インサイド

⎯⎯2024年を一言で表すと。　「決断」です。　2024年は多くの決断がありました。1つはスキンケアブランド「トゥヴェール（TOUT VERT）」の子会社化です。100億円規模のM&A実施は当社にとって大きな決断だったと思います。そしてもう1つは中国の撤退。5～6年投資を続けてきましたが、一昨年の福島第一原発処理水の海洋放出の影響や、中国市場の景気減速、中国国内ブランドの台頭などさまざまな要因が重なり、他へのリソース集中のため決断しました。I-ne 2024年12月期連結決算売上高：450億600万円（前期比8.1％増）営業利益：45億8300万円（同4.7％増）経常利益：46億2100億円（同6.6％増）親会社株主に帰属する当期純利益：29億3800万円（25.7％減）⎯⎯トゥヴェールの買収は業界でも大きな話題となりました。どういうところが魅力だったのでしょうか？　大前提に、当社の戦略でスキンケア領域の拡大を狙っていながらも、スキンケアの立ち上がりが遅かったというのがあり、専門ブランドとタッグを組むことが良いと判断しました。トゥヴェールは少人数の企業だからこそ、伸び代がたくさんあると感じています。今後はトゥヴェールの公式SNSアカウントを開設して、プロダクトやブランドについてのより深く理解してもらうことや、お客さまとの接触や交流を増やすことで認知もまだまだ伸ばせます。また、対応が追いついていない物流や受注、ECのサポートを行うだけでも売り上げがアップするイメージができます。一方で、トゥヴェール側からは当社のスキンケア戦略についてのフィードバックや成分アドバイスも多くもらえており、すでにたくさんのシナジーが生まれています。トゥヴェール 2024年6月期売上高：41億900万円、営業利益：13億5800万円2024年6月期末純資産24億9000万円、自己資本比率77%⎯⎯トゥヴェールのブランドはどう成長させていく考えでしょうか？　成分研究の専門家から生まれた化粧品なので、そのコンセプトは保ちながらSKUや販路を広げていきたいですね。ただ、“どこでも買えるブランド”にはしたくないため、販路にはこだわり慎重に厳選し拡大していきます。⎯⎯2024年に好調だったブランドとその理由を教えてください。　ヘアケア事業では、一昨年に引き続きヨルは前期比13.0％増で着地しました。2023年秋に発売したヘアケアの新バリエーション「 ディープナイトリペアシリーズ」でシェアを獲得したほか、ボディケアアイテムや、入眠が良くなるというテーマの入浴料がECでのランキング複数獲得や地上波でも露出が増えヒットしました。ブランドの資産を活かしながらカテゴリーを拡張できたことはヨルにとって非常に良かったですね。　今年で10周年を迎えた「ボタニスト（BOTANIST）」はある程度成熟のフェーズにあり、安定したポジションから更なる成長フェーズへ移行させていくかが課題です。リニューアルを経てメインのヘアケアのポスはさらに上がりました。また、エイジングヘアケアラインの「ボタニスト ルース」はリニューアルによって再成長。今後はヘアケア以外のカテゴリーでも新たな価値を提供していきたいと考えています。⎯⎯ヘアケアでは競合他社も多く、中・高価格帯を狙ったブランドも台頭しています。そういった中でどういった戦略で勝ち抜くのでしょうか？　競合他社の有無に関わらず、やはりお客さま視点が第一。生活者が「欲しい」と思うものを粛々と作り続けることが大事ですよね。その時々に求められているものや、まだ可視化されていない「半歩先」のインサイトをとらえて商品として提供することがヒットにもつながります。そして創業から注力しているEコマースやデジタルマーケティングも当社の強みのひとつです。トレンドの半歩先を読んで作った商品に最先端のプロモーションやデジタルマーケティングのプロモーションを組み合わせ、店頭で選ばれる商品になるよう意識しています。ブランドマネジメントシステム「IPTOS」I-neが生み出した、Idea（アイデア）、Plan（企画）、Test（検証／需要予測）、Online/Offline（テスト販売）、Scale（ECスケール/小売拡大）の各フェーズの頭文字を取った、商品開発におけるフレームワーク。このフレームワークに沿って開発を進めた上で、テストのフェーズをクリアしたものは、実際にある程度売れる見込みが立ちやすく、かつフレームワーク自体の再現性が高いという特徴があるという。