インサイド

街でよく見かける「Mardi」って？　ブランドは、2018年にパク・ファモクとイ・スヒョン夫妻が韓国で設立。ブランド名の「マルディメクルディ」とはフランス語で「火曜日（Mardi）」と「水曜日（Mercredi）」を意味し、創業者2人の名前から一文字ずつを取って組み合わせたものです。（韓国語のファ：火曜日、ス：水曜日）　"大人らしさ"と"カジュアル"を両立させたフレンチ・テイストのアイテムに、韓国のコンテンポラリーなエッセンスを効かせたデザインが特徴。ブランドの代名詞でもあるシグネチャー「FLOWER MARDI」をはじめとする花のモチーフがあしらわれたTシャツやスウェット、シャツやカーディガンといったデイリーウェアをはじめ、シューズやバッグ、ハットといったアクセサリーなどを展開しています。　これらの定番ラインや、毎シーズン新作が登場するコレクションラインといったファッションアパレルに加え、本国の韓国ではキッズウェアやゴルフウェア、ドッグウェア、ライフスタイルアイテムなどがラインナップ。韓国・ソウルのおしゃれスポット漢南洞に構える旗艦店には連日、日本人を含む多くの客で賑わい、ソウルの行くべきマストアドレスに。韓国では女優のキム・ゴウンやIVEのアン・ユジンなどがキャンペーンモデルを務めています。 　日本では昨年、伊勢丹新宿店や阪急うめだ本店といった大手百貨店で開催したポップアップストアがいずれも盛り上がりを見せ、認知が拡大。「電車に乗ったら同じ柄の人を4人見かけた」など、とSNSでも話題に。今年春にはZOZOTOWNでの取り扱いをスタートさせ、満を辞しての店舗出店となりました。2フロアで楽しめる新店舗　日本1号店となる「Mardi Mercredi Daikanyama」は代官山駅から徒歩1分の好立地。2フロアからなる売り場面積は約91坪と、ブランドとしては最大規模の広さです。ソウルの店舗と同じスタジオが内装を手掛け、1階では最新コレクションを、2階では定番ラインをそれぞれラインナップし、異なるブランドの魅力が詰まった店内です。ソウルの旗艦店のある漢南洞は、小規模の店舗が並ぶエリア。マルディメクルディもコンセプトが異なる小規模な店舗を近隣に展開し、エリアを通じてショッピングを楽しむ提案をしていますが、店内が混雑することも多いため、代官山の新店舗ではゆっくりとブランドのラインナップを見て買い物をしてもらえるようなストアづくりにしたのだとか。　コレクションラインが揃う1階では、トレンドを取り入れたアイテムを要チェック。無機質なステンレス材と木目の床といった相反する要素を掛け合わせ、天井から吊るされた什器がフロアを広く見せつつ浮遊感のある空間に。カラフルなギンガムチェックやドット柄、フェザーやレース使いのスカートなど、アイコニックな「FLOWER MARDI」やフラワーと並ぶダックスフンドの「DDANJI」プリントだけでない、ブランドの新たな一面を見つけられるはずです。カラー別に陳列されたアイテムはセットアップでの展開も多いので、上下で揃えても、他のアイテムとスタイリングしても楽しめます。またキャップやスニーカー、今の時期には嬉しいレインブーツなどのファッションアイテムも充実。　バラのモチーフがデザインされたTシャツやタンクトップ、トートバッグは、旗艦店オープンを記念してここでしか買えない限定アイテムです。　外付けの階段から入店する2階はグリーンに染まった雰囲気の異なる空間。ここでは定番柄のTシャツやスウェット、オックスフォードシャツなどベーシックなアイテムが並びます。Tシャツやスウェットはクロップド丈からオーバサイズまで揃うので、年齢やジェンダー問わずに手に取ることができます。価格帯はTシャツが4950円〜7150円、スウェットが9900円〜1万6500円など、手が届きやすいプライスなのも人気の理由です。創業者に聞く日本市場での展望　オープンに際し、創業者のパク・ファモク代表が来日。パク代表はデザイン専攻していたこともあり、グラフィックやブランドコンセプト、空間デザインなどを担当しています。Q：日本では街中でもよく見かけることから「Mardiって何？」と話題に。これは意図した戦略でしたか？　意図的に狙ったわけではありません。とても嬉しいことに、常に韓国の漢南洞の旗艦店にはたくさんの日本人のお客様が来店してくださっています。昨年末から今年にかけて、日本人のお客様のショッピング体験をより充実させていくために、本格的に日本公式オンラインストアやZOZO出店を行い、公式の販売網を通して、より購入しやすい環境を作る事に注力してきました。そういった事が、多くの方に着用していただく機会に繋がっているかと思います。Q：旗艦店に代官山を選んだ理由は？　ストアの場所を探す際、好みのムードを見つけるのが難しかったです。表参道も青山も候補地ではあったのですが、最後に見た代官山の静かだけどトレンドがちゃんとあって、高級感のある街並みが、漢南洞に最初のスタジオを構えた当時の雰囲気に似ていると感じ、決め手となりました。代官山の街の雰囲気をベースにして、通りからのムードが店内に溶け込むような旗艦店を作りたいと思いました。Q：さまざまな韓国ブランドが日本に進出するなかでマルディメクルディの特徴、強み、他ブランドとの違いは？　マルディメクルディのデザインは2人のデザイナー（ファウンダー）が共同で手掛けています。ウィメンズのクラシックなアイテムにストリートのムードをプラスするなど、それぞれが得意とするバックグラウンドを融合しています。リピートしてくださる顧客が多いので、クオリティーを保てるよう、生地・パターン開発、生産工場の管理など全てを本社内で管理しています。私たちがベストだと思う服が出来るまで何度も作り直した結果、今のベスト商品である定番アイテムに繋がったと思います。Q：ZOZOTOWNへの出店や今回の店舗オープンで日本市場進出が加速していますが、今後の展望は？ 売上など具体的にあれば。　代官山ストアをスタートとし、日本でのオフラインでの接点 （インショップ、路面店、ポップアップ等）を増やしていけたらと思っています。2024年度のグローバル全体の売上目標は1500億ウォン（約170億円）を掲げています。オープニングイベントにはゲストが多数来場　オープニングには丸山礼さん、K-POPガールズグループBilllieのツキさん、なごみさんといったブランドの愛用者が来場。夜に行われたレセプションでは韓国からDJが来日してセッションを披露し、男女問わず多くのゲストで賑わいを見せました。　オープン初日には階段までびっしりと行列ができ、注目度の高さも伺えます。ストアでは今後、韓国のストアのように音楽イベントやギャラリー展示をするなど、商品販売だけにとどまらない催しも考えているそう。定番はもちろん、コレクションラインなど豊富なラインナップが揃う日本初のマルディメクルディの店舗に足を運んでみて。

Fashion

街でよく見かける「Mardi」って？ 韓国発「マルディメクルディ」の日本初店舗を解剖

ZOZO 澤田宏太郎社長──「今読む方が面白い」2年前の“未来の思考”を読み解くスタイリングライフ・ホールディングス BCLカンパニー 大村和重社長──人との接し方に悩んでいる人に最適な一冊花王 前澤洋介 上席執行役員 化粧品事業部門長──逆境を生き抜く方法を“雑草の強さ”から学ぶI-ne 大西洋平 代表取締役社長──会社の本質を思い出させてくれた一冊アシックス 富永満之代表取締役社長COO──立場が変わった今、改めて手に取りたい本ポーラ・オルビスHD 横手喜一社長──坂本龍一と分子生物学者 福岡伸一の対談から紐解く組織のあり方日本ロレアル ジャン-ピエール・シャリトン社長──「我々と真逆の人生」静寂に満たされる日本の自然アダストリア 木村治社長──失敗した話こそ勉強になる

Culture

【トップに聞く 2024番外編】 トップが選ぶこの一冊

👉 解説してくれるのはこの方今回の登場企業の紹介ZOZO：ファッションECサイト「ゾゾタウン（ZOZOTOWN）」を運営。受託販売をはじめ、買取・製造販売、USED販売から構成。アパレルやライフスタイル商品を中心に取り扱っている。 メルカリ：個人間で取引できるCtoCプラットフォーム「メルカリ」を運営。中古品がメイン。　この2社はどちらもECプラットフォームを展開しており、手数料収入で利益を上げている点で共通していますが、それぞれ取り扱っている商品が異なります。以上を踏まえてクイズです。【クイズ】どちらがZOZOの損益計算書でしょう？　ZOZOの損益計算書はどちらだと思いますか？　両社のコスト構造を考えて選んでみてください！正解発表　正解は、選択肢①がZOZOの損益計算書でした！両者のビジネスモデルとは？　まずは、両者がどのように利益を生み出しているのかを解説していきます。ZOZOのビジネスモデル　ZOZOのメインのビジネスモデルは受託販売です。受託販売とは、ブランドメーカーから預かった商品をZOZOが代わりに販売するモデルです。ECサイトを提供することで、外部のメーカーから販売手数料を受け取ります。外部のメーカーにとっては、ゾゾタウンを利用することで、魅力的な場で自社商品を販売することができるメリットがあります。　手数料の金額は、商品の販売金額（取扱高）に手数料率を乗じた金額となり、手数料の金額がそのままZOZOの売上となります。したがって、ZOZOは原則、売上原価が発生しないビジネスモデルとなります。メルカリのビジネスモデル　メルカリでは中古品の売買を手軽にできるマーケットプレイスを提供し、アプリ上で取引の開始から購入までをサポートすることで、取引に応じた手数料を利用者から受け取っています。手数料の金額は販売額の10%で一律固定されています。なお、売上原価にはエンジニアの人件費や配送料などが含まれています。両者のビジネスモデルの共通点と相違点　ZOZOとメルカリはどちらもECプラットフォームを運営している点で共通していますが、取引に応じて得られる手数料がそれぞれ異なります。ZOZOは約30%（公式では非開示のため、数字資料から概算ベースで算出）であるのに対して、メルカリは10%です。　では、なぜ手数料率がこれほど違うのでしょうか？手数料率が異なる理由　同じECプラットフォームを運営しているにもかかわらず手数料率が異なる理由について解説していきます。　ゾゾタウン事業は在庫管理と物流費の負担まで行うプラットフォームです。つまり、手数料率が高い理由はこの部分の負担分が反映されているためです。【補足】ZOZOが物流まで行う理由ZOZOが物流にまで手を広げる理由は、業界構造の特徴にあります。アパレル業界は季節変動や流行があるため在庫管理を行うことが困難です。そのため、ZOZOは物流まで抱えることで在庫管理をコントロールしているのです。　一方でメルカリではフリマアプリという特性上、出品者と購入者が在庫管理と配送料を負担しており、ZOZOに比べると物流負担が少ないのが特徴。したがって、手数料率もZOZOよりも低くなっています。手数料率の違いから表れるコスト構造の違い　それでは、手数料率の違いが決算書にどのように表れるかを解説します。　ZOZOは在庫管理を行っているECプラットフォームであるため、販管費に物流関連の費用が多く計上されています。一方、商品を預かるのみに留まる受託販売モデルを採用しており、売上原価はほとんどありません。また、貸借対照表には、物流設備などが有形固定資産に計上されていることが決算書から読み取れます。　メルカリは、損益計算書を見ると、物流を持っていないため物流関連の費用がありません。販管費の中身は、プラットフォーム利用者を増やすために費やしている広告宣伝費が大半を占めています。メルカリのようなCtoCプラットフォームは利用者が増えれば増えるほど魅力的な場所になります。そのため、利用者を増やすために先行投資として広告宣伝費が多額に計上されているのです。　また、ビジネスモデルの特徴は貸借対照表にも表れます。メルカリは取引が完了するまで一時的に顧客から代金を預かるため、資産の大部分が現金で構成されています。それに伴って、預り金も流動負債に多額に計上されています。まとめゾゾタウンではブランドメーカーから預かった商品を代わりに販売。商品の販売金額（取扱高）に手数料率を乗じた金額がそのままZOZOの売上となるため、原則、売上原価が発生しないビジネスモデル。 メルカリは販売額の金額に応じた手数料を受け取っている。手数料率は販売額に対して一律10％。 ゾゾタウンは在庫管理と物流費の負担まで行っており、販管費に物流関連の費用を多く計上。これらのコストが発生するため、手数料率を高く設定している。 メルカリは物流を持っていないため物流関連の費用はないが、利用者が事業の要となるため集客を目的とした広告宣伝に投資を行っており、販管費に反映されている。

