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【トップに聞く 2024】ZOZO 澤田宏太郎社長　ゾゾタウンが20周年、EC企業からの進化を目指す現在地を聞く

リボルバーで意気投合、協業に至った経緯ーグレイトとゾゾ、異色のコラボですがそもそも協業に至った理由というのは？GR8久保光博（以下、久保）：何か面白いことができるんじゃないかと、知人に紹介してもらったのがはじまりです。僕は愛媛から東京に出てきて「リボルバー（REVOLVER）」で働いていたんですが、西巻さんがちょうど僕がいた時のリボルバーの大ファンだと知って。リボルバーは青春時代そのもので、当時のコレクションを西巻さんが着ているのを見てとても懐かしい気持ちになったんです。ゾゾはファッション最大手ですから、オフィスには結構気構えて行ったんですけど、リボルバーのことで自分の心はすっかりオープンになりましたね（笑）。ただ今のグレイトとゾゾヴィラさんで何ができるかは、打ち合わせ当初全く察しがつかなくて、長らく何ができるかと話をしてきたんです。ゾゾヴィラ西巻拓自（以下、西巻）：ゾゾタウンは会社の成長に伴い、「ファッションビジネス」として大きくなっている。ただ僕としては、もっとファッションカルチャーが好きなお客さんが喜んでくれるサービスも作っていきたいという想いがずっとありました。そうした中で前澤友作前社長の退任後、澤田さん（澤田宏太郎 現社長兼CEO）が就任した際、僕は人事の本部長をやっていたんですが、澤田さんに2014年に統合されたゾゾヴィラ事業を復活させたいと直談判して。そうしたら澤田さんに「じゃあお前に任せるよ」と言ってもらえ、僕と畠中一樹（ゾゾヴィラ クリエイティブディレクター）の2人が中心となって2021年にローンチしたんです。久保：西巻さんはゾゾに17年いると言ってましたけど、畠中さんも社歴が長いんですよね？西巻：そうですね。僕とほぼ同期です。久保：で、その話を聞いて面白いなと興味を持ったんです。2014年にゾゾヴィラがなくなり、時を経て2021年に古株の2人が、ゾゾのレガシーをもう一度今の時代にあったものにアジャストして世に出すってなかなかできないと思うんですよ。新しく入った若い人がやりたいというのはまだわかるんですが。僕らグレイトは常にファッションやカルチャーの最前線を追い求めているので、同じ気持ちを持つ同志なんじゃないかと共感する部分がありました。西巻：今思うと、リボルバーを着て打ち合わせに出て本当に良かったと思いますね（笑）。側から見ると小さいことかも知れませんが、暮らしていた場所は違えど2000年〜2002年という時代に同じ趣向を持っていたんだと実感できたことで、その後のコミュニケーションがスムーズになりました。久保：会社や立場はそれぞれ違いますが、僕と同じ時代を生きた2人が一つになって立ち上げているサービスというものに着想を得て、このプロジェクトではこの2人の関係値のように、2人で支え合っているゾゾヴィラのように、グレイトとゾゾヴィラも仲間意識みたいなものを軸に置くと面白いものができるんじゃないかと考えました。今回千葉にあるゾゾの本社でコラボを記念したディナーパーティーを開催しましたが、なぜこういったことをやったかというと、日々ゾゾタウンの運営に全力を尽くしているスタッフさんたちのことをフィジカルで表現することが、自分の役割なんじゃないかと思ったからです。もちろんその逆もあって、グレイトで一生懸命働いてるスタッフの子達が地元の友達から「グレイトって働いているところでしょ？ゾゾタウンにバナー出てたよ、すごいね」と言われることもあると思うんです。つまりはお互いの長所であるデジタルとフィジカルの部分が一緒になることで、マーケットを盛り上げていけるんじゃないかと考えました。西巻：詰まるところ面白いことがやれそうだなと両社が思えたから実現したプロジェクトなんですよね。企業の垣根を越えてでも、この人たちとだったら絶対面白いことができると思えたことが全ての始まりです。ープロジェクトの第1弾として、アーティストのコイン パーキング デリバリー（COIN PARKING DELIVERY）さんの作品を落とし込んだアイテムを販売しました。久保：本社に来たらわかると思うんですが、会議室一つとってもアートに対してのリスペクトが感じられるわけで、アートやファッションにちゃんと恩返しをしている会社がゾゾさんなわけですよ。じゃあプロジェクトでもアーティストを起用しましょうということで、両者の共通の知人でもあるコインパくん（コイン パーキング デリバリー）をゲストに招こうとなりました。実際このオフィスにもコインパくんの作品が飾られていたりと、縁と縁、円と円がつながって8になったというか（※GR8の名前の由来）。ーアイテムのデザインはコイン パーキング デリバリーさんにお任せした？久保：はい、もう全て。ただそれだけじゃつまらないので、2社それぞれのカラーを展開しました。これは2社で一つを作るんじゃなくて、グレイトとして提案できるもの、ゾゾヴィラさんとして提案できるものを分けて。今後、それぞれで異なるアウトプットをしていっても面白いんじゃないかと思っています。ースウェットやTシャツのボディには、グレイトが日本代理店契約を締結して展開している「エコサイクル（ECOCYCLE®）」のボディを採用しています。西巻：エコサイクルのサンプルを見せてもらったんですが、シンプルに良くて。僕は気に入ったものをあえて何回も洗濯して、撚れるか撚れないか、着続けるとどうなるかを検証するんですが、エコサイクルは全然ヘタレなかったんです。本当にすごくて、じゃあ是非今回のプロジェクトではエコサイクルを使いましょうと提案しました。グレイトさんが展開しているわけですから、久保さんたちは嫌だと断る理由は特にないですしね（笑）。エコサイクルとは？アメリカ・ロサンゼルスを拠点とするアパレルメーカー「ユーエス スタンダードアパレル（US STANDARD APPAREL）」が展開するボディライン。スペインのベルダ・ロレンズ社の開発した50%リサイクル、50%オーガニックコットン糸を使用した環境に配慮され、かつ長持ちする着心地の良いボディは、様々な業界から支持を集め、世界的に有名なブランドもコレクションのボディに使用している。2021年にグレイトが日本代理店契約を締結した。インプレッション追求ではファッションは面白くならないー両社の協業はいつまで続くんですか？久保：特に期限は決めていませんが、西巻さんのことを面白い人だと思えているうちは続くんじゃないですかね（笑）。西巻：この間も夜中におっさん2人で3時間電話したりしましたね（笑）。久保：それくらい頻繁にコミュニケーションをとっています。その成果もあってか、現時点でやりたいことはいくつか決まっていて、これから徐々に形にしていけたらと思っています。ーお二人は年齢も近いんですか？西巻：僕は1981年生まれです。