⎯⎯美容家電「サロニア（SALONIA）」は、ブランド目標予算100億円を上回って着地しました。　前期比15.6%増の106億6000万円と過去最高実績を更新しました。これまでは低価格帯のヘアアイロンやドライヤーが売上の大半を占めていましたが、現在は中価格帯の売上がかなり高まっていて、狙い通りですね。この価格帯での売れ筋が、「EMSリフトブラシ」（同322.7%）、スチーマー（同154.0%）など、ほかシャワーヘッドも好調です。ブランドの中高価格帯は3万円ほどですが、これは他社の同スペックの商品に比べて値頃感があると思います。中高価格帯でもサロニアらしいコストパフォーマンスを発揮できている点が支持されている理由の一つだと思います。あとはシンプルな機能性やデザインも好評です。また、サロニアはEコマースでテスト販売した後にオフラインで販売するという流れですが、Eコマース比率が65％ほど。そう考えると、オフラインはまだまだ伸び代があると捉え、強化していきます。今後も引き続き中高価格帯の商品を発売する予定です。⎯⎯トゥヴェールを買収し、スキンケアビジネスも拡大するのではないでしょうか。　2024年3月にローンチしたドクターズスキンケアブランド「スキンリメド（SKN REMED）」や、リニューアルで新客獲得に貢献した「リンクフェード（WrinkFade）」が好調に推移していますが、トゥヴェールが加わることで、大きなボリュームになります。昨年は、グループ会社のEndeavourから美容鍼灸発想でトレンド性のある成分を配合したスキンケアブランド「ビリュー（BiRyu）」といった話題性のあるアイテムもローンチしました。　そのほか、一昨年に発売した当社初の医薬品となるティアーズアイケアブランド「ティアラル（Tearal）」はインバウンド需要が高いのが特徴ですね。医薬品のため開発に時間がかかりましたがこの3月から新たに2SKUが加わりました。⎯⎯今期も新ブランドが続々登場します。　まず2月に再生柔軟剤ブランド「リウェア（ReWEAR）」をオンライン限定でローンチし、楽天市場で2度完売するなど、好調なスタートを切り4月から全国のドラッグストアへの展開も決まりました。洗濯のたびに酵素の力で毛玉や毛羽立ちを除去して“服をよみがえらせ”、新品のようななめらかな仕上がりを叶えるという、画期的なブランドです。「衣類を長く大切に使う」視点で開発した、サステナビリティも意識したI-neらしいプロダクトを揃えています。「2025年中に10の新規ブランドを立ち上げる」といった目標に向け、引き続き、イノベーションを起こす新カテゴリーのブランドを発表する予定です。⎯⎯中国市場の撤退を発表し、今後の海外戦略はどう計画していますか？　中国は撤退したものの、台湾や香港で引き続き好調であること、またシンガポールとマレーシアを中心に東南アジアのドラッグストア販路の拡大により、グローバル全体では増収となりました。ボタニストは2024年に台湾のサステナブルな商品が選定される ​「女人我最大 粉美賞（ビューティー大賞）」において「Clean Beauty」賞を受賞しました。今季からは、中国に集中していたリソースや資金を他に分散させグローバル全体の種まきを行います。⎯⎯これまでファブレス経営を行ってきましたが、前期にサロニアの生産管理・輸出入・貿易実務・品質管理等の機能を有する東亜産業の、完全子会社であるTTradingを連結子会社としました。　TTradingの連結子会社化は、サロニアの生産管理等の機能をI-neグループ内に取り込むことで、OEM委託先との直接取引が可能となりました。中間マージンの削減によりEBITDAは年間約8億円の改善が見込まれます。さらに、生産・品質管理機能をグループ傘下に置き、スピーディな商品開発やQCD（品質・コスト・生産管理）の向上を図ります。こうして獲得した利益を、サロニアブランドにおける中～高価格帯商品の開発と販売に再投資することで、美容家電事業のさらなる成長が見込まれます。　現時点では自社工場を建てる予定はないですが、M&Aは選択肢のひとつには入れています。スピーディかつよりコストを追求したモノづくりを視野に入れると工場が加わるかもしれませんね。⎯⎯サスティナビリティで新しい取り組みはありますか？　