Business

決算書からビジネスの裏側を読み取る

【FS会計クイズ】メルカリとZOZO、ECプラットフォームの儲けの仕組みは？

【トップに聞く 2024】ZOZO 澤田宏太郎社長　ゾゾタウンが20周年、EC企業からの進化を目指す現在地を聞く

WEARで人気の2人にインタビュー　今回は、「ページボーイ（PAGEBOY）」の販売員からPRを経て、今年2月にブランドディレクターに就任したHinechiさんと、大学時代にWEARでの投稿を開始し、現在はSNSの総フォロワー21万人超の人気インフルエンサー 風早ゆうたさんに話を聞きました。 Hinechi「ページボーイ（PAGEBOY）」ブランドディレクター兼モデル、インフルエンサー。「クール、モード、ストリート」「オンナマエ」というキーワードに基づいたスタイルを発信している。2021年3月にWEAR コーディネートアワードのショップスタッフ部門で優秀賞を受賞。■WEARアカウント  風早ゆうたフリーランスで活動するファッションインフルエンサー。複数のSNSを駆使し、ファッションの発信を行っている。WEARを始めたことをきっかけに、「ユナイテッドアローズ グリーンレーベル リラクシング（UNITED ARROWS green label relaxing）」などのブランドとのコラボアイテムを手掛けたことも。2021年3月にWEAR コーディネートアワードの男性部門でグランプリを受賞。■WEARアカウント「夕食、お風呂、WEAR」コーディネート投稿が日々のルーティーンに約10年前、ページボーイで販売員として働き始めた当時、コーディネートやファッションに特化した情報を発信して「ファッションを通して自分を表現したい」「知ってもらいたい」と思い、WEARを見よう見まねで始めたのがきっかけです。始めた当時は大学生でした。大学に入って私服で通学するようになってからファッションに興味が湧きはじめて、そこから自分のコーディネートを記録として残せる方法はないかと考えたときにWEARに出合いました。変化しかなかったです（笑）。販売員だった私がブランドのプレスを任されるようになったのは、WEARのフォロワー数がブランド内で全国1位だったことが理由の一つで。当時は地元の北海道の店舗に勤務していて、北海道から出たことがなかったんですけど、挑戦という気持ちで上京して、去年まで6年間プレスを務めました。ディレクター就任のお話をいただけたのも、ずっと自分のファッションを発信してきた結果だと受け止めています。もしWEARをやっていなかったら、私の人生はどうなっていたんだろう...（笑）。僕もWEARでの発信が今の仕事に直結しているので、大きな変化があったと言えますね。投稿を始めたばかりの頃は大学生で、卒業後の進路としてファッション系に進もうという考えは全くなかったんですが、WEARの投稿を見てPRやコラボのお話をいただくことが増えて、今のフリーランスとしての活動に至ります。SNSは毎日投稿しています。特にWEARは21歳の時に始めて、もうすぐ10年が経ちます。歴史を感じますね（笑）。2020年にWEARISTAになってからは、毎日欠かさず投稿しています。趣味みたいなものなので、今でも楽しんでやれています。あと、投稿を待ってくれている人がいるというのもありますし。夜ご飯を食べるとか、お風呂に入るとか、そういう日々のルーティーンの1つになっているので、投稿しないとモヤモヤして1日を終えられないんです（笑）。当初は、誰かに発信するというよりも自分のコーディネートの記録用という使い方をしていたので、自然と毎日投稿ができていましたね。今は、撮影日を決めてまとめて5〜10ルックくらい撮影することが多いですが、何よりも「楽しい」という気持ちが強いので、続けられています。さまざまなSNSがある中でWEARを使い続ける理由とは？WEARは「コーディネート投稿」に特化しているので、ファッションを入口にして個人や個性を知ってもらえることが特長だと思います。また、投稿内の着用アイテムに商品が紐づいていて、直接商品購入ページに飛べる導線の作り方、仕組みが、使い始めた当時から画期的だと感じていました。コーディネートから自分を知ってもらえることで、私のことを知らない人でも「このスタイリングをしている人」として、ファッションの個性から自分を知ってもらえるという点は、ショップスタッフやブランドのPRを長年続けている私には欠かせないSNSだと思っています。また、色々な系統のユーザーがいるので、必ず自分のお気に入りのアカウントを見つけることができます。自分のファッションの系統が定まっていない人でも、「素敵だな」と思えるWEARユーザーが1人でも見つかれば、その人を教科書としてコーディネートの勉強ができるところは、他のSNSにはない魅力ですね。WEARには、使い続けたくなるような便利な機能が沢山あります。例えば、細かいアイテムのコーディネート検索ができるので、トレンドのアイテムをどう着たらいいかわからない時にも、アイテムのキーワードを検索するだけで他の人のリアルな着こなしを沢山見つけることができます。 身長別のコーディネート検索もできるので、自分と同じ身長の人や、似たような体型の人がどういうコーディネートをしているのかを見ることができて面白いです。Instagramは個人的なことだったり、私生活も込みで発信することができるのでファッション以外の自分を発信したい時に利用しています。TikTokやYouTubeでは、アイテムのディテールにフォーカスした動画を投稿しています。各SNSの強みを活かした発信を心がけています。例えば、TikTokは10代のユーザーが多いので、「ZOZOTOWNで買える服」のように幅を広げて紹介するようにしていますね。「フォロワー数は関係ない」常にユーザーありきで発信まずは、ユーザーありきで発信すること。フォロワーが10人だろうが何万人だろうが関係なく、ユーザーの目線に立った発信の仕方を常に意識しています。例えば、コーディネートを投稿する時にも「このアイテムがなぜおすすめなのか」というポイントを入れるようにしたり。見てくれている人が1人でもいるなら、手を抜きたくないですね。 あとは、自分の好きなものや、本当に良いと思っているものだけを発信すること。好きなものだと、投稿にも気持ちが入るので、アイテムやコーディネートの魅力がより伝えられると思います。自分に似合っているものを提案すること。そうすることで、服の魅力をより引き出せるので、客観視しながらコーディネートを組むようにしています。とにかく、穴が開くほどWEARを見て、研究していました（笑）。どうしたらフォロワーを伸ばせるのか、ハッシュタグやピックアップタグはどう使うのか、その時々のトレンドのカラーは何なのか、など色々な要素を取り入れながら撮影するようにしていましたね。今でも、他のWEARISTAの投稿を見て、撮影方法やポージング、加工の明るさを参考にしています。ポージングと背景ですね。毎日投稿を続けていくうちに、足を前に一歩だして、足元を大きく見せてスタイルをよく見せることが大事だとわかってきました。背景は、海外っぽい雰囲気で見せた方が自分のコンセプトに合った見せ方ができるので、こだわって撮影しています。あとは、後ろが壁一面などの平面にならないよう、奥行きのある場所での撮影も意識していますね。WEARで得たノウハウを次世代へ今年のコーディネートアワードで受賞したhasuneさんとかとまりさんの2人は、よくチェックしています。かとまりさんは、私がショップスタッフだった時からずっとチェックしていて、投稿の参考にしていますね。 hasuneさんは、動画作りがすごく上手で。InstagramのリールとTikTokの動画を参考にさせてもらったり、淡色系で個性のある着こなしが上手なので、社内のスタッフにも参考になるWEARISTAとして共有しています。  ■かとまり：WEARアカウントWEARコーディネートアワード2022-2023 ショップスタッフ賞受賞  ■hasune：WEARアカウントWEARコーディネートアワード2022-2023 グランプリ受賞最近チェックしているのは、Takeru.さんと、かやさん。2人ともコーディネートに加えて色使いや小物使いが上手で、参考になると思います。  ■Takeru.：WEARアカウントWEARコーディネートアワード2022-2023 グランプリ受賞  ■かや：WEARアカウントWEARコーディネートアワード2022-2023 U25賞受賞今、ページボーイのディレクター業に加えて、SNSに強いスタッフの育成として、週に一回「Hinechiゼミ」というゼミを社内全体で開講していて。個々のスタッフにコーディネートの撮影方法や加工方法をレクチャーしているんですが、今後はその活動をもっと活性化させて、これまで自分がWEARでの投稿を通して得た知見をどんどん次の世代にも繋いでいきたいと思っています。自分のブランドを立ち上げたいです。これまでにも、「ユナイテッドアローズ グリーンレーベルリラクシング」とのコラボなどでアイテムの製作はしてきたんですが、今後は自分の好きな雰囲気を詰め込んだブランドができたらいいなと考えています。「WEAR コーディネートアワード」とは？　WEAR主催の「WEAR コーディネートアワード（WEAR Coordinate Awards）」は、2020年度にスタート。その年を象徴する活躍をしたWEARユーザーを対象に、グランプリのほか、「キッズ賞」や「ショップスタッフ賞」「ファッションラバー賞」といったカテゴリー別で表彰をおこなっています。今年の受賞者はこちらWEAR 公式サイト