久保：私は1975年生まれなんで、西巻さんは6歳下です。でも全然6歳下とは思えない（笑）。西巻：僕は前澤前社長の秘書をやっていたことがあったんですが、前澤さんも僕の6個上で。どうやら1975年生まれの人に可愛がってもらえる傾向があるみたいです（笑）。ーコラボを記念したパーティーとして、ゾゾ本社で晩餐会を開催。参加させて頂きましたが、ゾゾの社員の方が働く傍らで、フレンチを食べるというのはシュールな感じでした（笑）。久保：これは西巻さんのアイデアなんですよ、本社で晩餐会をやったらどうですかって。ゾゾ本社をイベントで使用したのは今回が初めてみたいです。西巻：社内向けのイベントでは使ったことがありますけど、社外の方を招いてのイベントは初めてで。FASHIONSNAPさんをはじめ、「フィンガリン（PHINGERIN）」デザイナーの小林資幸さんやアーティストの長場雄さん、テレビディレクターの上出遼平さんや今回この企画のイメージヴィジュアルを撮影してくださった題府基之さんなど関係値のある33人のゲストを招待させて頂きました。やっぱり楽しんでもらいという気持ちが強かったので、会社の入口をコイン パーキング デリバリーさんのグラフィックで覆ったり、「ディリジェンスパーラー（DILIGENCE PARLOUR）」の越智康貴さんにお花を飾って頂いたり、オーケストラに演奏して頂いたり、ワインを250本用意したりと、結構な予算を使いましたね（笑）。ーゲストは呼ぼうと思えばもっと呼べたと思うんですが。久保：あくまでもゾゾさん、コインパくん、グレイトの知人友人をご招待したというかたちです。そのため、所謂インフルエンサーの方々はお呼びしていません。パーティーでよくある「初めまして私〇〇です」というような社交的な場ではなく。ファッションカルチャーって結局ストリートから生まれるものが絶対的に面白いと考えているんですが、そうしたムーブメントは密な関係からしか生まれないんですよ。そして、アーティストやクリエイター、スタッフの方にリスペクトを持ってしっかりファッションとして落とし込まなきゃいけないからこそ、ディテールにもこだわる。グレイトがナイキのプロジェクトで一緒にやっている植田光二さんに今回ムービー制作をお願いしたのも、そういう理由です。西巻：だから今回に関しては代理店を通してお金かけてKOL施策を、ということではないんです。久保：そもそもビジネスのやり方が違うんだよねっていう社会的なパンクなメッセージでもあるんです。KOL施策をしなくても十分数字は取れる、むしろしない方が数字が取れるってことを実証したい。そんな現代のファッションビジネスの向こう側を作ってみたかった。ー久保さんは去年の年末に高いエンゲージメントを持つブランドが台頭してくると言っていましたが、要はこのプロジェクトで目指すものはインプレッションではないということですね。久保：おっしゃる通りです。実際2000人しかフォロワーがいない人の方が、100万、200万人いる人より消化率が高いなんてよくある話で。エンゲージメント、つまりは熱量をこのプロジェクトでも高めていって、それこそ"祭り"のようなものにしていきたいと考えています。これからの小売業態に求められるものはー小売がビジネスの軸にある両社ですが、昨今D2C業態が増えてきてセレクトショップの役割が問われいるように思います。これからの小売業態に求められるものはなんだと思いますか？西巻：ゾゾヴィラの中でも「ゾゾヴィラ セレクト（ZOZOVILLA SELECT）」は結構インポートが多くて、グレイトさんとは競合といえば競合なんですよ。だから冒頭におっしゃって頂いたように「異色」というのはまさにその通りで。ではなぜそのライバル会社同士が組むのか。僕と久保さんの中での話にはなりますが、それは協力しあってファッションシーンを盛り上げないと衰退していってしまうということ。それこそ当時のリボルバーのような勢いのあるブランドが今あるかといったらなかなか見当たらないじゃないですか。カルト的なファンがブランドのショップに毎週土曜日並んで、店内に入っても「売れてなんも残ってないじゃん！騙したな！」みたいな経験って今はかなり少なくなったように思うんです。リアルとかデジタルとか関係なく、ファッションを愛してファッションを取り扱う小売業としては、盛り上げなきゃいけない。ファッションのファンをどれだけ作っていけるかが僕らのミッションであり役目だと思っているので、そういう意味でグレイトさんと今回やることに意味を感じているんです。久保：この小さな島国で「ここは俺のテリトリーだ！」と言っていること自体、世界から見たら小さいことですから。この考えはグレイトの店舗運営にも反映しているんですが、実はグレイトってエクスクルーシブなアイテムって全くないんですよ。セレクトショップは独自性を出すために別注やエクスクルーシブアイテムをよく作りますが、グレイトではそこを重要視していません。もちろんたまたま他のショップがバイイングしていなくて、うちしか買い付けなかったため結果としてエクスクルーシブになっているアイテムはありますが（笑）。ではなぜエクスクルーシブをしないのかと言ったら、自分たちだけがやっても結局盛り上がらないから。たくさんのセレクトショップ、店舗が買い付けることによって初めてその商品、ブランドが盛り上がっていくんですよ。西巻：僕らゾゾは別注を作ることもありますが、久保さんから別注もオリジナルブランドも作らず、仕入れオンリーでやっていると聞いて目から鱗でした。それでもしっかり売っていて、海外からの評価も高いお店というのやはりすごいなと。久保：グレイトの役割って、いかに導火線に火を付けるかなんです。「グレイトに扱ってもらったらなんか爆発させてくれる！」とデザイナーには思って欲しい。そのためには、今回開いた晩餐会のように一つ一つディテールに拘り、目の前にいる人に楽しんでもらう、それしかないと思うんです。西巻：ファッションビジネスとファッションカルチャーはすごくギャップがあると最近僕はすごく思っていて。ゾゾタウンがファッションビジネスだとしたら、ゾゾヴィラがファッションカルチャーの部分を担っていかなければと思っているんですが、なかなか難しいなと日々考えています。久保：デジタルはしょうがない部分もあると思うんですよ。「あえて」こうしたなどのいわゆる「外し」みたいなものがフィジカルでは成り立つんですが、デジタルで表現するとその外しがうまく伝わらず難しい。だからそれぞれ自分の足りない部分を補うというか、手を取り合ってシナジーを生み出していく方がいいんじゃないかと思います。ウロボロスじゃないですけど、縁と縁が円になってマーケットが盛り上がったら最高だよねって。だからどしどしオファーくださいという感じで（笑）。ー久保さんに言えば盛り上げてくれるんですね（笑）。ブランドやデザイナーはとても喜びそうです。久保：やります、やります。もちろん選考はしますが、一緒にファッションを盛り上げたい方、大募集中です！（聞き手：芳之内史也）