クレイビューティブランド「ドロアス（DROAS）」では、子どもと共に泥の触れ合いを通じた自然体験活動を行いウェルビーイングに貢献し、その活動の動画が環境省主催の「環境教育・ESD実践動画100選」に選定されるなど、サステナビリティ活動にはより力を入れています。今期もさまざまな活動を行って行く予定です。2024年サステナビリティ活動の代表例・サロニアが自宅から発送できる小型家電のリサイクル回収をスタート・ボタニストが環境省が実施する「製品・サービスのカーボンフットプリントに係るモデル事業」に参画。ヘアケア商材では初選出・本社を大阪・南船場エリアに移転。自然とのつながりを感じられるバイオフィリックデザインを採用・ボランティア活動の社員参加人数3年間で約3倍にアップ⎯⎯2025年のビューティ業界でどう戦っていく？　ヘアケア市場は、中・高価格帯のプレミアムヘアケアが引き続き高い伸長率で市場を牽引、今後も加速すると見ています。そういった中で、これまで力を入れてこなかったインバウンド対策は、商品カテゴリーの幅も広がってきたので目薬や家電を中心に強化します。2028-2030年の売上高1000億円達成に向け、2025年は大きな柱のヘアケアを堅調に伸ばしつつ、同時に美容家電と新たな成長の柱としてスキンケアを急成長させ、新カテゴリーの種をたくさん蒔いていく計画です。さらに財務規律を重視したM＆Aを通じ、新たな強みの獲得及び事業領域を拡張していきます。2025年12月期予想売上高：520億円（前期比15.5%増）営業利益率：50億4000万円（同10.0%増）EBITDA：67億6000万円（同30.1%増）

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【トップに聞く 2025】I-ne 大西洋平 代表取締役社長　「トゥヴェール」グループ入りでスキンケアカテゴリに本腰

中国の急回復　グローバル企業は大規模な売上の喪失を被ったものの、世界全体で失った売上をアジアの拠点から強烈なスピードで取り返す過程にある。コロナウィルスの影響からの回復が早かった中国の上海では、「ルイ・ヴィトン（LOUIS VUITTON）」のショーが行われたことを記憶している人も多いだろう。多くのブランドがデジタルプレゼンテーションへの対応に苦心するなかで行われ、賛否両論を呼んだこのリアルなショーは (注1)、21SSシーズンに開催されたショーの中でも最も大規模なものとなり、多くの人が認識していた中国市場の優位性を決定づけた。　LVMHの第三四半期の決算によれば、プラス成長を遂げたエリアはアジア地域のみだった 。そしてアジアの市場の売上の割合は全体の41%（そのうち日本は7%）を占めている (注2)。日本企業ではパンデミック以前に中国で出店数を増やしていたTOKYO BASEがパンデミックのダメージを受けたものの、現地での売上を伸ばしているようだ (注3)。　パンデミックによって国境を超える移動が制限された結果、もともと強いと言われていた中国市場の強さもまた顕著に現れた。毎年恒例の11月11日の独身の日のイベントでのアリババの一日の売上は前年比に比べ80%以上の成長を遂げ、一日の売上高は4982億人民元となった（1人民元を15.5円で計算すると約7.7兆円）。ラグジュアリーブランドと消費財を含めた物販を行っているアリババを単純には比較できないが、金額だけ見るとこれはLVMHの2019年の年間の売上53.6億ユーロ（1ユーロを125円で計算すると約6.7兆円）の金額が一日で動いたことを表す数字である (注4)。　2020年12月21日にTianwei ZhangがWWD.COMで発表したレポート (注5) によれば、デジタルファッションウィークの視聴者の多くが中国からのアクセスだったようだ。業界人には賛否両論だったラフ・シモンズとミウッチャ・プラダの共同作業によって作られたプラダのコレクションのライブストリーミング配信は、中国で4,000万以上のビューワー数を獲得した。昨年中に流れた数々のポジティブなニュースの大半が、いち早くコロナからの回復の道を歩み始めた中国の活況によるものだった。　昨年の寄稿では、「パンデミック以前に、グローバルなネットワークを持つものと持たざるものの格差は拡大する」ということを述べた。