Z世代が支持、Hinechiと風早ゆうたがWEARでファッションを発信する理由

「買う以外」の種をまいた一年に―2022年を振り返って、どんな一言で表せますでしょうか。　「実行」ですかね。「『買う』以外のトラフィックも増やす」「生産支援に踏み込む」「技術ライセンスの販売にトライ」を戦略の3本柱として2021年から取り組んでいて、初年度はその準備に時間がかかってしまいましたが、2022年はそれが実際に世に出せた。そういった意味で「実行」というのが2022年を表す一言ですね。―まさに「イノベーション」を実現できた一年でしたか？　何をもってイノベーションと呼ぶかによりますよね。僕としてはイノベーションは結果論だと思っているんですよ。「世の中をあっと言わせよう」とか「ユーザーのためになることをやろう」というのはZOZOの中ではDNAに組み込まれているので、それを当たり前のように推進した一年だったと思います。―結果としてイノベーティブだった、と評価できる施策はありましたか？　何年後かに「これはイノベーティブだったね」と言われたら嬉しいなという施策はあります。1つは、昨今メディアでも取り上げていただいた「niaulab by ZOZO（以下、似合うラボ）」です。これに関しては、我々としても考え抜いた施策ですし、皆さまからすごくポジティブな反応をいただいています。そういった意味では将来のZOZOにとって飛躍につながる年になったように感じています。　2つ目は「生産支援」に踏み込めたことです。2022年秋冬シーズンからブランドがデザインした服を我々の生産背景で、しかも受注生産方式で取り組んでいます。今はなくなってしまいましたが、プライベートブランドの展開で得られたノウハウをなんとしてでももう一度ビジネスに繋げるんだ、という思いもあります。あとは、サステナビリティですね。大量生産・大量廃棄の問題がアパレル業界ではずっとついて回っているので、我々としてもその問題に切り込み課題解決に寄与したいと考えています。型数は目標値にまだ及ばないですが、まず第一歩を踏み出せた。ブランド側の反応も良いので、2023年以降はこれを拡充していこうと思っています。受注生産は拡充すればするほど効率は悪くなるのですが、そこがこのビジネスの勝負所。提携している中国の工場の方ではオペレーションの改善が見られている状況ですし、今後数年かけてその勝負に挑んでいきます。　3つ目は「ZOZOFIT」を出せたことですね。計測技術を外販という形でビジネス化しようと方針を立てまして、米国ではありますが実現しました。まだ始まったばかりですが、生活のルーティーンに取り入れている方が一定数いたりと結果も出ている状況です。すごく爆発的に広がっているわけではないのですが、質という意味で手応えを得始めた、という感じですかね。フルパッケージで全部考え抜いてから始めるというよりは、まずは世に出してみて、フィードバックを受けながら考えていくというのがZOZOのDNAとしてあるので、そのアプローチで発展させていこうと思っています。2023年もさまざまな機能を追加したり、プロモーション方法も少し変えていく予定です。ある程度の感触が得られれば、日本での展開も想定はしています。　最初に戻りますが、似合うラボについても同様で、12月に体験応募受付を開始していて、一般のお客様は今年2月から体験していただくことになっています。今後はもしかしたら多店舗展開もありえると思いますし、来年には2号店ができるのかもしれない。いろんなやり方があると思うんですけど、似合うラボ自体が1つの似合うロジックを見つけるための場所なので、そのロジックをどこまで突き詰められるかというのも一つの勝負ですね。　なので、総括すると2023年は昨年実行したものをどうやって広げていくかがポイントになる一年になっていくと思います。「モールと自社ECは共存できる」―リアルの消費が回復してきているなかでECの伸び悩みを懸念する見方もあります。足元の状況はいかがでしょうか？　少なくともゾゾタウンに関してはその傾向はほぼ見られていないです。コロナ前はファッションをECで買うことに抵抗があったけれども、コロナ禍に試しにECで購入してみたらECの良さに気付いた、という人が多くいらっしゃるというイメージで、是が非でもリアルじゃないと買わないという人は本当に少なくなってきていると感じています。ECとリアルどちらも「買う場所」の選択肢として持っていて、時と場合によって選ぶ、という考えが広まっていると捉えています。―そのなかで見えた課題はありましたか？　課題というよりは、逆にZOZOとしてはすごくチャンスが多かったですね。コロナでリアルとECの間の壁みたいなものが、在庫の面にしても人の感情面にしてもぐっと下がったので、「ゾゾモ（ZOZOMO）※」自体も広めやすい環境になっています。特に何か環境面でネガティブに感じていることはありません。※ZOZOMO：ブランドと実店舗をつなぐOMOプラットフォーム。ZOZOTOWN上での実店舗の在庫確認・取り置きサービスや、ショップスタッフの販売サポートツール「ファーンズ（FAANS）」、ブランドの自社ECとゾゾタウンの在庫シェアリング「フルフィルメント バイ ゾゾ（Fulfillment by ZOZO）」など複数のサービスを提供している。―競合にあたる楽天もOMOを推進しています。ZOZOMOならではの強みは？　やはりブランド数、商品数、お客様の数ではないでしょうか。我々の顧客ベースで店舗にお送りできる人数はそれなりに大きな規模ですから、そこにZOZOMOのサービスの価値を感じてくれる可能性は非常に高いと思います。また一部のパートナー企業では、店舗で欠品している商品の在庫がZOZOBASEにある場合、店頭で決済をおこない、ZOZOBASEからお客様の自宅等へ商品を直送できる「顧客直送」の取り組みも始まっています。2023年以降も、我々がブランドのECを支援していることが前提にはなりますがそういった取り組みを増やしていきたいですし、将来的には提携していないブランドの在庫も含めてできることを模索していきます。―ブランドの自社ECへの送客は、ゾゾタウンの取扱高にも影響しそうですが。　特に懸念はありませんね。僕はそもそもEC支援のサービスを立ち上げるためにZOZOにジョインした人間なのですが、長く取り組んできたなかで「モールと自社ECは共存できるもの」であると感じています。店舗の空間や店員を含めてブランドの居心地の良さを感じてリアルで買う人もいれば、ふらっとモールでいろいろなモノを見て買いたい人もいる。その割合を考えると、リアルから自社ECに送客したとしても、自社ECとゾゾタウンのユーザーの割合は大きな偏りなく落ち着くんだろうなと思います。―ゾゾタウンのユーザーの平均年齢は年々上がってきています※。「若年層に強いゾゾタウン」が強みだったと思いますが、この現状をどのように捉えていますか？　ユーザーの年齢層は20代前半と30代後半に大きな山があります。その山を見る限り、特に20代前半のユーザーの方に対してはしっかり捉えられてるなという感覚があります。サービスの裾野も広がっているので40代〜50代の人もユーザー数が増えてきている、という見方もできるので、平均年齢が上がっているのはそういった背景が考えられます。一方で、可処分所得は大学生ぐらいから出てくると思っているので、10代後半は僕らがあまり注視していなかった層なんです。今の高校生はインターネットに触れている世代なので、今期は特に10代後半の女性に対してウェブ広告などでプロモーションをかけて、顧客獲得につなげていきたいと思っています。※ユーザー平均年齢の推移（いずれも2020年3月期第2四半期→2023年3月期第2四半期）男性 31.8歳→31.9歳女性 33.8歳→35.0歳―若年層の利用が増えている「シーイン（SHEIN）」がいま存在感を示しています。　僕の経験値からすると、競合に引きずられると結果として効果的な施策は出てこないんですよね。僕らは僕らで若い人たちに対してアプローチをかけるけれども、対抗軸として強く意識していくことはないと思います。―20代の若者の購買傾向に目立った特徴はありますか？　やはり低価格帯の商品が動いています。ただ、プライスプロモーションが動いた時などは高価格帯も売れる傾向にありますよ。決済手段で言えば、「ツケ払い※」が若い人に受けています。※ツケ払い：商品受け取り後に支払いが可能。利用限度額は最大10万円。―昔はツケ払いのようなサービスは考えられなかったと思います。　僕らも半信半疑ではあったものの、蓋をあけてみると、若い人たちがバイト代にツケ払いを合わせて少し高いアウターを頑張って買ってくれたんですよね。導入したのが秋口でちょうどアウターが欲しくなる時期というのもあって20代のユーザーさんがすごく増えました。「ゾゾコスメ」は年商100億円へ―コスメの専門モール「ゾゾコスメ（ZOZOCOSME）」はまもなくオープンから2年を迎えます。　順調ですね。今年は「年商100億円」を目指しているので、現場含めて本気で取り組んでいます。―「年商100億円」はかなりの規模ですよね。　僕らはアパレルを中心にここまでの規模に大きくしてこられたので、経験則から「今この成長のフェーズで何をしなければならないのか」といった感覚はわかっているつもりです。とにかく今は年商100億円というところにたどり着ければ、コスメブランドからのゾゾタウンの見え方は大きく変わってくるはず。まだ正直様子を見てるブランドさまもいっぱいいるので。北村匠海を起用したホリデーコフレキャンペーンWEBCM―コスメで勝負できるところはどういうところだと考えていますか？　まずはやはり、アパレルを買っているユーザーを多く抱えていることが僕らの圧倒的な強みです。プロモーションに関してもアパレルとコスメのクロスショッピングを促進しています。―アパレルとの大きな接点は、コスメブランドにとって魅力的に映っている？　そうだと思います。アパレルとコスメの相関は絶対あるはずだと思うので、データが蓄積されれば販促にも活かせるのかなと考えています。信頼感がなければリモートワークはうまくいかない―2023年はどんな年にしていきたいか、改めて教えてください。　2022年に世に出せたものを、とにかく花開かせるというのがテーマ。拡大の第一歩になるような年にしたいですね。その中でも特に「似合う」に関しては一番注力していきたいです。―ゾゾタウン事業の取扱高はこの先、伸び率の鈍化は避けられないように感じます。見通しを教えてください。　何年後かはわからないですが、EC化率が落ち着くタイミングは必ず出てくるので、そのために我々としてはEC販売以外のところで、いかに利益を作り上げていくかというのがここ数年の大きなテーマになりますね。―アフターコロナのECの役割についてはどのように考えていますか？　先ほどのZOZOMOの話じゃないですけど、「決済＆配送インフラ」になっていくと思いますね。店舗で選んでも買うのはネット。ネットというよりも、ネット上の決済の仕組みを使って決済するという考え方になるんですけど。ネットの場合は在庫が集約されてるし、商品データも全部紐づいているし、POSレジとは異なり決済手段も簡単に選べますから。―本社屋向かいに「ZOZOSTUDIO」を建設すると発表がありました。今後は動画コンテンツを強化していく？　そうですね。似合うラボの開設にあわせて「niaulab TV by ZOZO」という動画チャンネルも始めましたので、そのためのスタジオとして使うケースもあれば、僕が社内ラジオをやっているのでそのスタジオとしても使うなど、動画に限らず様々な用途でスタッフが活用することを想定しています。建物自体、基本的な構造だけが存在するシンプルな箱のような空間になる予定なので、どう作り込んでいくかは“超DIY”でやろうと思っています（笑）。「niaulab TV by ZOZO」より―働き方の部分では、オフィス回帰が広まっています。　現在は部署ごとで出社頻度が異なるのですが、僕らも将来的には週2日出社にしようと思ってます。―リモートは組織の結束力が向上しにくいという見方があります。　リモートワークはベースとして信頼感があるとうまく機能するんですけど、それがない中でリモートワークをやるとうまくいきません。我々の企業カルチャーとしてリモートでもコミュニケーションが活発に行われていたので結束力が落ちることはなかったと思いますが、リモート期間が長く続いたり、新しい社員が入ってくると劣化はしてきてしまう。やはりある程度の阿吽の呼吸で動けるというのが強い組織だとは思っているので、そのためにはやっぱり対面でのコミュニケーションは必須ですね。（聞き手：伊藤真帆、福崎明子）

