「ステュディオスPBのEC販売の苦戦が大きく響いた。ECも自前のファン作りが改めて重要」――トウキョウベースの今期第1四半期（18年3～5月）は微増収・2ケタ減益と初めて大きく苦戦した。谷正人社長兼CEO（最高経営責任者）は、店舗と同様にECでも「ブランドファンビジネスを再構築する」考えだ。

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第1四半期業績は、売上高29億3000万円（前年同期比0.6％増）、営業利益3億2500万円（28.2％減）となり、上場後初めての苦戦を強いられた。

その大きな要因が「ゾゾタウン」での販売苦戦だ。同社EC売り上げのうち、ゾゾタウン比率が８５％と大きなウェートを占めるが、そのけん引役だったのが「ステュディオス」のゾゾタウン向け低価格・べーシック商材。しかし、ゾゾタウンに出店する低価格ブランド・商品が増え、競合も強まり、その中で価格が高いステュディオスのPBは昨秋冬の販売で大苦戦していた。

今期からゾゾタウン専用商品を別ブランド化し、実店舗展開商品を販売しているが、レディスが販売目標金額の2割にとどまるほどの苦戦となった。一方、メンズはデザイン・品質・価格のバランスを見直し、収益は改善中だ。

現在はゾゾタウン内でステュディオス店舗で販売する高デザイン・高品質の商材をしっかり売れるように、ファン作りと集客を見直している。「楽して売り上げを取ってはいけなかった。苦労して顧客基盤をしっかり築いてきた路面の実店舗と同様に、ゾゾタウン内でブランドのファンを集客できるように見直したい」とし、特にレディスで店舗・ECともにファン作りを改めて重要課題とする。直営ECを強化することで、ECでのゾゾタウン比率を85％から70％に下げる考え。

EC低調は今夏も続いており、上期業績にも一定影響する。業態別では、ステュディオスは既存店が前年割れで、「ユナイテッドトウキョウ」は既存店が伸びた。実店舗ではメンズ、レディスの単独店化を進めており、これまで複合で展開していた既存店が単独となって月坪効率が落ちているのも収益悪化の要因となっている。ただ、ステュディオス原宿本店は売り上げが伸びており、「コアなファンをしっかりつかんでいる」ため、ECでは店舗同様のファンビジネス構築の過渡期とする。