Fashion

【対談】「バズ狙いではファッションは面白くならない」GR8久保光博×ゾゾヴィラ西巻拓自

「買う以外」の種をまいた一年に―2022年を振り返って、どんな一言で表せますでしょうか。　「実行」ですかね。「『買う』以外のトラフィックも増やす」「生産支援に踏み込む」「技術ライセンスの販売にトライ」を戦略の3本柱として2021年から取り組んでいて、初年度はその準備に時間がかかってしまいましたが、2022年はそれが実際に世に出せた。そういった意味で「実行」というのが2022年を表す一言ですね。―まさに「イノベーション」を実現できた一年でしたか？　何をもってイノベーションと呼ぶかによりますよね。僕としてはイノベーションは結果論だと思っているんですよ。「世の中をあっと言わせよう」とか「ユーザーのためになることをやろう」というのはZOZOの中ではDNAに組み込まれているので、それを当たり前のように推進した一年だったと思います。―結果としてイノベーティブだった、と評価できる施策はありましたか？　何年後かに「これはイノベーティブだったね」と言われたら嬉しいなという施策はあります。1つは、昨今メディアでも取り上げていただいた「niaulab by ZOZO（以下、似合うラボ）」です。これに関しては、我々としても考え抜いた施策ですし、皆さまからすごくポジティブな反応をいただいています。そういった意味では将来のZOZOにとって飛躍につながる年になったように感じています。　2つ目は「生産支援」に踏み込めたことです。2022年秋冬シーズンからブランドがデザインした服を我々の生産背景で、しかも受注生産方式で取り組んでいます。今はなくなってしまいましたが、プライベートブランドの展開で得られたノウハウをなんとしてでももう一度ビジネスに繋げるんだ、という思いもあります。あとは、サステナビリティですね。大量生産・大量廃棄の問題がアパレル業界ではずっとついて回っているので、我々としてもその問題に切り込み課題解決に寄与したいと考えています。型数は目標値にまだ及ばないですが、まず第一歩を踏み出せた。ブランド側の反応も良いので、2023年以降はこれを拡充していこうと思っています。受注生産は拡充すればするほど効率は悪くなるのですが、そこがこのビジネスの勝負所。提携している中国の工場の方ではオペレーションの改善が見られている状況ですし、今後数年かけてその勝負に挑んでいきます。　3つ目は「ZOZOFIT」を出せたことですね。計測技術を外販という形でビジネス化しようと方針を立てまして、米国ではありますが実現しました。まだ始まったばかりですが、生活のルーティーンに取り入れている方が一定数いたりと結果も出ている状況です。すごく爆発的に広がっているわけではないのですが、質という意味で手応えを得始めた、という感じですかね。フルパッケージで全部考え抜いてから始めるというよりは、まずは世に出してみて、フィードバックを受けながら考えていくというのがZOZOのDNAとしてあるので、そのアプローチで発展させていこうと思っています。2023年もさまざまな機能を追加したり、プロモーション方法も少し変えていく予定です。ある程度の感触が得られれば、日本での展開も想定はしています。　最初に戻りますが、似合うラボについても同様で、12月に体験応募受付を開始していて、一般のお客様は今年2月から体験していただくことになっています。今後はもしかしたら多店舗展開もありえると思いますし、来年には2号店ができるのかもしれない。いろんなやり方があると思うんですけど、似合うラボ自体が1つの似合うロジックを見つけるための場所なので、そのロジックをどこまで突き詰められるかというのも一つの勝負ですね。　なので、総括すると2023年は昨年実行したものをどうやって広げていくかがポイントになる一年になっていくと思います。「モールと自社ECは共存できる」―リアルの消費が回復してきているなかでECの伸び悩みを懸念する見方もあります。足元の状況はいかがでしょうか？　少なくともゾゾタウンに関してはその傾向はほぼ見られていないです。コロナ前はファッションをECで買うことに抵抗があったけれども、コロナ禍に試しにECで購入してみたらECの良さに気付いた、という人が多くいらっしゃるというイメージで、是が非でもリアルじゃないと買わないという人は本当に少なくなってきていると感じています。ECとリアルどちらも「買う場所」の選択肢として持っていて、時と場合によって選ぶ、という考えが広まっていると捉えています。―そのなかで見えた課題はありましたか？　課題というよりは、逆にZOZOとしてはすごくチャンスが多かったですね。コロナでリアルとECの間の壁みたいなものが、在庫の面にしても人の感情面にしてもぐっと下がったので、「ゾゾモ（ZOZOMO）※」自体も広めやすい環境になっています。特に何か環境面でネガティブに感じていることはありません。※ZOZOMO：ブランドと実店舗をつなぐOMOプラットフォーム。ZOZOTOWN上での実店舗の在庫確認・取り置きサービスや、ショップスタッフの販売サポートツール「ファーンズ（FAANS）」、ブランドの自社ECとゾゾタウンの在庫シェアリング「フルフィルメント バイ ゾゾ（Fulfillment by ZOZO）」など複数のサービスを提供している。―競合にあたる楽天もOMOを推進しています。ZOZOMOならではの強みは？　やはりブランド数、商品数、お客様の数ではないでしょうか。我々の顧客ベースで店舗にお送りできる人数はそれなりに大きな規模ですから、そこにZOZOMOのサービスの価値を感じてくれる可能性は非常に高いと思います。また一部のパートナー企業では、店舗で欠品している商品の在庫がZOZOBASEにある場合、店頭で決済をおこない、ZOZOBASEからお客様の自宅等へ商品を直送できる「顧客直送」の取り組みも始まっています。2023年以降も、我々がブランドのECを支援していることが前提にはなりますがそういった取り組みを増やしていきたいですし、将来的には提携していないブランドの在庫も含めてできることを模索していきます。―ブランドの自社ECへの送客は、ゾゾタウンの取扱高にも影響しそうですが。　特に懸念はありませんね。僕はそもそもEC支援のサービスを立ち上げるためにZOZOにジョインした人間なのですが、長く取り組んできたなかで「モールと自社ECは共存できるもの」であると感じています。