【トップに聞く 2023】ZOZO 澤田宏太郎社長　「買う以外」の施策から探るアフターコロナのECのあり方

「niaulab by ZOZO」とは？　「niaulab by ZOZO（似合うラボ）」は、「試着室に飛び込む」というコンセプトで作られたZOZO初のリアル店舗。一人2時間、店舗を貸し切りでき、“似合う服”を選んでもらえるサービスです。事前アンケートをベースに、AIがファッションコーディネートアプリ「ウェア（WEAR）」の約1300万件のデータからユーザーの好みに合いそうなコーディネートを3パターン提案。店頭では、AIのコーディネートをもとにプロのスタイリストとヘア＆メイクアップアーティストにスタイリングしてもらえます。店内にはZOZOTOWNで取り扱うブランドの中から、ユーザーの好みに合いそうなアイテムを含む700点以上がずらり。その場では商品を販売しないショールーミングストアなので、購入したいアイテムは、退店後にオンラインから購入することができます。事前準備　予約が確定したら、事前アンケートに回答。生年月日や身長・体重などの個人情報から、好きなブランド、参考にしているメディアや人物などを記入し、全身写真を提出しました。　またファッションに関するお悩みや要望を事前に伝えることも可能。筆者は「ファッションの悩みはありますか？」という問いに「新しい系統にチャレンジする勇気／きっかけがない」という項目を選択。「コーディネートの希望」については、「大人でも幼く見えないミニスカートを合わせたスタイリングに挑戦したい」とリクエストをしてみました。いざ入店　場所は表参道沿いのラルフローレン表参道手前の地下に入り口があり、表参道ヒルズや神宮前交番のそば。明治神宮前駅から徒歩3分、表参道駅から徒歩5分というアクセス便利な好立地です。入口は「niau」のネオンサインが目印です。　予約時刻になると黒いドアが開き、ZOZOの担当者が出迎えてくれました。店内は明るく、カラフルなカーテンで仕切られています。内装はデザイン・設計事務所のダイケイミルズ（DAIKEI MILLS）が手掛けたそう。BEFOREを撮影　入店後には、その日着用してきたBEFOREコーディネートを撮影していただきます。この日はシンプルなネイビーのセーターとレザーのロングスカートを合わせてきました。カウンセリング　今回の“似合うスタイル”を探すサポートをしてくださるスタイリストの杉本知香さんとヘア＆メイクアップアーティストの中條三菜子さんとご対面。杉本さんは、女性ファッション誌を中心にスタイリングを手掛け、中條さんは広告などで女優やアーティストのヘア＆メイクを担当されているそう。お二人とも業界の最前線で活躍するプロフェッショナルです。　早速、AIがWEARから提案する3つのコーディネートを店内に用意されたスマートミラーのサイネージに映し出してもらいました。どのスタイルも筆者の普段着に近い色使いやスタイルです。　でも、今日は「新しい系統にチャレンジする日」。そこでスタイリストの杉本さんから「今日はどんなオケージョンに合わせたコーディネートにしましょうか？」との質問が。筆者は職業柄、ファッション関連のイベント取材が多いため、「シックでありがながら、遊び心のある仕事スタイル」と「パーティにも出席できる華やかなドレススタイル」の2つのスタイリングを組んでもらうことにしました。スタイリング提案　スタイリストの杉本さんとZOZOのスタッフさんと一緒に店内のラックを見ながら、「この色は好き？」「この形が似合いそう！」など会話をしてアイテムを選んでいきます。　杉本さんによる2つのコーディネートを一度試着し、写真を撮って画面で比較します。初めはカーキのジャケットとゼブラ柄のスカパンにビスチェをレイヤードした「仕事スタイル」。もう一方はブルーのファーコートとワンピースを合わせた「パーティスタイル」を組んでもらいました。両スタイルともに自分では手に取らないアイテムで、プロの仕事に感激。私は前者の「仕事スタイル」で、最終の写真撮影をお願いすることにしました。ヘア＆メイクアップ　コーディネートが決まると、黄色のカーテンで囲われたメイクルームに案内され、中條さんよるヘア＆メイクアップがスタート。今回は取材ということでフルメイクではなく、10分間のタッチアップのみ（通常は30分）。こちらでもゾゾタウンで扱う化粧品アイテムが並んでいました。　ヘアアレンジは黒いヘアバンドでアクセントを、メイクではピンクのバッグの色に合わせて、同系色のリップをのせていただきました。簡単なアレンジですが、印象が変わります。AFTERを撮影　完成形のルックをフォトグラファーに撮影していただきました。杉本さん曰く「ミニ丈のボトムスはカジュアルな印象になりやすいので、上はジャケットで大人っぽく、オーバーサイズな形を選ぶことでトレンド感を取り入れています」とのこと。また「ミニスカートはゼブラ柄なので、黒いジャケットだとハードになり過ぎてしまうので、あえてカーキを合わせました。さらにビスチェを重ねることでフェミニンな印象にまとめています」。コーディネートしてもらったアイテムのブランドは下記の通り。ジャケット：ディドット ショールーム（Didot.showroom）ビスチェ：トゥモローランド（TOMORROWLAND）スカパン：チコ（Chico）ブーツ：スライ（SLY）バッグ：ウィムガゼット（Whim Gazette）チョーカー：オメカシ（Omekashi）ネックレス：メゾンスペシャル（MAISON SPECIAL）ヘアバンド：カシラ（CA4LA）リップスティック：スリー（THREE）　退店時には当日のコーディネートを撮影した写真とともに、ステッカーやキャンディなどが入ったお土産バッグがもらえます。似合うラボを体験して　似合うラボは、贅沢にファッションの楽しさを体感できるサービスだと感じました。2時間お店を貸し切って、プロのスタイリストとヘア＆メイクアップアーティストにみっちり服を選んでもらい、フォトグラファーに撮影してもらえる時間は、シンデレラ体験のよう。服を選んでもらう時間は、友人とショッピングを楽しむような感覚がありながらも、プロに任せられる安心感があります。ショールーミングストアであることから、その場で購入を決める必要もないため、“買わなきゃいけない”というプレッシャーもありません。店舗で試着をするのが苦手な人や、ゆっくり洋服に触れたい人には、夢のようなサービスと言えるでしょう。　一方で、スタイリストとAI視点が選ぶ“似合う服”であるため、すでにファッションの好みがはっきりしている人には、ピンポイントに気に入る服を選ぶことは難しい場合も。「このアイテムが似合う」という最終の判断がスタイリストの主観に委ねているからです。昨今のパーソナルスタイリングでは、パーソナルカラー診断や骨格診断など法則に沿って似合うアイテムを見つける切り口もありますが、似合うラボでは会話でスタイルをすり合わせていく流れというのも大きな違いです。しかし普段は選ばないスタイル、新しいブランドを知ることができるのは大きな利点。これまでチャレンジしたことなかったコーディネートに挑戦し、新しい自分を発見したい人におすすめです。　ZOZOでは、2023年中に1000人へのサービス提供を目指しているそう。第1回の2月分体験者募集では、100人の枠が3日間で2万件を超えたとか。3月枠の応募は2月1日に開始するそうなので、ぜひ応募してみてはいかがでしょうか。■超パーソナルスタイリングサービス「niaulab by ZOZO」体験開始日：2023年2月1日（水）応募期間：2023年3月枠の応募は2月1日に開始（2023年2月枠の応募は受付終了）応募方法：niaulab by ZOZOの特設ページよりお申込み場所：東京都渋谷区神宮前 4-25-15 エスポワール表参道ビル 地下1階niaulab by ZOZO 特設ページ

