インサイド

　一般客をターゲットした「ワークマンプラス（WORKMAN Plus）」を立ち上げたのは2018年。主力の顧客層である建設技能労働者の数に陰りが見られたため、ららぽーと立川立飛に初出店したのが始まりだ。作業着のワークマンが打ち出す一般客向けの新業態ということで注目度は高く、オープン前の待機列ができるほどの反響を呼んだ。　その後、2020年には女性専用売り場を40%に拡大した女性客主体の新業態「#ワークマン女子」 を横浜桜木町駅前のコレットマーレに出店。同店では“インスタ映え”するブースを設け、「インスタ世代」の取り込みも狙った。さらに、2023年には「#ワークマン女子イグジットメルサ銀座店」を改装して「Workman Colors イグジットメルサ銀座店」をオープン。そして「#ワークマン女子」は2024年9月から出店の加速を行い、路面店の全国400店体制を目標にしている。　私は2019年にワークマンのアンバサダーに就任し、ファッションの専門家という立場から助言を行い、数多くの共同開発製品を世に送り出してきた。今回はそういった私の視点から、ファッション重視を進めるワークマンの今後を考えてみたい。“ワークマン＝派手な配色”だった　私がワークマンの製品に注目し始めたのは、2015年。冬場のロードバイク通勤で冷える足先の解消法を調べていると、ワークマンで販売しているカプサイシン入りの靴下が良いという情報を見つけ、購入したのがきっかけだった。その後、当時私が愛用していた5本指ソックスの品揃えが豊富なことをブログで紹介したところ、ワークマンのオンラインストア担当者から連絡をいただいたことが、ワークマンとの付き合いのはじまりだった。　当時、ワークマンで扱っていたウェアは100%作業着だった。作業着を「あえて」ファッションに取り入れる、ということはあったかもしれないが、製品自体にファッション性は全く感じられなかった。ワークマンの担当者も「ファッションの視点でワークマンが言及されたのは山田さんのブログが初めてだった」と語っていた。　アンバサダー就任前から私は、「デザインをシンプルにして欲しい」ということをワークマンの開発担当者に強くリクエストしていた。当時のワークマンの製品のデザインは非常に派手だった。ブランドのロゴが大きくリフレクタープリントで入っていたり、どの製品にも切り替え配色やカラーステッチなどがあしらわれており、一般的なカジュアルファッションに取り入れるのは難しいデザインの製品がほとんどだった。潮目を変えたシェフパンツ　ワークマンプラス1号店がオープンした2018年頃から、巷でワークマンが話題になり始めた。とはいえ、この頃でもまだワークマン製品のファッション性は高いと言えるレベルではなかった。　だが、2021年春夏に「超撥水シェフパンツ」が発売されたあたりから、その雰囲気が変わってきた。　当時、大手セレクトショップやファストファッションブランドがこぞって発売していたトレンドアイテムのシェフパンツ。そこに、ワークマンならではの高撥水、多収納、リフレクターなどの機能を付与。それが1500円という低価格で発売され、大ヒット商品となった。この頃は既にルーズシルエットがマスでも人気になっており、オーセンティックなワークウェアらしいゆったりとしたボリュームの「超撥水シェフパンツ」は、コーディネートの軸としても充分役に立つアイテムだった。この頃になると、目立つロゴやステッチが入ったアイテムはほとんどなくなっており、カジュアルウェアとコーディネートしても違和感のないデザインの製品がかなり多くなっていた。　上述の「Workman Colors イグジットメルサ銀座店」のリリース文章には、「ワークマンが得意とする『機能性』は大きく打ち出さずともデザイン性だけでも売れる店舗を目指しています」とある。だが、果たしてワークマンに「デザイン性だけでも売れる店舗」づくりは可能なのだろうか。ファッションのユニクロ、機能性のワークマン　同価格帯のライバルとして真っ先に挙げられるのが、ファーストリテイリングの「ユニクロ（UNIQLO）」と「ジーユー（GU）」だろう。既に「国民服」とでも言うべき地位を確立したユニクロ。ジーユーはそのユニクロの“低価格版”としてスタートしたが、現在はトレンドを取り入れた低価格ファッションブランドとして、確固たる地位を築き上げている。「ジーユーを着ていればとりあえず大丈夫」という認識を持っている人は少なくないだろう。