店舗の空間や店員を含めてブランドの居心地の良さを感じてリアルで買う人もいれば、ふらっとモールでいろいろなモノを見て買いたい人もいる。その割合を考えると、リアルから自社ECに送客したとしても、自社ECとゾゾタウンのユーザーの割合は大きな偏りなく落ち着くんだろうなと思います。―ゾゾタウンのユーザーの平均年齢は年々上がってきています※。「若年層に強いゾゾタウン」が強みだったと思いますが、この現状をどのように捉えていますか？　ユーザーの年齢層は20代前半と30代後半に大きな山があります。その山を見る限り、特に20代前半のユーザーの方に対してはしっかり捉えられてるなという感覚があります。サービスの裾野も広がっているので40代〜50代の人もユーザー数が増えてきている、という見方もできるので、平均年齢が上がっているのはそういった背景が考えられます。一方で、可処分所得は大学生ぐらいから出てくると思っているので、10代後半は僕らがあまり注視していなかった層なんです。今の高校生はインターネットに触れている世代なので、今期は特に10代後半の女性に対してウェブ広告などでプロモーションをかけて、顧客獲得につなげていきたいと思っています。※ユーザー平均年齢の推移（いずれも2020年3月期第2四半期→2023年3月期第2四半期）男性 31.8歳→31.9歳女性 33.8歳→35.0歳―若年層の利用が増えている「シーイン（SHEIN）」がいま存在感を示しています。　僕の経験値からすると、競合に引きずられると結果として効果的な施策は出てこないんですよね。僕らは僕らで若い人たちに対してアプローチをかけるけれども、対抗軸として強く意識していくことはないと思います。―20代の若者の購買傾向に目立った特徴はありますか？　やはり低価格帯の商品が動いています。ただ、プライスプロモーションが動いた時などは高価格帯も売れる傾向にありますよ。決済手段で言えば、「ツケ払い※」が若い人に受けています。※ツケ払い：商品受け取り後に支払いが可能。利用限度額は最大10万円。―昔はツケ払いのようなサービスは考えられなかったと思います。　僕らも半信半疑ではあったものの、蓋をあけてみると、若い人たちがバイト代にツケ払いを合わせて少し高いアウターを頑張って買ってくれたんですよね。導入したのが秋口でちょうどアウターが欲しくなる時期というのもあって20代のユーザーさんがすごく増えました。「ゾゾコスメ」は年商100億円へ―コスメの専門モール「ゾゾコスメ（ZOZOCOSME）」はまもなくオープンから2年を迎えます。　順調ですね。今年は「年商100億円」を目指しているので、現場含めて本気で取り組んでいます。―「年商100億円」はかなりの規模ですよね。　僕らはアパレルを中心にここまでの規模に大きくしてこられたので、経験則から「今この成長のフェーズで何をしなければならないのか」といった感覚はわかっているつもりです。とにかく今は年商100億円というところにたどり着ければ、コスメブランドからのゾゾタウンの見え方は大きく変わってくるはず。まだ正直様子を見てるブランドさまもいっぱいいるので。北村匠海を起用したホリデーコフレキャンペーンWEBCM―コスメで勝負できるところはどういうところだと考えていますか？　まずはやはり、アパレルを買っているユーザーを多く抱えていることが僕らの圧倒的な強みです。プロモーションに関してもアパレルとコスメのクロスショッピングを促進しています。―アパレルとの大きな接点は、コスメブランドにとって魅力的に映っている？　そうだと思います。アパレルとコスメの相関は絶対あるはずだと思うので、データが蓄積されれば販促にも活かせるのかなと考えています。信頼感がなければリモートワークはうまくいかない―2023年はどんな年にしていきたいか、改めて教えてください。　2022年に世に出せたものを、とにかく花開かせるというのがテーマ。拡大の第一歩になるような年にしたいですね。その中でも特に「似合う」に関しては一番注力していきたいです。―ゾゾタウン事業の取扱高はこの先、伸び率の鈍化は避けられないように感じます。見通しを教えてください。　何年後かはわからないですが、EC化率が落ち着くタイミングは必ず出てくるので、そのために我々としてはEC販売以外のところで、いかに利益を作り上げていくかというのがここ数年の大きなテーマになりますね。―アフターコロナのECの役割についてはどのように考えていますか？　先ほどのZOZOMOの話じゃないですけど、「決済＆配送インフラ」になっていくと思いますね。店舗で選んでも買うのはネット。ネットというよりも、ネット上の決済の仕組みを使って決済するという考え方になるんですけど。ネットの場合は在庫が集約されてるし、商品データも全部紐づいているし、POSレジとは異なり決済手段も簡単に選べますから。―本社屋向かいに「ZOZOSTUDIO」を建設すると発表がありました。今後は動画コンテンツを強化していく？　そうですね。似合うラボの開設にあわせて「niaulab TV by ZOZO」という動画チャンネルも始めましたので、そのためのスタジオとして使うケースもあれば、僕が社内ラジオをやっているのでそのスタジオとしても使うなど、動画に限らず様々な用途でスタッフが活用することを想定しています。建物自体、基本的な構造だけが存在するシンプルな箱のような空間になる予定なので、どう作り込んでいくかは“超DIY”でやろうと思っています（笑）。「niaulab TV by ZOZO」より―働き方の部分では、オフィス回帰が広まっています。　現在は部署ごとで出社頻度が異なるのですが、僕らも将来的には週2日出社にしようと思ってます。―リモートは組織の結束力が向上しにくいという見方があります。　リモートワークはベースとして信頼感があるとうまく機能するんですけど、それがない中でリモートワークをやるとうまくいきません。我々の企業カルチャーとしてリモートでもコミュニケーションが活発に行われていたので結束力が落ちることはなかったと思いますが、リモート期間が長く続いたり、新しい社員が入ってくると劣化はしてきてしまう。やはりある程度の阿吽の呼吸で動けるというのが強い組織だとは思っているので、そのためにはやっぱり対面でのコミュニケーションは必須ですね。（聞き手：伊藤真帆、福崎明子）

