オルセン姉妹が手掛けるニューヨークブランド「ザ・ロウ」が日本で売り上げを伸ばしている。7、8月は前年同期比で2倍に、消費増税前は3倍になった。落ち着くと思われた増税後も人気が続いている。

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　世界的な人気に加え、ジャパン社設立による様々なてこ入れが増収を後押ししている。最初に行ったのが価格の見直し。価格を15～20％抑えたものが加わり、高額ながらも適正価格の商品が増えた。

　雑貨の価格帯の幅を広げたことも売り上げにつながっている。シグネチャーバッグの「マルゴー」は、中サイズが40万円、それより大きなサイズは50万～60万円と高額だが、それらに加えてエントリー商品として15万円前後のトートバッグや巾着型のバッグなども揃えた結果、雑貨の構成比が高まっている。ジャパン社として雑貨による新規顧客獲得に力を入れている。

　秋の商品はすでに大半を消化しており、追加をしても追いつかない状況だ。コレクションに対する評価に加え、伊勢丹新宿本店の売り場など直営店のロケーションが良くなったことが影響しているようだ。

　今後はウェアを軸に置きながら、雑貨の売り上げをさらに伸ばす計画。中価格帯の20万円前後を開発したいという。その一つとして、20年春夏はマルゴーのミニバッグを発売する。25万円。アジアでの買い付けが特に多いという。

　売り上げの多くを占めるウェアは、着心地の良さが魅力で、着るとやめられなくなる女性が多い。こだわりの素材を元に、デザインを進める作り方が商品に生きている。ファッション性も高い。ドレスで9万円台から、コートで30万円前後から。高額ながら、二つの柱が大人の女性を引き付ける鍵だ。

　今後は、エントリー商品を購入した新規客をどのように顧客につなげるかが課題。マーケティングも進めていく。