男性向け革小物企画販売、プリンシプル（神戸市、村田光俊代表取締役）は、越境ECを中心に売り上げを伸ばしている。日本の職人が作る価値と価格のバランスのとれた製品が中心だ。中小企業でも越境ECを事業化できる姿を見せ、いずれは自社ブランドを柱にして海外でもオムニチャネルを確立したいとしている。

（古川富雄）

同社は船井総合研究所で小売業やECのコンサルティングを担当してきた村田光俊さんが、13年に設立した。専門にしてきたECなどの知見を生かし、元々好きだった革小物で起業した。国内の職人300人以上と会い、革好きの人々のテンションが上がるものを仕入れることにした。基準は①作り手に主張がある②価格と価値のバランスがとれている③使う人の品格が上がる――こと。

◆現地でリサーチ

販売にあたっては、作り手の思いやストーリーを存分に伝えることにした。販売手法は国内ではECと神戸市内に二つある直営店「フリースピリッツ」の運営と越境EC。越境ECに取り組んだのは14年6月から。「国内でO2O（ネットと実店舗の相互送客）は当たり前で、海外で売れることが大事」（村田代表）と考えた。様々な国への販売に取り組み、現在は全社売り上げの約2割を越境ECで稼ぐ。

当初から順調だったわけではない。アジアは取り組んだものの、単価が張るこだわりの商品は向かないことがわかり、この2年間は休止している。年内には商品、見せ方などを変更して再チャレンジする。越境ECで中心にしているのは欧米市場。海外で売れるには、「単に上質でいいものというだけではだめ。現地でリサーチし、展示会に出たり、少なくともネットのレビューを見るなどマーケットを知ることが必要」という。この間の取り組みで経験値は蓄積できたとして、物作りやプロモーション活動の強化に入る。

◆神戸の職人が手作り

自社ブランド「レンマ」は昨年9月に立ち上げた。イタリアの高級レザーで経年変化が楽しめ、発色の美しい「ブッテーロ」を使う。コインケース、名刺入れなどがある。不要な機能を省くことで価格は4000円台～5000円台に抑える。「神戸から世界へ」という発想があり、神戸の職人が手作りする。

将来は自社ブランドを中心として越境ECを確立し、直営店も出して海外でオムニチャネルを確立させる。