【トップに聞く 2023】ZOZO 澤田宏太郎社長　「買う以外」の施策から探るアフターコロナのECのあり方

「niaulab by ZOZO」とは？　「niaulab by ZOZO（似合うラボ）」は、「試着室に飛び込む」というコンセプトで作られたZOZO初のリアル店舗。一人2時間、店舗を貸し切りでき、“似合う服”を選んでもらえるサービスです。事前アンケートをベースに、AIがファッションコーディネートアプリ「ウェア（WEAR）」の約1300万件のデータからユーザーの好みに合いそうなコーディネートを3パターン提案。店頭では、AIのコーディネートをもとにプロのスタイリストとヘア＆メイクアップアーティストにスタイリングしてもらえます。店内にはZOZOTOWNで取り扱うブランドの中から、ユーザーの好みに合いそうなアイテムを含む700点以上がずらり。その場では商品を販売しないショールーミングストアなので、購入したいアイテムは、退店後にオンラインから購入することができます。事前準備　予約が確定したら、事前アンケートに回答。生年月日や身長・体重などの個人情報から、好きなブランド、参考にしているメディアや人物などを記入し、全身写真を提出しました。　またファッションに関するお悩みや要望を事前に伝えることも可能。筆者は「ファッションの悩みはありますか？」という問いに「新しい系統にチャレンジする勇気／きっかけがない」という項目を選択。「コーディネートの希望」については、「大人でも幼く見えないミニスカートを合わせたスタイリングに挑戦したい」とリクエストをしてみました。いざ入店　場所は表参道沿いのラルフローレン表参道手前の地下に入り口があり、表参道ヒルズや神宮前交番のそば。明治神宮前駅から徒歩3分、表参道駅から徒歩5分というアクセス便利な好立地です。入口は「niau」のネオンサインが目印です。　予約時刻になると黒いドアが開き、ZOZOの担当者が出迎えてくれました。店内は明るく、カラフルなカーテンで仕切られています。内装はデザイン・設計事務所のダイケイミルズ（DAIKEI MILLS）が手掛けたそう。BEFOREを撮影　入店後には、その日着用してきたBEFOREコーディネートを撮影していただきます。この日はシンプルなネイビーのセーターとレザーのロングスカートを合わせてきました。カウンセリング　今回の“似合うスタイル”を探すサポートをしてくださるスタイリストの杉本知香さんとヘア＆メイクアップアーティストの中條三菜子さんとご対面。杉本さんは、女性ファッション誌を中心にスタイリングを手掛け、中條さんは広告などで女優やアーティストのヘア＆メイクを担当されているそう。お二人とも業界の最前線で活躍するプロフェッショナルです。　早速、AIがWEARから提案する3つのコーディネートを店内に用意されたスマートミラーのサイネージに映し出してもらいました。どのスタイルも筆者の普段着に近い色使いやスタイルです。　でも、今日は「新しい系統にチャレンジする日」。そこでスタイリストの杉本さんから「今日はどんなオケージョンに合わせたコーディネートにしましょうか？」との質問が。筆者は職業柄、ファッション関連のイベント取材が多いため、「シックでありがながら、遊び心のある仕事スタイル」と「パーティにも出席できる華やかなドレススタイル」の2つのスタイリングを組んでもらうことにしました。スタイリング提案　スタイリストの杉本さんとZOZOのスタッフさんと一緒に店内のラックを見ながら、「この色は好き？」「この形が似合いそう！」など会話をしてアイテムを選んでいきます。　杉本さんによる2つのコーディネートを一度試着し、写真を撮って画面で比較します。初めはカーキのジャケットとゼブラ柄のスカパンにビスチェをレイヤードした「仕事スタイル」。もう一方はブルーのファーコートとワンピースを合わせた「パーティスタイル」を組んでもらいました。両スタイルともに自分では手に取らないアイテムで、プロの仕事に感激。私は前者の「仕事スタイル」で、最終の写真撮影をお願いすることにしました。ヘア＆メイクアップ　コーディネートが決まると、黄色のカーテンで囲われたメイクルームに案内され、中條さんよるヘア＆メイクアップがスタート。今回は取材ということでフルメイクではなく、10分間のタッチアップのみ（通常は30分）。こちらでもゾゾタウンで扱う化粧品アイテムが並んでいました。　ヘアアレンジは黒いヘアバンドでアクセントを、メイクではピンクのバッグの色に合わせて、同系色のリップをのせていただきました。簡単なアレンジですが、印象が変わります。AFTERを撮影　完成形のルックをフォトグラファーに撮影していただきました。杉本さん曰く「ミニ丈のボトムスはカジュアルな印象になりやすいので、上はジャケットで大人っぽく、オーバーサイズな形を選ぶことでトレンド感を取り入れています」とのこと。また「ミニスカートはゼブラ柄なので、黒いジャケットだとハードになり過ぎてしまうので、あえてカーキを合わせました。さらにビスチェを重ねることでフェミニンな印象にまとめています」。コーディネートしてもらったアイテムのブランドは下記の通り。ジャケット：ディドット ショールーム（Didot.showroom）ビスチェ：トゥモローランド（TOMORROWLAND）スカパン：チコ（Chico）ブーツ：スライ（SLY）バッグ：ウィムガゼット（Whim Gazette）チョーカー：オメカシ（Omekashi）ネックレス：メゾンスペシャル（MAISON SPECIAL）ヘアバンド：カシラ（CA4LA）リップスティック：スリー（THREE）　退店時には当日のコーディネートを撮影した写真とともに、ステッカーやキャンディなどが入ったお土産バッグがもらえます。似合うラボを体験して　似合うラボは、贅沢にファッションの楽しさを体感できるサービスだと感じました。2時間お店を貸し切って、プロのスタイリストとヘア＆メイクアップアーティストにみっちり服を選んでもらい、フォトグラファーに撮影してもらえる時間は、シンデレラ体験のよう。服を選んでもらう時間は、友人とショッピングを楽しむような感覚がありながらも、プロに任せられる安心感があります。ショールーミングストアであることから、その場で購入を決める必要もないため、“買わなきゃいけない”というプレッシャーもありません。店舗で試着をするのが苦手な人や、ゆっくり洋服に触れたい人には、夢のようなサービスと言えるでしょう。　一方で、スタイリストとAI視点が選ぶ“似合う服”であるため、すでにファッションの好みがはっきりしている人には、ピンポイントに気に入る服を選ぶことは難しい場合も。「このアイテムが似合う」という最終の判断がスタイリストの主観に委ねているからです。昨今のパーソナルスタイリングでは、パーソナルカラー診断や骨格診断など法則に沿って似合うアイテムを見つける切り口もありますが、似合うラボでは会話でスタイルをすり合わせていく流れというのも大きな違いです。しかし普段は選ばないスタイル、新しいブランドを知ることができるのは大きな利点。これまでチャレンジしたことなかったコーディネートに挑戦し、新しい自分を発見したい人におすすめです。　ZOZOでは、2023年中に1000人へのサービス提供を目指しているそう。第1回の2月分体験者募集では、100人の枠が3日間で2万件を超えたとか。3月枠の応募は2月1日に開始するそうなので、ぜひ応募してみてはいかがでしょうか。■超パーソナルスタイリングサービス「niaulab by ZOZO」体験開始日：2023年2月1日（水）応募期間：2023年3月枠の応募は2月1日に開始（2023年2月枠の応募は受付終了）応募方法：niaulab by ZOZOの特設ページよりお申込み場所：東京都渋谷区神宮前 4-25-15 エスポワール表参道ビル 地下1階niaulab by ZOZO 特設ページ

