売り上げランキング上位に入る人気店も少なくないが、出店したばかりでブランド認知があまりない店舗が、アフィリエイターとの出会いの場として活用するケースも多い。イベント後にはアフィリエイト経由流通が伸びるといった効果があるほか、「アフィリエイターが『このお店いいな』と感じれば、今回の企画以外でも当該店舗の新商品を紹介するというケースもあるので、当社からは見えていない売り上げも積み上がっているのではないか」(堀江アシスタントマネージャー)。

認知拡大に寄与

　化粧品の製造・販売を行うイルミルド(大阪市北区)は、今回がイベント初参加。昨年発売したヘアケアブランド「Q+(クオリタス)」認知拡大のためにアフィリエイターを活用するのが狙いだ。

　イベントでは商品の開発チームが接客を行い、アフィリエイターに商品を紹介。「このブランド気になっていたんだよね」「このシャンプーを今度紹介してみよう」といったアフィリエイターの声を直接聞くきっかけとなった。イベント出店には「とても手応えを感じている」(神田真伴氏)という。

　今後については「商品ページを作り込むことが、アフィリエイターにより商品を知ってもらうきっかけになる。リアルイベントも同様に力を入れていきたい」(同)と、アフィリエイトの活用に対する積極的な姿勢を見せた。

　女性用靴の企画・販売を行うダブルエー(東京都渋谷区)は、今年3月に続き、2回目の参加。同社のブランド「ORiental　TRaffic(オリエンタルトラフィック)」は実店舗での売り上げが7～8割を占める。イベントへの参加は「ブランド自体は知っていても、楽天市場で出店していることを知らない顧客に知ってもらうためにアフィリエイターを活用したいと思った」(今井実央EC事業部シニアマネージャー)のが理由。ECにおいて、「近年はアクセス数が伸び悩んでいたが、直近ではブログやインスタグラムからの流入が増えてきている。アフィリエイターに宣伝してもらった影響が大きいのではないか」(同)と話した。

　衣料品の販売を行うFUNNY　COMPANY(愛知県西尾市)は、通常30～35%ほどアフィリエイト経由で売り上げている。初回からイベントに参加している同社だが、イベント後はアフィリエイト経由の流通額がやや上がるという。ただ「単純に売り上げを急に高めるというよりは、中長期的な視点で知名度を上げていきたい」(竹内宣仁代表取締役)。アフィリエイターに付与するクーポンの割引率が高いことから、相応の経費は発生するものの、広告の役割を果たすと考えれば出店の意義は大きいという。

　アクセサリーなどの製造・販売を行うクライフ(大阪府富田林市)は3回目の参加。イベントを通じたアフィリエイト経由の売り上げは「とても実感している」(細田誠二氏)という。イベント期間以外のアフィリエイト活用に関して、「アフィリエイターとのコラボなどを密に行い、日常的に紹介してもらえば、イベントの効果が持続するのではないか」(同)。さらに「以前購入してくれたアフィリエイターがリピーターになることもある。長期的に見ると、費用対効果は良いのではないか」と、継続的な参加の重要性を強調した。