CA4LA

TOMORROWLAND

2時間の店舗貸切で似合う服が見つかる？　 ZOZOの“超パーソナルスタイリング”を体験リポート

■24HOURS SHOP 第3弾販売期間：2021年11月26日（金）0:00〜11月28日（日）23:59販売スケジュール：11月26日（金）0:00〜23:59　コッキ（KHOKI）、シュガーヒル（SUGARHILL）11月27日（土）0:00〜23:59　クードス（kudos）、シューオム/フェム（SYU.HOMME/FEMM）11月28日（日）0:00〜23:59　エムエーエスユー（M A S U）、ケイスケヨシダ（KEISUKEYOSHIDA）特設ページあえて24時間限定で販売―「24HOURS SHOP」の始動のきっかけを教えてください。　24HOURS SHOPが立ち上がったのは2019年なのですが、ちょうどその頃は（ZOZO創業者の）前澤（友作）さんが代表を退任されて新体制がスタートした時期でした。企業としては大きくなったけれども、一方でマス化が進んでいると社員の間でも感じていたところがあり、創設当初のようにファッション感度の高いお客様にも買い物していただきたいという思いから始まりました。第1回は「ゾゾヴィラ（ZOZOVILLA）」を後に立ち上げた人間が発起人となり、第2回以降は僕が手掛けています。―何名のチームで動いているんですか？　最初は有志で集まったメンバーが手掛けていましたが、24HOURS SHOPを含むゾゾタウンにまつわる商品企画に特化したチームが昨年2月に発足してからは男性メンバー3人で運営してきました。今は女性メンバーも加わり4人体制になりましたが、24HOURS SHOPに関しては前回も今回も僕がメインでディレクションを組んでいます。―平岩さんは現在25歳と若いですよね。ZOZOとしても抜擢だったのでは？　うーん......そうなんですかね（笑）。運やタイミングがたまたま重なったのもありますが、自分のやりたいことを伝え続けてきたので、そこを汲み取っていただけたのはあると思います。―新卒からZOZOに在籍しているんですか？　実は前の会社を3ヶ月で辞めているんです。コンサルの会社だったのですが、もともとはファッションのコンサルをしたいと考えていて。やはりファッションを仕事にしたいと思い、ZOZOに転職しました。やりたいことを好きなようにやらせてもらえる環境に感謝しています。―24HOURS SHOPでは各アイテムを24時間限定販売するとのことですが、期間をより長く取った方が売り上げも伸びるのでは？　おっしゃる通り、期間を長くすればその分売れるし、いつでも買えることが通信販売のメリットの1つですが、逆に時間的な制約を設けることでお客様の心理を煽れたらと。あとは店頭での買い物のようにライブ感を楽しんで欲しいという思いもあります。―実際に、過去の販売では大きな反響があったそうですね。　前回販売した「ユースルーザー（youth loser）」と「ディッキーズ（Dickies）」のコラボ商品はかなり多くの在庫を積みましたが、0時の販売開始から50秒で全アイテムが売り切れました。あともう一つ、「シンヤ（SHINYA）」という規模としては大きくないコアなブランドがあるのですが、シャツを販売した時も2万5000円程度と決して価格の安くはなかったのに10分程度で完売しました。販売開始の0時を迎えるタイミングを楽しみにしてくださっているお客様がいるというのはすごく嬉しかったですし、企画をやる上で自信になったポイントです。―狙っていた顧客層にはリーチできたのでしょうか？　新規のお客様に加えて、昔ゾゾタウンを使っていて近年商品を購入していなかったお客様も戻ってきてくれたので、手応えはありましたね。ZOZOが“仲介役”に　別注商品の開発秘話―ブランドは平岩さんの独断で選んでいるんですか？　前回に関しては企画に参加したい社員が集まって、それぞれの社員の推したいブランドにお声がけしていました。ただ今回は性質が異なり、僕にすべて一任させてもらって、企画テーマに沿うブランドに参加していただきました。―テーマには「next generation」を選んでいます。　国内で勢いのある若手ブランドを集めたいという思いがありました。最近は若いブランドを中心に、独自のクリエイションをもつ面白いブランドが増えてきたと肌で感じていて。これからの日本のファッション業界を担っていく、いわゆる“ブレイク前夜”のデザイナーの方々をフォーカスするのは今回のタイミングしかないと思い、このコンセプトにしました。―販売に向けていつ頃から準備を進めてきたのでしょうか？　今年の2〜3月頃ですね。コロナの流行などが重なってファッションを楽しめない状況が続いていたので、こんな時代だからこそ、ブランドの皆さんにワクワクするようなクリエイションを提供していただくことで業界を盛り上げつつ、明るいニュースを届けたいと思っています。―今回は6ブランドが参加しています。　ゾゾタウンに出店いただいているセレクトショップを通じて商品が販売されたことがあるブランドが一部ありますが、ブランドとして公式に商品を出していただくのは全ブランド初めてになります。かなり個性があるブランドばかりで、ゾゾタウンが抱えている若年層のユーザーの心に響くラインナップにもなっていると思います。―数ある若手ブランドの中でも、なぜこのラインナップになったのでしょうか？　自分の主観だけで選んでしまうと、どうしてもブランドに偏りが出てしまうので、モード系のブランドからコッキのようにクラフト感の強いブランドまで、なるべく多くの方に楽しんでもらえるように幅広く選別することを意識しました。―マスなイメージのゾゾタウンに対し、ブランド側は「敢えて出店しない」という選択肢もあったかと思います。どのように口説いたのでしょうか？　すべてのブランドがこれまで取引がなかったので、まずアプローチにすごい時間がかかりました。ユーザー層やゾゾタウンの規模感を説明した上で、今回はファッションに特化した企画であること、そして販売の手法について賛同いただけたことでコラボの実現に至りました。本当はアタックしていたブランドがもう少しあったのですが、「企画が面白くない」という理由ではなくタイミングの問題でできなかったというお返事が多かったので、企画に対しては好意的な意見が多いように感じています。―12ブランドをラインナップした前回よりも規模は縮小しています。　前回は社員の好きなブランドを集めていたので、ある種の“ワイワイ感”は演出できましたが、企画を通して伝えたいメッセージがあまり明確にはなかったように感じます。今回は1つのテーマを設けることで参加ブランドにご理解いただけたというのがメリットとしてありますし、ブランドラインナップにも一貫性が出たと思っています。―エムエーエスユーはメンズブランドの中でも特に勢いがあり、業界でも注目度の高いブランドですよね。　僕自身も、今回企画する上で絶対に外せないブランドと考えていました。最初にリストアップさせていただきましたし、お声がけのタイミングもかなり慎重に選びました。―リブランディング後の1stコレクションである2018年秋冬コレクションのダウンブルゾンを復刻していますが、提案は平岩さんから？　実は最初、別の商品で進んでいたんですけど、諸事情があってそちらがストップになりまして。そのタイミングでブランド側から「ファーストコレクションで販売したダウンの復刻でどうか」と逆に提案をいただきました。ファンの方にとってはアツい話題になると思いますし、僕もこれは嬉しかったですね。 ―ブランド側も企画に積極的に参加されたんですね。他の5ブランドに関してどういった形で製品化が進んだのでしょうか？　各ブランドにとって今回の企画が多くのお客様との初めての接点になる可能性が非常に高いと思ったので、ブランドの色が出るアイテムにしてほしいとリクエストしました。　例えば、ケイスケヨシダではブランドの定番商品であるトレンチコートを入れてもらいつつ、スペシャルエディションとして学生服を作っている日本毛織の生地を使用してアレンジしました。ケイスケヨシダは「学生」という大きなブランドテーマがあるので、そこにフォーカスした形です。ローファーに関しても、学生時代に多くの人が履いたことがあるであろう靴のメーカー「ハルタ（HARUTA）」とコラボしたり。ケイスケヨシダはハルタとは直接のつながりがなかったので僕らがブランドのハブ役となって紹介することで今回のスペシャル商品が実現しました。　クードスと吉田カバン（新レーベル）、シュガーヒルと「マックレガー（McGREGOR ）」など、別のコラボ商品に関してもZOZOが仲介役として間に入っています。ブランド単体では実現できなかったコラボが今回の企画だからこそ実現するのもメリットの一つで、各ブランドのデザイナーさんにも喜んでもらえたので、ZOZOの存在意義を改めて感じることができましたね。　コッキなど一部アイテムは数量限定にはなりますがうちで買い取り、在庫を抱えます。ゾゾタウンの規模が大きいからこそロットをクリアできて商品化が実現したものもありますし、作れる枚数も売れる枚数も多くできるのが今回の企画の良いところだと思っています。―製造のフローでZOZOの生産拠点を提供するといった取り組みは？　基本的にはブランド側が持つ独自のサプライチェーンを活用して生産していただいています。なので製造の部分までは深く入っていないですが、デザインに関しては必ずチェックさせていただき、リクエストも積極的に出しました。25歳の目に映る今のファッション業界―今回は平岩さんお一人に決定権がほぼ委ねられたとのことですが、プレッシャーは？　プレッシャーはすごく感じています（笑）。けれど、ありがたいことに自分のファッションに対する熱量を会社から大事にしてもらっているなと実感できました。これを強みとして生かしつつ、責任をもって「ZOZOのファッションって面白いよね」「僕がやっている企画なら間違いないよね」と言われるようにはなりたいですね。―年1回販売のペースで24HOURS SHOPを展開していますが、今後もその方針ですか？　そうですね。まずは企画が続かないとやっていることがユーザーに伝わりづらいですし、ゾゾタウンを代表する看板企画にしたいという思いもあります。コラボしたいショップやブランドはたくさんありますし、今までメンズしかやっていなかったのでウィメンズの展開に向けても話を進めているところです。アートの企画もやりたいですね。―今回の企画を通じて業界を盛り上げたいというお話がありましたが、平岩さんの視点で現在のファッション業界をどのように捉えていますか？　昔は雑誌などの紙媒体でしか情報が得られなかったと思うんですけど、今はデジタルが発展して誰でも情報を得られるようになり、その分ファッションと触れ合える機会が増えたと思います。ただ、その発信されている情報はどちらかと言うと自分たちの若い世代からではなく、ノウハウを蓄積してきた経験のある方からの情報が多く、影響力も強いと個人的に感じるところがあります。経験という部分では絶対に敵いませんが、若い世代にしかわからないこともたくさんある。だからこそ、同年代のデザイナーが手掛けるブランドにもっと光を当てないと業界的に良くないのではないかと感じますね。ただそれは「若者のファッションは面白いだろう」と押し付けたいわけではなく、業界の先輩たちと向き合いながら独自の提案をしていくことで、新しいクリエイションや概念がどんどん生まれたらいいなと。個人的にはZOZOという“大きな器”を使ってこういった企画をどんどん増やしていって、微力ではありますがそういったところに貢献できればと思っています。―ZOZOは近年ラグジュアリーやデザイナーズブランドの取り扱いにすごく力を入れていますよね。　経営戦略の軸の一つに「MORE FASHION」を掲げていて、まさに今ファッションに力を入れているところです。ブランド側から「ZOZOと企画をやりたい」とお声がかかる状況になるのが一番いいですよね。そういったプラットフォーマーを目指していきたいです。（聞き手：伊藤真帆）