CA4LA

TOMORROWLAND

2時間の店舗貸切で似合う服が見つかる？　 ZOZOの“超パーソナルスタイリング”を体験リポート

■24HOURS SHOP 第3弾販売期間：2021年11月26日（金）0:00〜11月28日（日）23:59販売スケジュール：11月26日（金）0:00〜23:59　コッキ（KHOKI）、シュガーヒル（SUGARHILL）11月27日（土）0:00〜23:59　クードス（kudos）、シューオム/フェム（SYU.HOMME/FEMM）11月28日（日）0:00〜23:59　エムエーエスユー（M A S U）、ケイスケヨシダ（KEISUKEYOSHIDA）特設ページあえて24時間限定で販売―「24HOURS SHOP」の始動のきっかけを教えてください。　24HOURS SHOPが立ち上がったのは2019年なのですが、ちょうどその頃は（ZOZO創業者の）前澤（友作）さんが代表を退任されて新体制がスタートした時期でした。企業としては大きくなったけれども、一方でマス化が進んでいると社員の間でも感じていたところがあり、創設当初のようにファッション感度の高いお客様にも買い物していただきたいという思いから始まりました。第1回は「ゾゾヴィラ（ZOZOVILLA）」を後に立ち上げた人間が発起人となり、第2回以降は僕が手掛けています。―何名のチームで動いているんですか？　最初は有志で集まったメンバーが手掛けていましたが、24HOURS SHOPを含むゾゾタウンにまつわる商品企画に特化したチームが昨年2月に発足してからは男性メンバー3人で運営してきました。今は女性メンバーも加わり4人体制になりましたが、24HOURS SHOPに関しては前回も今回も僕がメインでディレクションを組んでいます。―平岩さんは現在25歳と若いですよね。ZOZOとしても抜擢だったのでは？　うーん......そうなんですかね（笑）。運やタイミングがたまたま重なったのもありますが、自分のやりたいことを伝え続けてきたので、そこを汲み取っていただけたのはあると思います。―新卒からZOZOに在籍しているんですか？　実は前の会社を3ヶ月で辞めているんです。コンサルの会社だったのですが、もともとはファッションのコンサルをしたいと考えていて。やはりファッションを仕事にしたいと思い、ZOZOに転職しました。やりたいことを好きなようにやらせてもらえる環境に感謝しています。―24HOURS SHOPでは各アイテムを24時間限定販売するとのことですが、期間をより長く取った方が売り上げも伸びるのでは？　おっしゃる通り、期間を長くすればその分売れるし、いつでも買えることが通信販売のメリットの1つですが、逆に時間的な制約を設けることでお客様の心理を煽れたらと。あとは店頭での買い物のようにライブ感を楽しんで欲しいという思いもあります。―実際に、過去の販売では大きな反響があったそうですね。　前回販売した「ユースルーザー（youth loser）」と「ディッキーズ（Dickies）」のコラボ商品はかなり多くの在庫を積みましたが、0時の販売開始から50秒で全アイテムが売り切れました。あともう一つ、「シンヤ（SHINYA）」という規模としては大きくないコアなブランドがあるのですが、シャツを販売した時も2万5000円程度と決して価格の安くはなかったのに10分程度で完売しました。販売開始の0時を迎えるタイミングを楽しみにしてくださっているお客様がいるというのはすごく嬉しかったですし、企画をやる上で自信になったポイントです。―狙っていた顧客層にはリーチできたのでしょうか？　新規のお客様に加えて、昔ゾゾタウンを使っていて近年商品を購入していなかったお客様も戻ってきてくれたので、手応えはありましたね。ZOZOが“仲介役”に　別注商品の開発秘話―ブランドは平岩さんの独断で選んでいるんですか？　前回に関しては企画に参加したい社員が集まって、それぞれの社員の推したいブランドにお声がけしていました。ただ今回は性質が異なり、僕にすべて一任させてもらって、企画テーマに沿うブランドに参加していただきました。―テーマには「next generation」を選んでいます。　国内で勢いのある若手ブランドを集めたいという思いがありました。最近は若いブランドを中心に、独自のクリエイションをもつ面白いブランドが増えてきたと肌で感じていて。これからの日本のファッション業界を担っていく、いわゆる“ブレイク前夜”のデザイナーの方々をフォーカスするのは今回のタイミングしかないと思い、このコンセプトにしました。―販売に向けていつ頃から準備を進めてきたのでしょうか？　今年の2〜3月頃ですね。コロナの流行などが重なってファッションを楽しめない状況が続いていたので、こんな時代だからこそ、ブランドの皆さんにワクワクするようなクリエイションを提供していただくことで業界を盛り上げつつ、明るいニュースを届けたいと思っています。―今回は6ブランドが参加しています。　ゾゾタウンに出店いただいているセレクトショップを通じて商品が販売されたことがあるブランドが一部ありますが、ブランドとして公式に商品を出していただくのは全ブランド初めてになります。かなり個性があるブランドばかりで、ゾゾタウンが抱えている若年層のユーザーの心に響くラインナップにもなっていると思います。―数ある若手ブランドの中でも、なぜこのラインナップになったのでしょうか？　自分の主観だけで選んでしまうと、どうしてもブランドに偏りが出てしまうので、モード系のブランドからコッキのようにクラフト感の強いブランドまで、なるべく多くの方に楽しんでもらえるように幅広く選別することを意識しました。―マスなイメージのゾゾタウンに対し、ブランド側は「敢えて出店しない」という選択肢もあったかと思います。どのように口説いたのでしょうか？　すべてのブランドがこれまで取引がなかったので、まずアプローチにすごい時間がかかりました。ユーザー層やゾゾタウンの規模感を説明した上で、今回はファッションに特化した企画であること、そして販売の手法について賛同いただけたことでコラボの実現に至りました。本当はアタックしていたブランドがもう少しあったのですが、「企画が面白くない」という理由ではなくタイミングの問題でできなかったというお返事が多かったので、企画に対しては好意的な意見が多いように感じています。―12ブランドをラインナップした前回よりも規模は縮小しています。　前回は社員の好きなブランドを集めていたので、ある種の“ワイワイ感”は演出できましたが、企画を通して伝えたいメッセージがあまり明確にはなかったように感じます。今回は1つのテーマを設けることで参加ブランドにご理解いただけたというのがメリットとしてありますし、ブランドラインナップにも一貫性が出たと思っています。―エムエーエスユーはメンズブランドの中でも特に勢いがあり、業界でも注目度の高いブランドですよね。　僕自身も、今回企画する上で絶対に外せないブランドと考えていました。最初にリストアップさせていただきましたし、お声がけのタイミングもかなり慎重に選びました。―リブランディング後の1stコレクションである2018年秋冬コレクションのダウンブルゾンを復刻していますが、提案は平岩さんから？　実は最初、別の商品で進んでいたんですけど、諸事情があってそちらがストップになりまして。そのタイミングでブランド側から「ファーストコレクションで販売したダウンの復刻でどうか」と逆に提案をいただきました。ファンの方にとってはアツい話題になると思いますし、僕もこれは嬉しかったですね。 ―ブランド側も企画に積極的に参加されたんですね。他の5ブランドに関してどういった形で製品化が進んだのでしょうか？　各ブランドにとって今回の企画が多くのお客様との初めての接点になる可能性が非常に高いと思ったので、ブランドの色が出るアイテムにしてほしいとリクエストしました。　例えば、ケイスケヨシダではブランドの定番商品であるトレンチコートを入れてもらいつつ、スペシャルエディションとして学生服を作っている日本毛織の生地を使用してアレンジしました。ケイスケヨシダは「学生」という大きなブランドテーマがあるので、そこにフォーカスした形です。ローファーに関しても、学生時代に多くの人が履いたことがあるであろう靴のメーカー「ハルタ（HARUTA）」とコラボしたり。ケイスケヨシダはハルタとは直接のつながりがなかったので僕らがブランドのハブ役となって紹介することで今回のスペシャル商品が実現しました。　クードスと吉田カバン（新レーベル）、シュガーヒルと「マックレガー（McGREGOR ）」など、別のコラボ商品に関してもZOZOが仲介役として間に入っています。ブランド単体では実現できなかったコラボが今回の企画だからこそ実現するのもメリットの一つで、各ブランドのデザイナーさんにも喜んでもらえたので、ZOZOの存在意義を改めて感じることができましたね。　コッキなど一部アイテムは数量限定にはなりますがうちで買い取り、在庫を抱えます。ゾゾタウンの規模が大きいからこそロットをクリアできて商品化が実現したものもありますし、作れる枚数も売れる枚数も多くできるのが今回の企画の良いところだと思っています。―製造のフローでZOZOの生産拠点を提供するといった取り組みは？　基本的にはブランド側が持つ独自のサプライチェーンを活用して生産していただいています。なので製造の部分までは深く入っていないですが、デザインに関しては必ずチェックさせていただき、リクエストも積極的に出しました。25歳の目に映る今のファッション業界―今回は平岩さんお一人に決定権がほぼ委ねられたとのことですが、プレッシャーは？　プレッシャーはすごく感じています（笑）。けれど、ありがたいことに自分のファッションに対する熱量を会社から大事にしてもらっているなと実感できました。これを強みとして生かしつつ、責任をもって「ZOZOのファッションって面白いよね」「僕がやっている企画なら間違いないよね」と言われるようにはなりたいですね。―年1回販売のペースで24HOURS SHOPを展開していますが、今後もその方針ですか？　そうですね。まずは企画が続かないとやっていることがユーザーに伝わりづらいですし、ゾゾタウンを代表する看板企画にしたいという思いもあります。コラボしたいショップやブランドはたくさんありますし、今までメンズしかやっていなかったのでウィメンズの展開に向けても話を進めているところです。アートの企画もやりたいですね。―今回の企画を通じて業界を盛り上げたいというお話がありましたが、平岩さんの視点で現在のファッション業界をどのように捉えていますか？　昔は雑誌などの紙媒体でしか情報が得られなかったと思うんですけど、今はデジタルが発展して誰でも情報を得られるようになり、その分ファッションと触れ合える機会が増えたと思います。ただ、その発信されている情報はどちらかと言うと自分たちの若い世代からではなく、ノウハウを蓄積してきた経験のある方からの情報が多く、影響力も強いと個人的に感じるところがあります。経験という部分では絶対に敵いませんが、若い世代にしかわからないこともたくさんある。だからこそ、同年代のデザイナーが手掛けるブランドにもっと光を当てないと業界的に良くないのではないかと感じますね。ただそれは「若者のファッションは面白いだろう」と押し付けたいわけではなく、業界の先輩たちと向き合いながら独自の提案をしていくことで、新しいクリエイションや概念がどんどん生まれたらいいなと。個人的にはZOZOという“大きな器”を使ってこういった企画をどんどん増やしていって、微力ではありますがそういったところに貢献できればと思っています。―ZOZOは近年ラグジュアリーやデザイナーズブランドの取り扱いにすごく力を入れていますよね。　経営戦略の軸の一つに「MORE FASHION」を掲げていて、まさに今ファッションに力を入れているところです。ブランド側から「ZOZOと企画をやりたい」とお声がかかる状況になるのが一番いいですよね。そういったプラットフォーマーを目指していきたいです。（聞き手：伊藤真帆）