一年を振り返ると世界各国の経済状況が悪化する中、コロナ以前から中国に強い基盤を持ち、ネットワークを構築してきたグローバルブランドばかりがコロナ禍でプレゼンスを維持することとなり、持つものと持たざるものの差がはっきり出た。「まずは生き残れ、儲けるのはそれからだ」というのは投資家のジョージ・ソロスの言葉だが、生き残ったプレイヤー達は次のステージに向けて着々と駒を進めていた。注1) ルイ・ヴィトン メンズコレクションのショーにまつわる様々なニュースも時代を象徴していたので、読者は検索して調べてみて欲しい。2020年8月に上海で行われた翌月には、東京でもショーが開催された。注2)  LVMH Q3 Revenue Report. マクロな消費トレンドを見る上で、いつもLVMHの決算報告書は非常に示唆にとんでいる。https://r.lvmh-static.com/uploads/2020/08/q3-2020-revenue-va.pdf注3)  TOKYO BASEのIR情報、月次の売上に中国の店舗の寄与について言及がある。http://www.tokyobase.co.jp/ir/注4) CNBCによれば第2位のJD（京東）の売上は約4兆円だった。これはラグジュアリー資本であるKering、Richemontを合わせた年商を超えている。"Alibaba, JD set new records to rack up record $115 billion of sales on Singles Day as regulations loom (CNBC) " https://www.cnbc.com/2020/11/12/singles-day-2020-alibaba-and-jd-rack-up-record-115-billion-of-sales.html注5) WWD.COM - China to the Rescue https://wwd.com/business-news/business-features/year-in-review-2020-china-to-the-rescue-1234677642/デジタル化とグローバル化という業界再編のトピック　国際社会がパンデミックの混乱にある中、M&Aも積極的に行われた。1990年代から2000年までに勃興した現代ファッションのステージの風景もだいぶ変わりつつある。　アントワープのムーヴメントの一翼を担ってきた「ドリス・ヴァン・ノッテン（DRIES VAN NOTEN）はPuig Groupに買収され、「アン ドゥムルメステール（ANN DEMEULEMEESTER）」はANTONIOLIに買収された。ANTONIOLIの代表、Claudio Antonioliは「アンブッシュ（AMBUSH）」や「オフ-ホワイト c/o ヴァージル アブロー™（OFF-WHITE c/o VIRGIL ABLOH™）」を傘下にするNew Guards Groupの共同創業者でもある。また、今年に入ってから「アミ（AMI）」はセコイア・キャピタルチャイナに株式を売却している。　こういった業界再編の動きの中でも、大局を整理する上で重要だったのはLVMHによる「ティファニー（Tiffany ＆ Co.）」の買収、そしてリシュモングループ、アルテミス、アリババの三者によるファーフェッチ（Farfetch）への投資だろう (注6)。この2つのトピックは「デジタル化の推進とグローバル展開」という近年のM&Aのテーマを象徴するものだ。　1つ目のLVMHによるティファニーの買収はラグジュアリー領域で史上最大の買収金額となったことばかりが注目を集めたが、アメリカ市場の売上が大半を占めるティファニーが海外で更に成長をするためには、デジタル化とそれぞれの地域にチューニングした、ワンステージ上のグローバル戦略が必要になっていたことを表すニュースだった。　2つ目のファーフェッチのニュースは一部に驚きをもって迎えられた。リシュモンとケリングのオーナー、フランソワ・アンリ・ピノーという競合の立場が、二社同時に投資を決めたからだ。ちなみにファーフェッチは今回投資に参加したアリババの競合である、テンセントやJDからも過去に資金を受けている。このプラットフォームは単なるEコマースプラットフォームではなく、ファッションブランドと新興マーケットをつなぐ関所のようなインフラへと変貌しつつある。　