KEISUKEYOSHIDA

kudos

SUGARHILL

M A S U

KHOKI

【インタビュー】「M A S U」など新進ブランドをセレクト　ZOZOの25歳若手スタッフが仕掛ける24HOURS SHOPとは？

　これまではZOZOは海浜幕張に本社を置き、グループ会社ZOZOテクノロジーズの本社は青山に置いていましたが、ZOZOグループの新たなシンボルとして新社屋を建設。そしてコロナ禍で働き方が変わったこともあり、スペースの縮小と機能集約を目的に新社屋に本社を統合したそうです。今年9月には、ZOZOから第34回日経ニューオフィス賞「クリエイティブ・オフィス賞」を受賞したことが発表されました。　ちなみにオフィス訪問レポではスタートトゥデイ時代に2つのオフィスも取材しているので、こちらもぜひチェックしてみてください。　気になる本社屋の場所は「西千葉」。都心からさらに離れた立地が意外ですが、ZOZOは千葉市と千葉大学とそれぞれで包括的連携協定を結んでおり、「世の中に新たな価値を創り出していく街」としての魅力から西千葉にオフィスを置くことを決めたそう。千葉県はZOZO創業者 前澤友作氏の出身だけあって地元愛ですね。"オフィスらしくない"地域に溶け込む外観デザイン　JR西千葉駅から歩くことおよそ10分。周辺は住宅街でオフィスビルは見当たらず......。期待と不安が入り混じるなか、それっぽい外観の建物を発見。　　オフィスビルっぽくないのがむしろ地域に馴染んで好印象です。横断歩道を渡った先に、どこか既視感のあるモニュメントが。　横から見ると、「OPEN」の文字と、ガムテープのようなモチーフ......ZOZOTOWNの配送ボックス、通称「ZOZO箱」！　もちろんダンボールではなく、すごく硬いです。　ZOZOの広報さんによると、このモニュメントはブロンズ製で、国内の職人に依頼して制作したものとのこと。雨などにさらされ経年劣化で黒っぽく変化するブロンズの特性を活かし、おなじみの黒い配送ボックスに近づくことが狙いで、従業員や地域の方々にとっても時の移り変わりを感じられるように仕上げたんだそうです。　取材日時点では設置からおよそ5ヶ月が経過。"ダンボール感"が緻密に表現されていて、職人技を感じました。エントランスで謎の1冊の本を発見　いよいよ本社屋内部に突入。まずはエントランスへGO！　本社屋は「木材を基調としながらガラス張りでフロア内は仕切りのない開放的なデザインに」とのことですが、エントランスからすでに開放感ありまくり。奥にはアートやら家具が凄そうな部屋も見えます。　エントランスで出迎えてくれた迫力満点の大サイズのアートをご紹介。まずは左サイドから。天井の方に飾られたカラフルな円形のアートは、千葉県出身の作家ロッカクアヤコの作品。　　涼しげな植物もありました。　そして右サイドには3脚の椅子と、「ナイキ（NIKE）」や「ハフ（HUF）」「ユニクロ（UNIQLO）」とコラボするなどファッション分野からも注目を集めている現代アーティスト山口歴の作品。　フィンランドの家具デザイナー、イルマリ・タピオヴァーラ（Ilmari Tapiovaara）がデザインした名作「マドモアゼルチェア」。　デンマークのメーカーSpøttrup møbelfabrikの「スツール オーク」は「ミナ ペルホネン（minä perhonen）」のテキスタイルでカスタマイズされていました。　　こちらは「レディメイド（READYMADE）」の「EASY CHAIR」。椅子の枠組にペットボトルのキャップをリサイクルした素材を使用したサステナブルな作品です。　そして気になるのが、中央のテーブルの上に置かれた1冊の冊子。　中を開くと、日記？　これは元ZOZO社員のネオン太郎による作品で、退職後に開いたバーでの出来事を綴ったものなのだそう。読み進めるとなんだかおセンチな気持ちがこみ上げてきました。　そしてエントランス中央に設置された「受け壁」と呼ばれる真っ白な壁は、コーポレートのロゴマークの模様があしらわれたデザイン。大理石でできているのだそう（ラグジュアリー仕様！）。　受付スタッフは設けず、タブレットから担当者を呼び出します。　オフィス内部は人自本部フレンドシップマネージメント部の谷嶋布美子さんに案内してもらいます。会議室はアートづくし！ もはや美術館　本社屋は地下1階、地上2階構成。会議室は地下1階のフロアにあります。通路はホテルっぽい雰囲気。　海浜幕張のオフィスでは数字を会議室名に使っていたことから、こちらでは各部屋にアルファベットのAtoZを採用したのだそう。よく見ると、コーポレートロゴと同じフォントです。　というか同じフロアにあるサイン全部が同じフォントになっています。実はこれ、オリジナルで開発したZOZOフォントです。さらにピクトグラムもZOZOのオリジナルデザインだそう。　壁面は、一つずつ職人さんの手でパーツをはめ込んだというクラフトマンシップが光る仕様。　絨毯の模様はよく見ると、エントランスでも登場したコーポレートロゴの○△□のデザイン。これは凝ってますねぇ。　ZOZOの海浜幕張のオフィスといえば、当時代表を務めていた前澤氏の私物を含むアート作品が充実していましたが、こちらも負けず劣らずのラインナップ。通路にもたくさんのアート作品があったので、一気に紹介していきます！　海浜幕張のオフィスではエントランスに飾っていた「NO WAR」のTシャツ（※）もありました。※「NO WAR」と1文字ずつ黒のスプレーで描かれた5枚のTシャツは、2007年に東証マザーズに上場した際のセレモニーで、創業者の前澤氏を含む当時の取締役が着用し、その場でスプレーペインティングしたもの。ZOZOを象徴するものの一つです。　会議室にも様々なアート作品が展示されていました。今回通していただいた部屋には長場雄の作品が。　階段の踊り場でもアートを発見。もはや美術館。　アート作品は社内のアート好きのスタッフが選定。日本人アーティストを軸に選んでいて、中には学生による作品もあるのだとか。オフィス全体のアート作品の展示点数は取材日時点で80点ほど（！）。谷嶋さんによると「3ヶ月前から約1.5倍増えた」とのことで、今後も順次追加したり入れ替えたりしていくそうです。　次は地上2階フロアへ。エレベーターで案内してもらったのですが、ここもよく見るとボタンがZOZOフォント仕様でした。名作チェアでまったり休憩できる贅沢ミーティングルーム　2階ではエントランスから見えていたミーティングルームを案内してもらいました。　その前に、待合スペースをチェック。ピエール・ジャンヌレ（Pierre Jeanneret）の名作ソファや、　絵画もありました。　ミーティングルームにも小さいサイズのアートがたくさん。こちらの部屋は来客対応や社内ミーティングのほか、従業員さんの憩いの場として利用されることもあるとか。　名作チェアでひと休みできるとは、なんと贅沢な時間。　チェスもありました。駒が少し変わったデザインでかっこいい。　アートは絵画から立体まで様々。こんな変わった作品も......　これはGELCHOPが制作したオーダー品のスピーカーだそうです。置くだけで空間が洗練されるシャレオツデザイン。　ちなみに棚の中には旧ZOZOSUITを連想させるような模様の招き猫（中央）がありました。執務室は開放感がとにかくスゴイ　執務室は半地下、地上1階、2階の3フロア構成。すべてのフロアは1つの空間でつながっているのでまるっと見せてもらいました。2階からお邪魔します。　じゃん！　ガラス張りで開放感マシマシ。　左端のテーブル、よく見ると「！」の形。空間が広くないとできない所業。　左右はこんなかんじ。デスクとして使用できる座席は計300席ほど。　そしてなんといっても天井！職人技がこれでもかと詰まった吊り屋根仕様。上部に隙間を作ることで光を取り入れ、格子状は織りをイメージしているのだとか。　オフィスの設計は、NAP建築設計事務所と竹中工務店が担当。NAP建築設計事務所が設計を手掛けた旧青山オフィスも自然を感じるウッド調のデザインでしたね。　デスクで使用する黒い椅子は「ヴィトラ（Vitra）」。ちなみにコロナ禍の現在は事前予約のフリーアドレス制を採用しています。コロナ感染対策の観点から原則リモートワークとしているため、社員さんはほとんどいませんでした。コロナ終息後は、週2出社・週3リモートワークという新しい働き方で、全員が出社する体制を想定しているとのこと。　集中したい時はカウンターの個人席へ。天童木工とNAP建築設計事務所のコラボチェアが使われていました。　地上1階フロア。自然光が気持ちいいです。「！」のテーブルには海浜幕張のオフィスの会議室にあったジャン・プルーヴェのスタンダードチェアが使われていました。　奥に見えるアートは、今年3月にオープンしたラグジュアリー＆デザイナーズゾーン「ゾゾヴィラ（ZOZOVILLA）」のヴィジュアルでおなじみの作品。井田幸昌がオープンを記念して特別に制作したものです。　書籍も充実！　恵比寿のブックショップPOSTによる協力のもと、アートやファッション、デザイン好きの社員が選書しているとのこと。この本棚はアート、ファッション、建築、デザインの4つの軸で構成しています。蔵書数は1000冊弱。アイデアの宝庫ですね。　オフィス内の植物は地域の花屋「FLOWER FROG」から調達したもので、定期的に入れ替えているとのこと。地産地消の取り組みも地元愛ですね！ 　大手企業によくある食堂は見当たらず、執務室にある小さなキッチンのみ。みなさん、昼休憩はどのように過ごしているんですか？　「地域交流という目的もあり、周辺の飲食店を主に利用していますよ」（谷嶋さん）。　社員には、ZOZOオリジナル制作の社員限定エリアガイドブック「Nishichiba Magazine」を配付。飲食店の情報はこのガイドブックに頼っている人も多いのだとか。出勤するのが楽しみになりそうな一冊です。　依然コロナ禍が続いているため出社人数をかなり制限している状況。実は本社屋をまだ一度も生で見られていない社員もいるのだとか。初めて本社屋を訪れた社員からは「想像以上にすごい」「誇らしい」といったポジティブな反応が多かったそう。一日でも早く社員全員が揃う日が来るといいですね。　ひと通りオフィスを案内いただいた後、「実は"ZOZOの広場"というところもあるんです」と谷嶋さん。連れて行ってもらいました！　オフィスの向かいにある「ZOZOの広場」。内部にはZOZOのロゴマーク「〇」「△」「▢」の形をした大きな遊具が置かれており、クッション入の遊具で子供も安心して遊べる仕様になってます。　本社を移転する半年前にプレオープンしており、コロナ終息後はレンタルスペースとしても運用していく予定。今は周辺住民の方々がふらっと立ち寄ることが多いのだとか。「お昼頃になると子連れのママさんが子どもたちを遊ばせたり、午後3〜4時ごろは小学生が遊びに来たり。私もよくここを訪れるのですが、通りすがりの街の人に挨拶したり、地域のおじいちゃんとも顔見知りになりました」（谷嶋さん）。　五輪で注目を集めたスケートボードの利用もOKにしているそう。施設の奥でZOZOスタッフが常駐して公園を管理しているので、運営面も抜かりないです。　フェンスには「一緒に楽しい広場をつくっていきましょう」と呼びかけるポスターも。　ちなみに本社移転前の2014年の節分の日に、豆まきに加えてお餅を無料配布するイベントを開催したところ、なんと1000人近くも来場したのだとか。　本社屋や公園が並ぶ学園通り沿いには、「愛の花」としても知られる紫色のアガパンサスの花がたくさん。地域の方々がお手入れを定期的にされているそうです。　とにもかくにもアートと地元愛。オフィスを作るごとに進化していくZOZO本社屋の紹介でした。ちなみに気になる人のためにオフィスのざっくり動画を記事の最後に置いておきます。谷嶋さん、ZOZOスタッフの皆さん、ありがとうございました！【動画】1分でわかるオフィスツアー＞＞「オフィスを紹介してほしい！」という企業の皆さま、ぜひこちら（press@fashionsnap.com）までご連絡ください。お待ちしています！■他の「オフィス訪問レポ」を読む・まるで秘密基地、謎だらけの「ライゾマティクス」に潜入・家具も備品も「無印良品」づくし！良品計画に行ってみた・スターバックスコーヒージャパン、ヒミツのデザインスタジオやLABも公開！＞＞その他のバックナンバーはこちら