実際に、デザインだけを見れば、ジーユーだけでも十二分にオシャレは可能なレベルになっている。　ファーストリテイリングは創業者である柳井正氏の家業だった紳士服店がルーツとなっている。つまり、最初から「ファッションの企業」だった。今も一流のファッションデザイナーとコラボレーションすることなどにより、「ファッションの民主化」を推し進めてきた。それに対し、ワークマンはファッションではなくワークウェア、つまり機能性を追求してきた企業である。　一部のスポーツウェアやアウトドアウェアを除き、多くの人はこれまで「ファッション性」で普段着を選んできた。だが、ワークマンは「低価格・高機能」を打ち出すことで、それまでほぼ高価格製品の専売特許となっていた「機能性」を民主化した。「機能性」を基準に普段着を選ぶことが、マス層にも可能になったのである。どっちつかずのワークマン　復活策は　機能性よりもファッション性をアピールすることを選択した「Workman Colors」は、ファッション性で大きく先行するユニクロやジーユーに対抗することは可能だろうか。また、近年はワークマンの快進撃の影響もあり、多くのファッションブランドで撥水やUVカットなどの機能性を付与したファッションアイテムが展開されている。既に「Workman Colors イグジットメルサ銀座店」ではデザイン性を重視して開発された製品が販売されているが、「ユニクロ、ジーユーほどオシャレではない。しかし、これまでのワークマンのような機能性もない」という、どっちつかずになっているように思える。  「ワークマン カラーズ」の展開アイテムImage by: FASHIONSNAP　2月5日に開催されたワークマンの2024年3月期第3四半期決算説明会では通期業績予想を下方修正することが発表され、記録的な暖冬による防寒アイテムの伸び悩みと、円安による原材料高騰が主な要因として挙げられた。一般客向けのカジュアルウェアはマークダウンが増加し、その影響により荒利益率が悪化している。とはいえ、一般客向けの製品は売り場の鮮度を高めることを目的に、マークダウンしてでも売り切る方針であることが語られた。つまり、ファッション性重視の製品はあくまで売り場の鮮度を高める「飾り」的な位置付けで、今後も引き続き展開されると思われる。　今後の成長のために、ワークマンは「幅広い消費者に支持される製品」の開発に注力していくという。その例として挙げられたのが、「AERO STRETCH クライミングパンツ」と、メリノウールアイテムである。 　「AERO STRETCH クライミングパンツ」はワークマンの大ベストセラーで、高いストレッチ性と軽量性、3ヶ所のジッパー付きを含む全部で6つのポケットが備えられており、筆者自身も登山やキャンプなどのアウトドア、ロードバイクやジョギングなどのスポーツ、そして子育てなど多彩なシーンで愛用してきた。　メリノウールシリーズのひとつ、「メリノウール 長袖丸首シャツ」は、保温性や吸湿性、抗菌防臭性などの機能性を備えたエクストラファインメリノウールが100%用いられているにもかかわらず、1900円という低価格が魅力で、冬場のインナーとして愛用している。　これらの製品は、ワークマンらしい「低価格・高機能」を高い次元で実現させているだけではなく、一般的なカジュアルアイテムに合わせても違和感のない、汎用性の高いシンプルなデザインであることが特徴だ。　ひとことに「ファッション性を高める」と言っても、様々な方法がある。現在、ワークマンはトレンドのデザインを取り入れることで「ファッション性を高める」ことを目標にしているようだが、トレンドデザインは旬の時期が短いので、どうしてもマークダウンからは逃れられない。私としては、「汎用性の高いシンプルなデザイン」という意味での「ファッション性を高める」ことで、顧客層をより広げていくことが、長い目で見るとワークマンにとっては得策ではないかと思っている。ワークマンは、その得意分野である機能性を軸にすることで、これまでのアパレル企業にはなかった、新しい価値観を生み出すことを期待したい。 山田 耕史 （Koji Yamada） ファッションアナリスト 1980年生まれ。兵庫県神戸市出身。関西学院大学社会学部在学中にファッションデザイナーを志し、大学卒業後にエスモードジャポン大阪校に入学。のちに、エスモードパリに留学。帰国後はファッションデザインコンサルティング会社、ファッション系ITベンチャーを経て、現在フリーランスとして活動中。