KEISUKEYOSHIDA

kudos

SUGARHILL

M A S U

KHOKI

【インタビュー】「M A S U」など新進ブランドをセレクト　ZOZOの25歳若手スタッフが仕掛ける24HOURS SHOPとは？

話題を集めたゾゾコスメ、ゾゾタウン超えのPayPayモール店「本来であれば昨年末までに立ち上げたかったのですが、よりいいものを作りたいという思いから時間をかけました。結果として年度内にオープンできましたし、準備期間を十分に確保したことでプロモーションにも力を入れることができましたから、最後にしっかりまとまったなというのが感想です」（澤田社長）　コスメ専門モール「ゾゾコスメ（ZOZOCOSME）」とラグジュアリー＆デザイナーズゾーン「ゾゾヴィラ（ZOZOVILLA）」を立ち上げたことで注目を集めたゾゾ。ローンチに合わせて開発した肌色測定ツール「ゾゾグラス（ZOZOGLASS）」が90万件の注文を受けるなど話題性も相まって、ゾゾコスメのサービス開始初日のコスメの売上は前年比20倍に跳ね上がった。売れているのはゾゾグラス対応商品のファンデーションではなくカラーコスメ。外出時のマスク着用がマナーとなった今、アイシャドウが想定よりも動いているという。　ゾゾグラスに関しては、パーソナルカラー診断の精度について疑問視する声がSNSで複数上がっていたが、ゾゾグラスの開発担当者によると「日本人はブルベ夏が多く、日本人の半分以上とも言われている。診断結果のタイプは均等に分かれるわけではないので、偏ってしまうのは仕方ないという部分もある」という。今後はゾゾコスメのブランドラインナップを拡充しながらゾゾグラス対応商品を増やしていく方針で、肌色だけではなく顔タイプ診断といったコンテンツにも応用していく。将来的なコスメの取扱高は「3ケタ億円」を目指す。　また、2021年3月期通期の商品取扱高は前期比21.5％増の4194億3000万円、営業利益は58.3％増の441億円と大幅に増加した大きな要因の一つとなったのは、Zホールディングスの連結子会社となったことによる相乗効果。2019年12月に出店を開始したPayPayモールでの商品取扱高は280億円を突破した。3月28日に関しては本店の売り上げを超えたという。2022年3月期の目標商品取扱高は4728億円、そのうちPayPayモールでの商品取扱高は330億円を掲げる。「商品取扱高に頼らない」　ゾゾタウンはファッションECでは他の追随を許さない圧倒的規模に成長したが、Zホールディングスとしては競合のアマゾンや楽天と差にまだ開きがある。しかしゾゾタウン上のさらなる商材拡張を進めるのではなく、商品取扱高に頼らない利益構造を追求することを狙うという。「ゾゾタウン一本足打法だったのが長年の課題でした。今期以降はゾゾタウン以外のビジネスを増やしていきます。ゾゾタウンの中で商材を引き続き広げていくというのもありえなくはないですが、ゾゾタウンはあくまでもファッションを軸に、ファッションの領域でのカテゴリーキラーを目指す。おしゃれ家具のような領域はPayPayモールやヤフーショッピングの方が総合モールですから品揃えも豊富ですし、送客して収益化したいと考えています」（澤田社長）　今後の戦略は、以下の3本柱を掲げる。独自のテクノロジーとビッグデータを活用したコト体験の充実化とプロダクトの開発 生産支援 技術ライセンスの販売　コト体験の充実化では、骨格診断やカラー診断などのパーソナライズドコンテンツや、販売スタッフがゾゾタウン上でオンライン接客ができるサービス「FAANs（Fashion Advisors Are Neighbors）」（仮）などの開発を進めており、オリジナルコンテンツで他社ECと差異化を図るとともにトラフィック拡大を目指す。　生産支援では「売るためのプラットフォーム」から「作るためのプラットフォーム」に発展させるため、需要分析と生産基盤を強みに、企画から生産、在庫、販売までのすべてのフェーズを同社がサポートする。受注生産方式を取ることでサステナビリティへの貢献にもつなげたい考えだ。　技術ライセンスの販売では計測ツールのテクノロジーを外部に提供。グローバル展開も視野に入れる。これまで開発した計測ツールは以下の3つに加え、指のサイズを測れる「ZOZOMAT for hands」（仮）も提供開始に向けて大詰めを迎えているという。ZOZOSUIT2 - 採寸用ボディースーツ「ゾゾスーツ」の進化版。ゾゾタウンで取り扱うアパレル商品を中心に対応している。 ZOZOMAT - 足の3Dサイズの計測が可能。靴の専門モール「ゾゾシューズ（ZOZOSHOES）」取扱商品に対応している。 ZOZOGLASS - フェイスカラー計測ツール。コスメ専門モール「ゾゾコスメ（ZOZOCOSME）」取扱商品に対応している。　「ZOZOMAT for hands」（仮）は上記の3つのツールとは異なり、ゾゾタウンユーザーへの無料配布は行わずに技術のオープン化から取り掛かることで収益を上げることを目指す。「ユーザーが増えれば増えるほどデータの精度も向上するので、まずは他社への開放を優先することに決めました。ゾゾタウンでのジュエリーの取り扱いは少ないですし、新しいカテゴリーの開設準備を進めると1年かかる。ジュエリー専用ページの開設については検討段階ですが、少なくとも今年度中に立ち上げることはありません」（澤田社長）ファッションECからファッションインフラのZOZOへ　新戦略の先に見据えるのは「ファッション業界のインフラを目指す」という新たなヴィジョン。ZOZOとしてのあるべき姿について議論を重ねてきた中で決定されたもので、赤字となり失敗に終わったPB事業での経験は「マルチサイズ」やD2C事業の取り組みでも役に立っているという。「PBは赤字の状況にはなったが、モノを作るというのはやってみないとわからないことがたくさんあったので、今では非常に糧になっています。今後は自分たちでブランドを作る経営方針を変えて支援する範囲を大きく広げ、ブランドにどれだけうまくZOZOのサービスを使ってもらえるかという方向に転換します」（澤田社長）　ファッションECからファッションインフラのZOZOへ。「2021年3月期の好決算を超える」という点でも成果が求められ、さらに大きなプレッシャーがかかってくる。前社長の前澤が肝いりで始めたPBは「在庫は昨年のうちにほぼ消化し、今期中に在庫分を売り切り完全廃止する予定」といい、コロナ禍を経て澤田体制での本番がこれから始まる。■2022年3月期通期連結業績予想　※（）は前期比商品取扱高：4728億円（12.7％増）売上高：1626億円（10.3％増）営業利益：478億円（8.3％増）当期純利益：333億円（7.7％増）