【オフィス訪問レポ】ZOZO編：新社屋も家具とアートがスゴかった！　交流の場「ZOZOの広場」も

■片石貴展2018年4月にyutoriを創業。国内最大級の古着コミュニティ「古着女子」で知名度を上げ、現在は「ナインティナインティ（9090）」をはじめとするD2Cブランド事業を中心に、バーチャルインフルエンサー事務所「VIM」などを手掛ける。2020年7月末にZOZOの傘下に入ることを発表した。1年で変わったこと、変わらないこと―まずはZOZOと資本提携に至った経緯を教えてください。　きっかけとしてはZOZOからお声がけをいただきました。当時、僕らはシリーズAラウンドの資金調達に向けて動いていた時で、「どうせなら一緒にやろうよ」と言ってくれて。―ZOZOとは以前からつながりがあったのでしょうか？　そうですね。役員の方とyutori創業当初から仲が良くて。資金調達で動いていた時も最初にその方に相談しました。―信頼関係があったからこそ提携に至ったんですね。そもそも資金調達の目的はなんだったのでしょうか。　新型コロナウイルスの感染拡大の影響によるリスクに備えたというのが一番大きいです。日本では昨年3月頃から感染拡大が本格的に始まりましたが、1月にタクシーの運転手が感染したという報道を見て「これはヤバい」と思ってすぐ行動に移しました。コロナ禍はオンラインでの購買行動がメインになっていったので、結果としてはビジネスへの大きなマイナス影響はなかったんですけどね。とはいえ、先手で動いたことで、世間が慌ただしい時に着地できている状況を作ることができたというのは良かったかなと思います。―ZOZO側の資本提携の狙いは？　ゾゾタウンのメインの顧客層の平均年齢が30代なので、Z世代やミレニアル世代とコネクトしてノウハウとかを取り込みたいというのが大きいと思います。―ZOZOは51％の株式を取得しました。　少額の出資というよりは半分をしっかり持っていただくことで、血縁関係ではないですけど、強いつながりを作れると考えました。―社内の反応はいかがでしたか？　どちらかというと「安心」と思ってもらえたようです。もともとオンラインのD2Cはマイノリティだったから、成果は出ていてもやっていることが正しいのか、生き残っていけるのかという漠然とした不安はありました。そこをZOZOが認めてくれたことで「自分たちがやってきたことは正しかった」と自信がついたと思います。―この1年でZOZOと取り組んだ内容は？　一番大きな取り組みでは「ネンネ（nemne）」というブランドをゾゾタウンに出店しました。■ネンネ古着女子がプロデュースするウィメンズブランド。韓国と古着のテイストをミックスしたガーリーなカジュアルアイテムをオリジナルとセレクトの2軸で展開し、税込3995円以下という価格設定も強みの一つとなっている。8月末時点のインスタグラムのフォロワー数は約17万人。―企画はどちらが主導したのでしょうか？　僕らからZOZOに提案しました。もともと別のコンセプトで同名のセレクトショップを自社ECで展開していたのですが、「トレンド寄りのブランドをやりたい」と社内から声が上がっていたのでオリジナルブランドとして一新しました。“GUで服を買っているようなファッション初心者の子たち”が想定ターゲットですが、このマーケットのボリュームは大きいと思うし、コーディネートのティップスやノウハウのようなコンテンツにも発展させることができて数字も担保できるので、「古着女子」という僕らが運営しているメディアとのシナジーが見込めると判断しました。ZOZOの傘下に入ったことを機に「ナインティナインティ（9090）」をゾゾタウンに一時期出店していたのですが、中途半端にやるよりはゾゾタウンのマーケットを狙って、ちゃんとウケるものを出そうと決めたという背景もあります。―ナインティナインティは期間限定出店。継続しなかったということは手応えを感じなかった？　人気ランキングの上位にも入ったので、相性が良くなかったわけではないです。ただ、「流行っているものをいいプライスで早く買える」というゾゾタウンと、ナインティナインティのようなストリートブランドは視点が違うと感じていて。ストリートってどちらかというとトレンドを発信していく側じゃないですか。だからアイテムもゾゾタウンで流行っているものとあまり被らないし、無理にそこを目掛けて商品を作っていくようになってしまうとブランドが変な方向性になってしまう。なのでナインティナインティは直販でコンセプトを追求して、その代わりにネンネで「ゾゾタウンにハマるもの」を作りました。―ネンネはブランド単体で初月3000万円以上売り上げています。　月によって変動はありますが、夏物も月商約3000万円をキープしています。―他の取り組みは？　あとは僕らの知見をZOZOにシェアするくらいですかね。初年度ということもあり、基本的にどちらかというと信頼の方を取りにいきました。―「信頼」というのは具体的に？　新興ブランドや企業は、その存在を取り上げてくれる方がいて、初めて認められる。だから傘下に入ってすぐに新しいことをやりすぎると「今までと違うじゃん」とネガティブに見られてしまうと思ったんです。―yutoriが提供した知見はZOZOのどの部分に活かされているのでしょうか？　僕らの意見をダイレクトに反映するという取り組みではネンネがありますが、それ以外に関しては、間接的に何か活かしていただいている部分があるのかもしれません。あくまでも僕らは興味関心や投資していることについて伝えているのみで、それをどう解釈するかはZOZO次第なので。―ZOZOの傘下に入ってからどんなメリットがありましたか？　人材採用では応募してくれる層がこれまでと大きく変わりました。僕らは業績を公表していないこともあって「若くて楽しそう」「自分たちの好きなことをやれる」という“サークル的”なイメージが先行してしまっていた部分があったのですが、ZOZOの傘下企業になったことで業界経験者が興味を持ってくれるようになったのが一つデカかった。あとは、工場やメーカーが「こいつらワンチャンあるんじゃない？」と注目してくれるようになったことですね。―ビジネスの可能性を評価された、ということでしょうか。　そうですね。今まで提携したことがない工場とも協業ができるようになりましたし。ネンネに関しても、自分たちとしてヘルシーな原価率をキープした上であの価格帯をオリジナルで実現できているのは、工場の理解と協力があってこそ。同じようなD2Cブランドは基本的に仕入れですからね。―では資本提携によるメリットはとても大きかったんですね。　想定以上かもしれないですね。商品のコストパフォーマンスが売り上げにもダイレクトに繋がるところがあるので、純粋によかったなと思います。―傘下に入ると、親会社が事業をコントロールして自由度が低下することもありますが。　ZOZOに関してはそれが全くないんですよ、ぶっちゃけ。かなり独立性の高い感じでやらせてもらっています。オフィスもそのままだし。ポジティブなことしかないですね。メディア運営からD2Cブランド企業に―ネンネは社内スタッフの提案から生まれたブランドとのことですが、組織運営はボトムアップ型なんですね。　そうですね。いま8ブランドありますが、そのうち僕が見ているのは2ブランドのみ。主力のナインティナインティに関しては会議に一度も出たことがない（笑）。しかも、めちゃめちゃ分業にしてるんですよ。一人ひとりが自分のミッションを持って動いているから自然とボトムアップな空気になっているんだと思います。―経営者としてはブランド運営につい口出ししたくなりませんか？　「創業者の能力に組織が依存する」ってビジネスとしてはありがちじゃないですか。そうなると創業者の能力以上にスケールアップしないという壁にぶち当たる。だから、できるだけみんなで楽しく考えて、事業を伸ばしていく。それをやらないと会社は大きくならないと思います。―業績も順調に成長しています。　ようやく最近月商1億円を超えました。今年（2022年3月期）の目標は前期の3倍、20億円規模の着地を目指しています。―収益の要はD2C事業だと思いますが、「古着女子」の事業計画は？　古着女子はインスタグラムの更新を続けていますが、正直何もマネタイズしていないです。先祖の墓参り、みたいな......（笑）。最初の頃はメディア運営で得たファンをD2Cブランドに誘導していくような戦略も考えていたんですけどね。全部のブランドにメディアからの初期のブーストが効くわけじゃないし、今は他ブランドとのコラボの方がお客さんが買ってくれるので。―古着女子から派生した「古着男子」については？　いま覗いたらインスタグラムの全投稿が消えていましたが......。　はい、ほぼないです（笑）。今年10月にゾゾタウン向けにメンズのブランドを出すので、そのブランドアカウントに切り変えます。―そうだったんですね。新ブランドはどんなコンセプトで展開する予定ですか？　「古着ミックス」のテイストはネンネと同様です。割とアメカジかな。そこにストリートとかミリタリーも入ってくる感じで。―古着女子は創業当初から運営してきましたが、今はグロースの役割を終えているということですか？　そうですね。ただ、そのものの価値がなくなったわけではなく、相対的にD2C事業の優先順位が高くなったということです。―セレクトショップも展開していました。　これも今年に入ってから撤退しています。でも去年の段階で売上の8割程度がオリジナルだったので、いよいよオリジナルに注力していくという意味合いの方が強いですね。―セレクトは手応えがなかったということですか？　短期的には売上が良くなるんですけどね。セレクトは「同じものを仕入れて誰が一番その商品をよく見せられたか」というマーケティングのハックの差別化でしかないじゃないですか。オリジナルは最初から商品数をたくさん増やせないので大変ですが、長期的に見たらセレクトよりもオリジナルで勝負した方が会社にとって強みになるし、昨年の1年でそう強く実感しましたね。―顧客層はZ世代がメイン。ここまでの売り上げを伸ばせた要因は？　スピードが大事かなと思っています。例えば、コムドットのゆうた君をモデルに起用させてもらったのが昨年6月頃だったんですが、当時6万程度だったフォロワーが今は100万以上いるんですよ。人・ブランド問わず「若い子たちにめちゃめちゃ人気だけどまだマスは知らない」という部分にみんなが目をつける前にやる、というのを意識しています。　あとは商品を作っているスタッフが購買層とドンピシャの世代なので、リアルなものを提供できているという自負はあります。ファッションって昔も今もリアルなものが支持されるので。―上場を目指していますが、その理由は？　うーん、なんかカッコいいかなって。アパレルブランドを展開する企業だとTOKYO BASE以降のIPOがないですよね。その理由は、おそらくセンスに依存するファッションの事業はマーケットから評価されにくく、IPOのメリットがないからだと思うんですが、IPOを目指す会社が少ないということは、それを実現できたら競争優位になる。IPOで資金調達して規模をもっと大きくできたら、今よりもっと楽しい会社になると思います。今後は僕らのテイストを強化していけるような、オンラインをメインに展開しているブランドをどんどん仲間に入れていきたいと考えていて、今年度は1つブランドを買う予定です。―IPOは「ZOZOからの独立」という可能性も？　これについては回答を控えますが、IPOに関してはZOZOは応援してくれています。―2023年までにIPO達成を掲げています。　これは今も変わらず、僕が30歳を迎える年である2023年度末までを目標にしています。現時点で致命的に遅れるようなところはないと思いますが、あくまでも目安でしかないので、上場後も耐えられる経営基盤ができた時に達成したいですね。―D2Cブランドを買収していくとのことですが、目指す企業像は？　「アジア」と「ストリート」を軸にブランドを傘下に入れていきたいと考えていて、最初は韓国などのブランドをライセンスで取得することから始めていくと思います。もちろん、自分たちが作った服をアジアでも着てもらいたい。下半期からは海外進出に向けて進めていく計画で、海外初として中国でのブランドコラボの展開が決まっています。 部屋の中にはアートのほか、ジブリ関連の本やDVDも。 Image by FASHIONSNAP―ZOZOの専業ブランドは今後も立ち上げていく？　そうですね。ゾゾタウンではトレンドをフォローして、出店ブランドの中でも優位性を作っていくのが狙いとしてあります。これは企業的な体力や競争力がないとできないことです。初速の数値的にも伸びているし、今それができるのにやらないともったいないかなと。―最後に、Z世代の経営者から見て、令和時代のアパレル業界が今後どうなっていくと思いますか？　大手のブランドは「流行りものを安く提供できて、それが色々なところで買える」のが強みですが、それはもう“時代じゃない”と思うんですよね。マス向けのブランドは中国が勝つ時代ですから。これからは1ブランドのみで100億円の売上を出す企業よりも、年商10〜20億円規模のブランドを10個運営できる企業が残っていく。要はそれだけ人の趣味が分散されていると思っています。―小規模ブランドで生きていける条件は？　抽象的に言ってしまうと、カッコいい服を今っぽいマーケティングで訴求できるブランド。「ここにしかない」オリジナリティーを提供できる会社が生き残っていけると思います。　アパレルに参入する企業は多いけど、結局他の業種にも参入していて、本気でやっているところって少ないじゃないですか。その中でも僕らは服しかやっていない。カッコいい服を素晴らしいコストパフォーマンスでいいマーケティングをしている、というこの3つが揃っている会社ってなかなかないので、そこを極めていきたいですね。だから大手や競合の存在はぶっちゃけあまり心配していない。仲間に入れたいブランドも売上規模よりもカッコいいものを作っていることを重視したいです。（聞き手：伊藤真帆）