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Business

ワークマンの「ファッション重視」路線は正しい戦略か？　アンバサダーの視点から分析

Fatti Lalehイランで生まれパリ育ち。ボストンのタフツ大学で国際関係学と経済学の学士号を取得し、2000年代初頭にニューヨークで広告のキャリアをスタート。2002年から2008年までアカウントエグゼクティブとして、アディダス、ランコム、オスカー・デ・ラ・レンタ、ドルチェ＆ガッバーナ、フェラガモなど数々のグローバルブランドに携わり、商業にアートを融合させた効果的なキャンペーンやイメージ戦略を手掛けてきた。2008年に故郷パリに戻り、バロン&バロンに参加後は、グループアカウントディレクター、そしてマネージングディレクターとしてメガクライアントを担当。2020年末にバロン&バロンを退社し、2022年1月から現職。ーこれまでどんなプロジェクトを手掛けてきたのでしょう？　私は20年にわたってイメージ構築やブランディングの仕事に携わってきました。2000年代にはドルチェ・ガッバーナ、ヴェルサーチェ、トム・フォード時代のグッチなどのプロジェクトを、その後はフレグランスや2014年のグッチのコスメティックスの立ち上げなどビューティの仕事も手掛けました。ジュエリー、ウォッチ、ファッション、ビューティと多岐に渡るプロジェクトに携わる中で、自分を一言で表現するとしたら“万能なブランドメーカー“といったところでしょうか。ーヴィジュアルメイキングに必要なスキルとは何でしょうか？　トレンドを感じる能力。私のクリエイティブは感覚的ですが、同時にブランドが向かうべき方向がどこなのか、つねに見定めるようにしています。これまでの経験を通じて、ブランドをデコード（解読）するスキルを培ったこと、業界のさまざまな重鎮とともに働き、メンターとしてさまざまな教えを受けたことは幸運であると同時に私のクリエイティブをユニークにしている要素だと思います。ーピアジェのレガシーをどう解釈している？　クリエーションの点で言うと「常に必要以上に良いものをつくる」という創業時からのモットーは、ピアジェの大きなレガシーです。私はこのモットーを「熟練の技が創造性を解き放つ」と言い換えています。発想の自由さ、というのもブランドの素晴らしいレガシーであり、私にとっても大きな指針で礎です。　そして忘れてはならないのが、「喜び」というレガシーです。ピアジェは幸福感にみちたメゾンであり続けてきました。卓越したクリエイションだけでなく、クリエイションが人にもたらす喜びも、ピアジェの大事な要素です。ピアジェは、良きものを愛で、喜びを感じる人のためのブランドなのです。ーこれまでのピアジェのブランドイメージをどう分析し、どのように発展させていくのでしょう？　率直に言います。ここ最近のピアジェはあまり話題になることもなく、1970年代や80年代に受けていたような、本来受けるに値すべき評価を受けていませんでした。名前は知られているし、好感度も高級感もあるけれど、ウォッチとジュエリーが別々の世界に浮遊し、若いジェネレーションを引き付ける要素も特にない。ピアジェのイメージはそんなところではないでしょうか。これから私たちがやろうとしているのはこうしたイメージを転換し、メゾンさまざまな要素をひとつの世界に収斂させていくことです。どのようにエクイティ（価値を）を人と共有し高めていくか、言わば「シェアードエクイティ」という概念もブランディングに取り入れています。ー新キャンペーンではどんなことを表現しましたか？①ピアジェはジュエリーとウォッチのブランドである。②ピアジェは人から生まれるブランドである。③ピアジェは喜びに満ちたブランドである。④ピアジェにはアイコニックなクリエイションがある。⑤ピアジェはアイコニックな人々とつながっている。　これらの極めて明快なメッセージを通じて私が試みたのは、ピアジェに相応しいパワーハウス・ルックを取り戻すこと。メゾンの大切な要素であるポジティブなエネルギー、楽しさ、ファッション性を表現しました。従来のジュエリーブランドやウォッチブランドのキャンペーンにはない高いファッション性はメゾンの自由な発想の現れであり、若い人たちにも共鳴するのではないかと思います。ーピアジェを成長させていくために、どのターゲットに向けてどのようなアクションが必要と考えていますか？　　まず、成長に必要なアクションは「一貫性を持つこと」です。一貫性のあるイメージの打ち出しとコミュニケーションをメゾンに相応しい場所、時、ターゲットに対して行うことが肝要です。