世界中にはまだデジタル化の遅れたリテーラーやブランドが数多く存在する。多くのリテーラーやブランドは、ブランドバリューに与えるダメージを最小限にしつつ、世界中からトラフィックを集め販売をしたいと考えているが、これが可能なプラットフォームの中で最も有力な存在の一つがファーフェッチである (注7)。　業界全体でコロナウィルスによる業績悪化の直撃を受け、後回しになっていたデジタル化があちこちで進む中、小売店、ブランド、消費者のそれぞれ国境を超えて結ぶインフラを、競合同士の大企業が共に作る姿は「デジタル化とグローバル化」が切実なテーマであることを象徴している。パンデミックが始まった当初、グローバリズムの終焉といったキーワードがあちこちに飛び交ったが、結果としてこの一年の間、グローバリズムは新しい形に姿を変えただけだった。注6) アルテミスはケリング代表のフランソワ・アンリ・ピノーの資産管理会社 https://www.groupeartemis.com/en/participations/kering/注7) 数字は嘘をつかないというわけではないが、ファーフェッチはまだ投資先行の企業であり、成長途上にある。ファーフェッチのFinancial Reportを見れば、現状を確認することができる。https://www.farfetchinvestors.com/financials-and-filings/financial-reports/default.aspxESG、SDGsによって進む業界再編　「デジタル化とグローバル化」の流れをテーマとする業界再編は今後も続くと考えられるが、いまこれに新しいテーマが加わる可能性がある。それは、ここ2-3年でホットなトピックとなったサステナビリティ、ESG（Environment Society Governance / 環境・社会・ガバナンス）、SDGs（Sustainable Development Goals / 持続可能な開発目標）というテーマだ。　2021年1月20日、4年続いたトランプ政権が終焉し、バイデン政権が誕生する。上下院ではESGに熱心な民主党が過半数を抑えたため、今年は環境政策について急速にルール作りが進められ、関連産業への投資が更に進む年になるだろう。世界の中で圧倒的な経済力と政治力、西側への影響力のある米国の動きは要注目である。　サステナビリティ、ESG、SDGsといったキーワードは環境保護や、意識の高い企業倫理の問題と見なされ、冷ややかに見られることも多い。そして、環境政策の話題になると日本国内のみならず世界各地で、脱消費、脱成長といった極端な反資本主義の論調になりがちだが、これはあまりにもナイーブな見方だと思う。　"Don’t tell me what you think, tell me what you have in your portfolio.（何を考えているのか話さなくていいから、あなたが投資している金融商品の一覧を見せてくれ）"というのは、元ヘッジファンドのトレーダーであり、かつてリーマン・ショックを予見したことで話題になった、作家のナシム・ニコラス・タレブの言葉だ。社会に新しいストーリーが生まれる時、その言葉の背後で大きな資本の流れが起きるのが資本主義社会である (注8)。　いま新たに起きているこの産業の動きは、反資本主義といったテーマではなく、むしろ既存の産業に揺さぶりをかけ業界内部でパワーバランスを変えようとする資本主義の新しいストーリーとして作られているのだ。　厳格化されたルールが生まれれば、数多くの既存のブランドや企業は新しいルールへの対応を迫られ、対応できない企業はスクリーニングされていくことになるだろう。特に新興国は対応に苦心することが予測される。ブランド価値があったとしても、ブランドやメーカー、そして工場はESGへの未対応を理由にアンダーバリューされることとなり、いち早くESG対策を行った大企業から見れば、格好の買収ターゲットになるかもしれない。　パンデミックによってダメージの影響が本格化するのは2021年だと言われている。デジタル化の遅れと、グローバル展開のスピードがM&A成立のキーワードとなったように、「サステナビリティ、ESG、SDGs」というキーワードは、中小の企業やブランドを包囲する新しい業界再編のテーマになる可能性が高い。　