【インタビュー】ZOZO傘下入りから1年、yutori片石貴展代表が語る“もう時代じゃない”ビジネスへのカウンター

話題を集めたゾゾコスメ、ゾゾタウン超えのPayPayモール店「本来であれば昨年末までに立ち上げたかったのですが、よりいいものを作りたいという思いから時間をかけました。結果として年度内にオープンできましたし、準備期間を十分に確保したことでプロモーションにも力を入れることができましたから、最後にしっかりまとまったなというのが感想です」（澤田社長）　コスメ専門モール「ゾゾコスメ（ZOZOCOSME）」とラグジュアリー＆デザイナーズゾーン「ゾゾヴィラ（ZOZOVILLA）」を立ち上げたことで注目を集めたゾゾ。ローンチに合わせて開発した肌色測定ツール「ゾゾグラス（ZOZOGLASS）」が90万件の注文を受けるなど話題性も相まって、ゾゾコスメのサービス開始初日のコスメの売上は前年比20倍に跳ね上がった。売れているのはゾゾグラス対応商品のファンデーションではなくカラーコスメ。外出時のマスク着用がマナーとなった今、アイシャドウが想定よりも動いているという。　ゾゾグラスに関しては、パーソナルカラー診断の精度について疑問視する声がSNSで複数上がっていたが、ゾゾグラスの開発担当者によると「日本人はブルベ夏が多く、日本人の半分以上とも言われている。診断結果のタイプは均等に分かれるわけではないので、偏ってしまうのは仕方ないという部分もある」という。今後はゾゾコスメのブランドラインナップを拡充しながらゾゾグラス対応商品を増やしていく方針で、肌色だけではなく顔タイプ診断といったコンテンツにも応用していく。将来的なコスメの取扱高は「3ケタ億円」を目指す。　また、2021年3月期通期の商品取扱高は前期比21.5％増の4194億3000万円、営業利益は58.3％増の441億円と大幅に増加した大きな要因の一つとなったのは、Zホールディングスの連結子会社となったことによる相乗効果。2019年12月に出店を開始したPayPayモールでの商品取扱高は280億円を突破した。3月28日に関しては本店の売り上げを超えたという。2022年3月期の目標商品取扱高は4728億円、そのうちPayPayモールでの商品取扱高は330億円を掲げる。「商品取扱高に頼らない」　ゾゾタウンはファッションECでは他の追随を許さない圧倒的規模に成長したが、Zホールディングスとしては競合のアマゾンや楽天と差にまだ開きがある。しかしゾゾタウン上のさらなる商材拡張を進めるのではなく、商品取扱高に頼らない利益構造を追求することを狙うという。「ゾゾタウン一本足打法だったのが長年の課題でした。今期以降はゾゾタウン以外のビジネスを増やしていきます。ゾゾタウンの中で商材を引き続き広げていくというのもありえなくはないですが、ゾゾタウンはあくまでもファッションを軸に、ファッションの領域でのカテゴリーキラーを目指す。おしゃれ家具のような領域はPayPayモールやヤフーショッピングの方が総合モールですから品揃えも豊富ですし、送客して収益化したいと考えています」（澤田社長）　今後の戦略は、以下の3本柱を掲げる。独自のテクノロジーとビッグデータを活用したコト体験の充実化とプロダクトの開発 生産支援 技術ライセンスの販売　コト体験の充実化では、骨格診断やカラー診断などのパーソナライズドコンテンツや、販売スタッフがゾゾタウン上でオンライン接客ができるサービス「FAANs（Fashion Advisors Are Neighbors）」（仮）などの開発を進めており、オリジナルコンテンツで他社ECと差異化を図るとともにトラフィック拡大を目指す。　生産支援では「売るためのプラットフォーム」から「作るためのプラットフォーム」に発展させるため、需要分析と生産基盤を強みに、企画から生産、在庫、販売までのすべてのフェーズを同社がサポートする。受注生産方式を取ることでサステナビリティへの貢献にもつなげたい考えだ。　技術ライセンスの販売では計測ツールのテクノロジーを外部に提供。グローバル展開も視野に入れる。これまで開発した計測ツールは以下の3つに加え、指のサイズを測れる「ZOZOMAT for hands」（仮）も提供開始に向けて大詰めを迎えているという。ZOZOSUIT2 - 採寸用ボディースーツ「ゾゾスーツ」の進化版。ゾゾタウンで取り扱うアパレル商品を中心に対応している。 ZOZOMAT - 足の3Dサイズの計測が可能。靴の専門モール「ゾゾシューズ（ZOZOSHOES）」取扱商品に対応している。 ZOZOGLASS - フェイスカラー計測ツール。コスメ専門モール「ゾゾコスメ（ZOZOCOSME）」取扱商品に対応している。　「ZOZOMAT for hands」（仮）は上記の3つのツールとは異なり、ゾゾタウンユーザーへの無料配布は行わずに技術のオープン化から取り掛かることで収益を上げることを目指す。「ユーザーが増えれば増えるほどデータの精度も向上するので、まずは他社への開放を優先することに決めました。ゾゾタウンでのジュエリーの取り扱いは少ないですし、新しいカテゴリーの開設準備を進めると1年かかる。ジュエリー専用ページの開設については検討段階ですが、少なくとも今年度中に立ち上げることはありません」（澤田社長）ファッションECからファッションインフラのZOZOへ　新戦略の先に見据えるのは「ファッション業界のインフラを目指す」という新たなヴィジョン。ZOZOとしてのあるべき姿について議論を重ねてきた中で決定されたもので、赤字となり失敗に終わったPB事業での経験は「マルチサイズ」やD2C事業の取り組みでも役に立っているという。「PBは赤字の状況にはなったが、モノを作るというのはやってみないとわからないことがたくさんあったので、今では非常に糧になっています。今後は自分たちでブランドを作る経営方針を変えて支援する範囲を大きく広げ、ブランドにどれだけうまくZOZOのサービスを使ってもらえるかという方向に転換します」（澤田社長）　ファッションECからファッションインフラのZOZOへ。「2021年3月期の好決算を超える」という点でも成果が求められ、さらに大きなプレッシャーがかかってくる。前社長の前澤が肝いりで始めたPBは「在庫は昨年のうちにほぼ消化し、今期中に在庫分を売り切り完全廃止する予定」といい、コロナ禍を経て澤田体制での本番がこれから始まる。■2022年3月期通期連結業績予想　※（）は前期比商品取扱高：4728億円（12.7％増）売上高：1626億円（10.3％増）営業利益：478億円（8.3％増）当期純利益：333億円（7.7％増）

前澤友作氏からトップ交代1年半で最高益更新　新生ZOZO澤田社長が睨む次の一手

ZOZOGLASSの特徴　両サイドには「ゾゾスーツ（ZOZOSUIT）」でお馴染みの丸いマーカーが入っています。このマーカーで撮影時の顔の向きを認識します。カラフルなデザインにも実は意味があり、このカラーチップの色をカメラが基準値として認識し、画像の肌の色を相対的に計測。そのため、撮影環境の影響を受けず、太陽光や蛍光灯の下で計測しても分析結果の差はほとんど生じません。早速装着してみた　実際に付けてみるとかなりポップな雰囲気に。肌の色を正確に計測するため、基本的にはノーメイクでの着用を推奨。今回はアイブロウ以外は全てメイクオフしました。額をしっかりと出すようにしましょう。　本体を装着してからアプリを開くと「メイクを完全に落として」「明るさが均一な場所を探して」といったガイダンスが表示されます。　計測開始。ガイダンスに従い、顔をぐるりと回して上下左右と斜めの8方向から顔を撮影して計測します。自撮りに慣れていない人は、画面の表示に合わせて顔の位置を調整することに苦戦するかもしれません。広報担当者によると「顎の向きを上下左右斜めに向けるイメージ」でやるとスムーズにできるようです。　続いてゾゾグラスを外して撮影します。先ほどと同様に上下左右と斜めの8方向から顔を撮影します。なんとこれだけで計測が終了。ここまで3分もかかりませんでしたが、慣れれば1分程度で撮影できるとのこと。計測完了、結果は？　今回体験したのはデモ版ですが、肌の色をウォーム／クール、明るい／濃いの2軸のグラフ上で表示するフェイスカラーをはじめ、ヘモグロビンとメラニンの相対値、頬・顎・鼻・唇・額のパーツごとのカラーが計測されました。ローンチ時にはブルーベースやイエローベースといったパーソナルカラーも表示される予定です。　何度でも計測可能のため、日焼けなどで肌色が変化したと思ったタイミングで計り直すことができます。　判定された肌の色はゾゾコスメ内のアイテムをマッチングしてくれるほか、サイト内ではアイテムをそのまま購入することも可能。デモ体験の時点ではゾゾコスメ内のアイテムのマッチングは出来ませんでしたが、3月のオープン時にはゾゾコスメで販売されるファンデーションの一部が計測結果に対応し、似合う色を提案する予定だそう。プチプラからハイエンドまで500以上のブランド（！）による豊富なラインナップが揃うゾゾコスメも楽しみです。　今後はファンデーション以外の様々なアイテムでも展開されるので、自分の肌の色に合ったコスメを簡単に見つけることができます。これまでECでのコスメの購入に抵抗のあった人も、ゾゾグラスを活用すればその悩みも解消されそうです。また、ゾゾグラスは髪の毛や歯の色の計測ができるため、トータルコーディネートの提案など多様なコンテンツ展開を検討しているとのこと。様々な可能性を秘めたゾゾグラスのローンチがますます楽しみですね！

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