前澤友作氏からトップ交代1年半で最高益更新　新生ZOZO澤田社長が睨む次の一手

■今年ゾゾタウンに出店したラグジュアリーブランド5月〜 ロエベ6月〜 ステラ マッカートニー7月〜 マルニ9月　ブルガリ（1ヶ月限定出店）―今年はラグジュアリーブランドの出店が続いていますが、どのような戦略で取り組んでいるのでしょうか。　「ゾゾヴィラ（ZOZOVILLA）」というハイエンド向けのアパレルECを2010年から2014年まで運営していたのですが、そのイメージでゾゾタウン内で国内外のデザイナーズブランドを集めた「DESIGNERS BRAND ZONE」の充実化を目指していて、ラグジュアリーブランドとの取り組みは必須と考えていました。交渉自体は4〜5年前から続けていましたが、新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに出店が加速した形です。―ブランド側はゾゾタウンへの出店にどのようなメリットを感じていますか？　我々が持つテクノロジーの技術です。ゾゾスーツやゾゾマットといった計測ツールがありますし、将来的にはその技術をオープン化して、ブランドの実店舗にゾゾマットを導入して応用できるようにする仕組みも考えていますので、そういった可能性にブランド側は魅力を感じていただいているようです。また、ゾゾタウンの顧客層は20代が多いので、若年層へのアプローチの場として期待されています。特にコロナ以降はリアル店舗での新規顧客の獲得が難しい状況が続いていますから。―顧客がゾゾタウンから各ブランドの自社ECに流れる可能性もありそうですが。　仮にゾゾタウンの顧客がそのブランドのファンになってブランドの自社ECや実店舗に流れても、僕らとしては問題ないという考えで、ゾゾタウンをぜひ宣伝の場として活用していただきたいと思っています。―ラグジュアリーブランドの売上は計画通り推移していますか？　具体的な金額や割合は開示できませんが、計画を上回っています。特に売上が良かったのはロエベですね。―実際にどのような顧客層がロエベの商品を購入しているのでしょうか？　普段、低価格の商品を買っている方からの購入もあるので、富裕層とは限らないようです。ハイブランドとプチプラ商品を組み合わせるのが時代のトレンドというのもありますね。―売上好調の要因は？　僕らは過去の購買データから購入の可能性があるお客様をピンポイントで見つけてプロモーションをかけるAI技術を持っています。ロエベはそのプロモーションが奏功しましたね。―ロエベ以外のブランドの売上についてはいかがですか？　すべてがうまくいっているわけではありません。ただ、各ラグジュアリーブランドのゾゾタウンにおけるMDのノウハウを蓄積できたので、売上を伸ばしていけたらと思います。―取り扱っている商品は基本的にバッグや小物が多いですね。　体型を問わず顧客側が購入しやすいという観点からバッグなどが中心となっていますが、今後は服も取り扱っていく計画です。―ラグジュアリーブランドの販売手数料は他のブランドと同様ですか？　それは非公表になります。―現在ラグジュアリーブランドへの出店交渉はどの程度進んでいるのでしょうか。　具体的な数字は言えませんが、かなり多くのブランドとお話していますよ。―ラグジュアリーEC市場はアマゾンと楽天も参入し競争が加熱していますが、どのように差異化を図っていきますか？　競合他社もそれぞれ独自のテクノロジーを持っていますが、僕らはファッションに特化しているところが強み。例えば「ウェア（WEAR）」では髪型別でコーディネートを検索できるようになっていて、そういったマニアックなデータは他社にはないと思います。そのデータベースを活用しながらラグジュアリーブランドとの取り組みを含め、プラットフォームとしての価値を高めていきたいと思っています。―軌道に乗れば、ゾゾタウン限定アイテムなども考えられるのではないでしょうか。　ぜひやりたいですね。僕らのD2Cブランドともコラボレーションできたら嬉しいです。―社長就任2年目に突入しますが、振り返ってみてどんな1年でしたか？　想定外のことが多すぎて、ジェットコースターのような日々でした。特にコロナの感染拡大が始まった4月以降はブランド側から「ゾゾタウンで在庫を売ってなんとか現金化して、従業員に給料を払いたい」という依頼がたくさん寄せられました。物流倉庫「ゾゾベース（ZOZO BASE）」がパンク寸前まで在庫が膨れ上がった一方で、三密を防ぐためにゾゾベースのスタッフの稼働を縮小しなくてはいけない状況が続き、カスタマーセンターもセキュリティの面でリモートワークが難しかったので、乗り切るのが本当に大変でした。感染防止対策のアクリル板も当時はなかったので、最初はゾゾタウンのダンボールを使ったり（笑）。大変な状況下だからこそ、自分の思いを振り返る良い機会にもなりました。―"思い"とはなんでしょう？　コロナをきっかけに、ゾゾタウンは業界のインフラとなったことを改めて認識しました。技術のオープン化も同様ですが、業界に資する形でビジネスを続け、業界全体を盛り上げないといけないと感じましたね。―最後に、これからのゾゾの理想像は？　失敗を恐れず、いろいろなことに挑戦していく会社でありたいですね。その"ゾゾ・マインド"を社内で共有するために「ソウゾウのナナメウエ」という標語のようなものを設定しました。ゾゾタウンは「想像（SOZO）」と「創造（SOZO）」が由来です。人が考えていることの"ひとつ上"ではなく"斜め上"をいくことがゾゾらしさ。この言葉を社内に広めるとともに、発想を浸透させていきたいですね。（聞き手：伊藤真帆）

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