そして、エントリーからハイエンドなプロダクトまで垂直のバリエーションを持つプロダクトクリエイションにおいても、一貫性のある展開構造を確立することが重要だと考えています。　ターゲットについてですが、ピアジェの主な顧客層は、男性であれば仕事で成功した証としてウォッチを買うどちらかと言えばクラシックな人々、女性であれば捻りのあるクラシックを好み、品質とクラフツマンシップを大事にする方々です。移り気なトレンドセッターやトレンドマニアはピアジェのターゲットではありませんが、今後は現在の顧客層とこうしたトレンドセッターを繋ぐ層、いわば自分のスタイルに対して高い審美眼を持ち、より大胆で自由なセンスを持っている人たちにもアピールしていきたいと考えています。ー日本の消費者をどう分析し、アプローチしていくのでしょう？　これまでに日本の仕事も数多く手掛けてきました。その経験のなかで日本が特別だと思うのは、他のどの国よりも希少性とクラフツマンシップを大事にするという点です。日本でのラグジュアリービジネスでは「オケージョン」「クラフツマンシップ」「ヘリテージ」という3つの要素が重要だと考えています。日本人にとって重要なオケージョンが何であるのかを理解すること、ピアジェのクラフツマンシップをしっかりと打ち出して品質と技術力の高さを知ってもらうこと、ヘリテージを語ることを通じてピアジェの歴史の深さや由緒正しさを伝えていくこと、これが日本に向けての私の戦略です。ージュエラーにとってアイコンジュエリーは一つの強みです。ピアジェにとってアイコンジュエリーはどのプロダクトで、今後どのようなコミュニケーションを行なっていくのでしょう？　ピアジェのアイコンは、ジュエリーは「ポセション」、ウォッチは「ピアジェ ポロ」です。アイコンを作るには5つのステップが必要だと考えています。1つ目は、プロダクトそのものとデザイン。一目でわかる美的要素があること、これが最初のステップです。次にレガシーやコンセプトといったクリエーションのストーリー。3つ目は、クラフツマンシップ。美しいプロダクトが作り上げられるまでに要する時間やノウハウも必須です。4つ目は、なぜそれらがアイコンであるべきなのか、という理由付けです。そして5つ目は、アイコンとなるクリエイションを相応しい人に相応しい時に着けてもらうことです。インフルエンサーという言葉は個人的にあまり好きではないのであえて避けますが、「目利き」のある人々のスタイルに取り入れてもらうことで、アイコン化は完結するのです。 ーSNSの普及に伴いヴィジュアルが担う役割も変化してきました。今の時代におけるファッションのヴィジュアルコミュニケーションの重要性や役割は？　イメージメーカーとして働いてきた人間としてこれを言うのには少し勇気がいりますが、世界はハイパーコンテクスト化されつつあり、過剰な量のコンテンツが一瞬にして消費される時代になっていると思います。そうした中で、私はあえて一歩下がって、量よりも、コンテンツとコンテンツのスムーズなつながりを作り、丁寧に繰り返し、ゆっくりとヴィジュアルコミュニケーションを展開することを重視しています。時間をかける、というのはとてもピアジェらしいアプローチだとも思っています。絶え間なくしゃべり続けるのではなく、メゾンにとって正しいタイミングで大事なことを発信できるように、あえてスピードを緩めるのです。消費やコミュニケーションが加速し続ける超飽和状態の反対に向かうことで時間に対する主導権を握る、というのが私がやろうとしていることです。ー今後のピアジェに注目してほしい点・期待してほしい点など。　これから大きく変化し続けていくピアジェのイメージそのものです。コミュニケーションとプロダクトの包括性をさらに強めるべく、「ポセション」と「ピアジェ ポロ」のアイコンのプロジェクトが控えています。2024年の創業150周年に向かってパワーアップしていくピアジェに注目してほしいです。

Fashion

ピアジェはどう変わる？敏腕ブランドメーカーに聞く新ブランド戦略

Amazonで購入する　最短5秒という短いプレイ時間で何度も遊びたくなるという「ゾン噛まパーティー！」。山札から1枚引き、手札から1枚捨てるを繰り返しながら手札に同じ種類の細胞カードを3枚集めることを目指し、揃ったら他のプレーヤーに気づかれないように手札を伏せ、最後に残った人が負けというルール。あのお笑い芸人のかまいたちも楽屋でハマっているという中毒性のあるカードゲームです。

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