サステナビリティに関するルールの枠組みは欧米政府と各国の大企業を中心に策定が進んでいるが (注9)、厳格化したルールを利用して成長を遂げる、新しいスタートアップやクリエーションの誕生もあるかもしれない。それらの多くも企業CSRの側面などから積極的な買収対象になるだろう (注10)。注8) タレブの著書、『身銭を切れ』（ダイヤモンド社, 2019）は今後を見ていく上で参考になる良書。注9) Fashion Revolutionを参照すると、現在どのような団体が存在しているかを俯瞰できる。https://www.fashionrevolution.org/key-organisations注10) London College of Fashionのケリングによる寄付講座、"Fashion and Sustainability: Understanding Luxury Fashion in a Changing World" はメインストリームのファッションが、いまどういう考え方を推しているのか俯瞰する上で面白いオンライン講座だ。https://www.futurelearn.com/courses/fashion-and-sustainability社会のダイバーシティとクリエイションのダイバーシティ　サステナビリティと同様、ダイバーシティ（多様性）というトピックもトランプ政権時代、世界中の政治権力者たちによって脇に置かれてきたものだ。このキーワードは権力の中心から放置された結果、逆説的な形で反権力のシンボルへと変貌し、リベラルな大衆の中で「ダイバーシティ」は以前よりも更に強く支持されるものとなった。　カウンターカルチャーをクリエイションの源泉とするファッションは、この社会の流れにいち早く反応した。ファッションの流れは西ヨーロッパや米国の文化ではなく、これまであまり強く注目されてこなかった東欧諸国やアジアのユースカルチャーをメインストリームに汲み上げ、そこから多様なクリエイションが生みだされた。また、ファッション業界でも企業広告をはじめ、あらゆるトピックがたびたびダイバーシティに反するということで炎上するシーンを見かけるようになったのがここ数年だ。現在では大企業は炎上リスクを避け、ポリティカル・コレクトネスに配慮した動きを見せている。　この流れは今後、米国のリベラル政権へのパワーシフトが起きる過程で変貌していく可能性はある。ダイバーシティという言葉が反権力の意味合いを失い、むしろ政治権力と密接に結びつく本流のテーマとなることで、ダイバーシティは社会に対する「アティチュード（態度）」から、社会の「ルール（制度）」に遷移していくことが予測される。反権力のアティチュードさえあれば、上辺だけの施策であっても大衆に見過ごされていた現状は、今後は厳しく注視されることになり、多くの企業にとって慎重な動きが要求されることになるかもしれない。　今後のファッションの流れ、そのクリエイションはどうなるのだろうか。社会に新たなルールや慣習が生まれるに伴い、ラグジュアリーを含め、メインストリームのファッション表現は当たり障りのない無難なものとなるかもしれない。クリエイションでは、新興国のマーケットの消費者をダイレクトに狙った直線的な表現が更に増えることも考えられる。しかしインディペンデントなクリエイターやスタートアップにとっては、この風潮が大きなきっかけにもなるのではないだろうか。　なぜなら人は本能的に、メインストリームとは異なるモノやカルチャーを求めているからである。ファッションは社会の主流のステータスへの羨望や、流行へ追いつく欲求を満たすためだけに作られているのではない。他の誰でもなく自分自身でありたい、オリジナルでありたいという人間の本能も反映しているのだ。巨大な企業による業界の中央集権化が進み、ビジネスの動きが画一化されていく過程の中で、社会や業界の慣習をハックする、大きな組織にはできない、裏をかくような動きを行うことができるのは小さな組織の特権だ。まさに、「上に政策あれば、下に対策あり」の時代が今なのである。■ENGLISH版：KLEINSTEIN公式サイト - POST-TRUMP SOCIETY AND THE FUTURE OF DIVERSITY IN FASHION

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